Vertriebscontrolling – Umsetzung und Erfolgskontrolle

vertriebscontrolling

Wissen Sie eigentlich, was das Vertriebscontrolling so macht und was es für ein Unternehmen bedeutet? Nein? Dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie. Nachfolgend finden Sie ausreichend Informationen zum Vertriebscontrolling und dessen Anwendung. Passend hierzu ist auch: KPI Vertrieb

Vertriebscontrolling Definition

Das Vertriebscontrolling gehört zu den wichtigsten Teilbereichen des Controllings. Mehr noch als alle anderen Bereiche des Controllings dienen die Vertriebscontrolling Aufgaben vor allem auch dem Ziel, die Gewinnentwicklung des Unternehmens entscheidend zu verbessern oder den Erfolg mindestens abzusichern. Ein Vertriebscontroller hat auch die Aufgabe, rechtzeitig vor Gefahren und Fehlentwicklungen zu warnen bzw. diese frühzeitig zu erkennen und wirksam mit Maßnahmen und Korrekturen gegenzusteuern.

Das Vertriebscontrolling stellt im Unternehmen folglich keine lästige, aber notwendige bürokratische Abteilung dar, die zwar notwendig, aber oft nervig ist, sondern kann mit erfolgreicher Ausführung seiner Aufgaben selbst aktiv und entscheidend in Unternehmensprozesse eingreifen und diese für das Unternehmen effizienter und gewinnbringender gestalten.

Das Vertriebscontrolling – Eine entscheidende Aufgabe

Unternehmen, die auf einen Vertrieb angewiesen sind, benötigen unbedingt auch ein hochwirksames Vertriebscontrolling. Dem Vertriebscontrolling kommt dabei die entscheidende Aufgabe zu, den Erfolg des Vertriebs und der dahinterstehenden Vertriebsstrategie genau zu kontrollieren und falls nötig zu optimieren.

Zu den Vertriebscontrolling Aufgaben gehört dabei nicht nur die Kontrolle der Mitarbeiter im Vertrieb (einschließlich auch aller Mitarbeiter im Innendienst, die auch nur in irgendeiner Form mit dem Kunden in Kontakt treten könnten) als auch die Analyse und Kontrolle der Vertriebscontrolling Kennzahlen. Auch benötigt jedes im Vertrieb tätige Unternehmen eine erfolgversprechende Vertriebs-Strategie, die auch in der Praxis zielgerichtet umgesetzt werden muss.

Ein Sales Controller (ebenfalls oft benutzte Bezeichnung) hat auch im Rahmen der Vertriebscontrolling Aufgaben diese Strategie mit zu entwerfen und jederzeit an der wirtschaftlichen und betrieblichen Realität zu überprüfen. Ein Sales Controller arbeitet in der Praxis auch sehr präzise mit Hilfe von Vertriebscontrolling Kennzahlen.

Eine Kennzahl ist beispielsweise die Anzahl der Verkaufsgespräche, die ein Mitarbeiter am Tag führt. Des Weiteren ist die Anzahl der Verkäufe pro Mitarbeiter eine der wichtigen Vertriebscontrolling Kennzahlen. Auch das Verhältnis von Neu- zu Bestandskunden im Vertriebserfolg und der Aufwand an Kontakten und Terminen, bis es zu einem erfolgswirksamen Auftrag und Abschluss kommt, ist für einen Vertriebscontroller im Bereich Kennzahlen wichtig.

Ebenso entscheidende Kennzahlen sind natürlich die Werte für Auftragslage und Umsatz. Diese werden im Vertriebscontrolling genau auf den einzelnen Monat, das Quartal und das Jahr umgerechnet, um zu verlässlichen Einschätzungen zur Entwicklung des Unternehmens und zum Erfolg zu kommen. Diese ganze entscheidende Arbeit macht das Vertriebscontrolling. Es hat seine Herkunft natürlich in der Betriebswirtschaftslehre und hat sich aber auf Unternehmen spezialisiert, die vorrangig vertriebsorientiert sind.

Bei den Kennzahlen gehört es auch zur Aufgabe des Vertriebscontrolling diese einzelnen Positionen genau auf ihre Kosten und die Auswirkung auf den Erfolg des Unternehmens oder auch nur eines einzelnen Produktes umzurechnen. Dazu gehören auch Fragen der Kosten des Außendienstes und des Vertriebs. Auch Werbemaßnahmen und Verkaufsfördernde Maßnahme werden vom Vertriebscontrolling daraufhin durchleuchtet und analysiert, ob sie in einem angemessenen Verhältnis zum Erfolg eines Produktes oder des Unternehmens generell stehen. Selbst Reisekosten und Spesen gehören natürlich dazu. Selbstverständlich entwickelt auch das Vertriebscontrolling ein leistungsgerechtes System an Provisionen und Zulagen, um die Vertriebler effizient zu motivieren.

Gutes Controlling im Vertrieb will gelernt sein

Ein effizientes und innovatives Vertriebscontrolling entscheidet heute mit über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Weil es auch immer den Gesamtmarkt und die Konkurrenz im Blick hat, kann es die einzelnen Kennzahlen und Entwicklungen im Betrieb noch wirksamer einordnen und dient somit auch als Frühwarn-Abteilung, die noch so rechtzeitig eingreifen kann, dass Fehlentwicklungen noch im besten Fall im laufenden Prozess zu korrigieren sind. Sales Controller und Vertriebscontroller haben im Unternehmen eine sehr unabhängige Position im Verhältnis zur Geschäftsführung, weil die Analyse des Vertriebscontrolling ein hohes Gewicht für die unternehmerischen Entscheidungen der Geschäftsführung hat.

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