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Digital-sales.de ist eines der größten Portale zum Thema Vertrieb im deutschsprachigen Raum. Doch was ist Vertrieb eigentlich und welche Aufgaben erfüllt er?
Dazu finden Sie hier massenweise Informationen, viele Tipps und Tricks für die tägliche Arbeit und Aktuelles aus der Branche.
Der Vertrieb ist ein Teil des Marketings. Durch den Vertrieb bringt ein Unternehmen seine Dienstleistungen, Waren oder Produkte an den Endkonsumenten im B2B / B2C Segment.
Somit ist er auch Teil der Logistik; er gibt den Weg vor, auf dem die Güter abgesetzt werden.
Viele Elemente eines Marketing-Mixes bedürfen der Umsetzung durch direkten oder indirekten Kontakt mit Firmen und Endverbrauchern. Dank speziell geschultem Personal im Vertrieb werden diese Ziele erreicht. Nach heutiger Definition von Vertrieb liegt der Fokus auf dem Kundenmanagement; weniger in der Logistik.
Welchen Weg ein Unternehmen für Vertrieb und Verkauf wählt, ist abhängig von der Branche und davon, wie die Zielsetzung aussieht. Die beiden Faktoren beschreiben die Vertriebsstruktur. Innerhalb einer Vertriebsstruktur kann die Vertriebsart gewählt werden. Sie unterteilt sich in den Direktvertrieb und den indirekten Vertrieb.
Direktvertrieb bedeutet, dass Menschen aktiv am Telefon, persönlich vor Ort oder auch über E-Commerce Waren an den Endkonsumenten verkaufen.
Hierbei verzichten Hersteller auf Zwischenhändler und verkaufen Waren direkt an den Verbraucher. Fachberater gehören ebenfalls zum Direktvertrieb.
Beim indirekten Vertrieb geht es darum, den Kontakt zum Endverbraucher an Großhändler, Einzelhändler und auch Franchisenehmer abzugeben. Werden Handelsvertreter eingesetzt, spricht man vom einstufigen, indirekten Vertrieb. Werden Großhandelsunternehmen und Einzelhändler dazwischengeschaltet vom mehrstufigen, indirekten Vertrieb. Merke: Der Vertrieb vermittelt zwischen dem Produzenten und dem Endabnehmer. Würde es den Vertrieb nicht geben, wäre der Kostenaufwand, Produkte abzusetzen sehr viel höher. Teilweise wäre ein Absatz sogar unmöglich.
Das Unternehmen setzt sich für jedes Produkt Ziele. Hier ist definiert, wo wie viel in welcher Zeit abgesetzt; also verkauft; werden soll. Diese Ziele sind nicht statisch. Sie unterliegen einem stetigen Prozess.
Die Abläufe und auch die Ziele werden immer wieder neu definiert und optimiert. Das Vertriebscontrolling gibt durch den Vergleich mit Kennzahlen die Anreize für den Optimierungsprozess.
Früher ging es im Vertrieb hauptsächlich darum, Kunden zu akquirieren und schnell viel Geld umzusetzen. Heute, in Zeiten der Globalisierung und damit erhöhtem Konkurrenzdruck steht die langfristige Bindung zu Kunden im Vordergrund.
Auf dieser Grundlage hat sich eine eigene Spate innerhalb des Vertriebs herausgebildet. Sie ist dafür zuständig, Kundenzufriedenheit zu sichern: Customer-Relationship-Management kurz CRM.
An oberster Stelle steht die Unternehmensstrategie. Anhand dieser wird eine Vertriebsstrategie entworfen und von der Vertriebssteuerung umgesetzt. Wer in der Vertriebssteuerung tätig ist, beschäftigt sich mit Alleinstellungsmerkmalen (USP) von Unternehmen und Produkten.
Wie können diese an Kunden kommuniziert werden und wie können sie sich am Markt positionieren. Kundenbedürfnisse und auch der Markt sind ständiger Änderung unterworfen; es erfolgt dauernde Anpassung. Trotzdem sind Vertriebsstrategien langfristig angelegt und damit risikoreich.
Unter einem Vertriebsmanager versteht sich jemand, der die Supervision über die Ausführung des Vertriebs hat, die Strategie immer weder anpasst, Mitarbeiter schult und an der Weiterentwicklung beteiligt ist. Außendienstmitarbeiter sind diejenigen, die vor Ort agieren. Das kann der Kontakt zu Großhändlern, Einzelhändlern oder direkt zum Endverbraucher sein. Sie sind flexibel in ihrer Arbeitszeit und mobil; teilweise auch international. Die Arbeit der Analyse, das Bearbeiten von Beschwerden sowie das Schreiben von Angeboten wird oft von einem Sales Manager übernommen. Sie sind oft im Innendienst tätig. Call Center Agents übernehmen im Vertrieb den Verkauf; meistens direkt an den Endverbraucher.
Hier handelt es sich vermehrt um nicht-akademische Angestellte. Ein Key Account Manager ist für die Pflege und Aufrechterhaltung von Schlüsselkunden zuständig. Hier gibt es noch Abstufungen innerhalb großer Unternehmen zwischen wichtigen und sehr wichtigen Kunden. Grundsätzlich müssen Vertriebler sich mit Kundenfeedback auseinandersetzten und fähig sein, Bedürfnisse zu erkennen, diese konstruktiv aufzuarbeiten und innerhalb des Unternehmens zu kommunizieren. Ohne den Vertrieb mit seinem direkten oder indirekten Kontakt zum Endverbraucher fehlen der Produktentwicklung wichtige Anreize.
Als Hard Skills sollten Bewerber Fachwissen über das Unternehmen und die einzelnen Produkte mitbringen. Außerdem wird in vielen Bereichen eine betriebswirtschaftliche oder wirtschaftswissenschaftliche Grundausbildung verlangt.
Aber: Aufgaben im Vertrieb sind sehr Softskill-basiert. So sind gute rhetorische Fähigkeiten, Empathie, ein sympathisches und gepflegtes Auftreten und Verlässlichkeit unumgänglich. Zusätzlich sollte ein Bewerber authentisch sein und eine gewisse Beharrlichkeit mitbringen.
Vertrieb und Verkauf sind durch eine nennenswerte Fluktuation von Mitarbeitern geprägt. Das liegt auf der einen Seite an zu geringen Erfolgen beim Absatz und auf der anderen Seite daran, dass Headhunter ständig auf der Suche nach den Besten sind. Wer wirklich gut im Vertrieb Verkauf ist, wird damit auch eine Menge Geld verdienen. Das Gehalt eines Vertrieblers setzt sich meistens aus dem Fixgehalt und seiner Provision zusammen. Diese liegt je nach Branche und Stellung zwischen 5 und 15 %. Die Bewerbung auf eine Aufgabe im Vertrieb ist auch für Quereinsteiger lohnenswert. Denn hier zeigt sich bereits, ob er verkaufen kann und ein Gespräch wert ist. Es gilt sich also bestens selber zu vermarkten und gleichzeitig auf seine soziale Kompetenz und fachlichen Kenntnisse aufmerksam zu machen.