Wer im Vertrieb tätig ist, sollte fit in Sachen Verhandlungsführung sein. Wenn Sie in der Lage sind, Verhandlungstechniken anzuwenden, erreichen Sie potentielle Kunden viel häufiger und zielgerichteter. Doch wie kann man das Verhandeln lernen? Was gibt es beim Erlernen von erfolgreichen Verhandlungen alles zu beachten? Wie ist das Erlernte in der Praxis anzuwenden?
Ob im Alltag oder im Vertrieb – wir müssen ständig und überall verhandeln. Nur wer das auch kann, wird auf die Dauer erfolgreich darin sein, seine Interessen durchsetzen. Das richtige Verhandeln lässt sich erlernen und durch Übung auch immer weiter verbessern. Anfangs ist es wichtig zu begreifen, was es beim Verhandeln generell zu beachten gibt. Erkennen Sie ein bestimmtes Verhalten, haben Sie verschiedene Möglichkeiten darauf zu reagieren. Je geübter Sie in der Verhandlungsführung sind, desto besser können Sie das Verhaltens Ihres Gegenübers analysieren und dementsprechend auch darauf reagieren. Verhandlungstechniken bringen Ihnen insbesondere im Vertrieb Vorteile, denn hier kommt im Verkaufsgespräch neben Preis, Qualität und Innovation eines Produktes auch darauf an, ob gegenüber dem Verkäufer Sympathie oder Antipathie und das resultierend Vertrauen oder Misstrauen vorliegen.
Das Harvard Konzept
Das Harvard Konzept ist derzeit das einzig wissenschaftlich fundierte Konzept zum erfolgreichen Verhandeln. Es wurde von Professoren und Doktoranden der Harvard University entwickelt. Die vier Prinzipien zur Verhandlungsführung lauten:
1. Menschen und Interessen (Sachfragen) werden getrennt voneinander behandelt.
2. Ihr Fokus liegt auf den Interessen der Beteiligten anstatt auf ihren Positionen.
3. Sie sollten Entscheidungs- bzw. Auswahlmöglichkeiten entwickeln.
4. Sie müssen für die Übereinkunft auf objektive Beurteilungskriterien bestehen. Bei der Übereinkunft bleiben die guten Beziehungen beider Parteien erhalten. Beide Parteien bekommen, was sie brauchen oder teilen fair. Die Verhandlungen erfolgen zeiteffizient.
Um nachteilige Übereinkünfte zu vermeiden, wird bei der Verhandlungsführung das BATNA-Konzept („Best alternative to a negotiated agreement“) angewandt. Das BATNA-Konzept ist Bestandteil einiger erfolgreicher Verhandlungstechniken im Vertrieb. Vor dem Verhandeln wird die beste Alternative mit der nachteiligen Übereinkunft verglichen.
Beim Verhandeln ist es nach dem Harvard Konzept außerdem sehr wichtig, dass sog. Fouls direkt erkannt und angesprochen werden. Auch Druck sollte man sich beim Verhandeln nicht bieten lassen und notfalls die Verhandlungen unterbrechen bis die andere Partei wieder zu einer sachlichen Verhandlungsführung bereit ist.
Auch absurde oder dreiste Forderungen des Verhandlungspartners sollen nicht akzeptiert werden.
Stattdessen sollen die Forderungen als Hypothese akzeptiert, dann gegenüber der Gegenpartei evaluiert und die nicht hinnehmbaren Konsequenzen erläutert werden. Bei Uneinsichtigkeit kann der Verhandlungspartner nach einer Problemlösung für die Konsequenzen gefragt oder ein Dritter hinzugezogen werden.
Das Harvard Konzept eignet sich sehr gut um das Verhandeln zu lernen. Doch Sie sollten das Verhandeln auch in der Praxis austesten. Die erfolgreichsten Verhandlungen gelingen, wenn auf Erfahrungen zurückgegriffen werden kann. Darum lassen Sie sich nicht einschüchtern, sollte das Verhandeln nicht von Anfang an so funktionieren, wie Sie es sich erhoffen. Jede Verhandlung macht Sie zu einem geübteren und erfahreneren Verhandlungspartner. Sie werden es mit der Zeit selbst bemerken.
Verhandlungstechniken in der Praxis
Verhandeln lernen können Sie am besten durch Übung und das Beherzen einiger Ratschläge. Machen Sie sich zunächst klar, was Sie bei der Verhandlung erreichen wollen: Sie wollen gewinnen. Damit Sie wirklich als Sieger daraus hervorgehen, ist es wichtig, gut vorbereitet zu sein und eine Strategie zu haben. Machen Sie sich bewusst, dass es beim Verhandeln nicht immer fair zu geht. Versuchen Sie sich in Ihren Verhandlungspartner einzufühlen. Was will er erreichen? Was sind seine Ziele? Schaffen Sie ein Wertbewusstsein für seine Problemlösung. Ziel muss es sein, beispielsweise einen Einkäufer davon zu überzeugen, dass es für ihn und sein Unternehmen ausschließlich gut oder eine Verbesserung ist, wenn er das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu diesem Preis von Ihnen kauft. Dafür benötigen Sie eine Argumentation, die auf genau diesen Kunden zugeschnitten ist. Informieren Sie sich deshalb bevor Sie verhandeln darüber, wer Kunde und Firma sind und wie der Markt zurzeit aussieht. Mit diesem Hintergrundwissen können Sie zielgerichteter und kundenspezifischer Verhandeln und besser auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartner eingehen.
Sollte der Kunde ein Problem ansprechen, auf das Sie eventuell nicht vorbereitet sind, dann weichen Sie auf keinen Fall aus. Dreschen Sie beim Verhandeln auch niemals Phrasen. Ihr Verhandlungspartner wird es merken, wenn er für dumm verkauft wird. Das führt zu Antipathie und Vertrauensverlust. Wie oben bereits angesprochen, geht es beim Verhandeln nicht immer fair zu. Reagieren Sie deshalb möglichst gelassen, sollte der Verhandlungspartner folgende Tricks anwenden:
Lässt der Verkäufer Sie ständig warten oder telefoniert parallel ständig, so weisen Sie ihn freundlich daraufhin, dass Sie diese Tricks kennen.
Sollte der Einkäufer per Salami-Taktik immer neue Forderungen stellen, so sammeln Sie erst alle seiner Forderungen und verhandeln anschließend mit ihm.
Täuscht der Verkäufer Desinteresse vor oder fixiert er sich auf Nebensächlichkeiten, bleiben Sie einfach gelassen.
Führt der Verkäufer permanent Einzelfälle an, die pauschalisiert werden, so erfragen Sie weitere Beispiele.
Je öfter Sie Verhandlungstechniken anwenden, umso sicherer und erfolgreicher werden Sie mit der Zeit bei der Verhandlungsführung.
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