Ein Messetraining verhilft Ihrem Standpersonal entscheidend dabei, die von Ihnen als Messeleitung definierten Ziele zu erreichen. Denn der alleinige olympische Gedanke „Dabei sein ist alles!“ wird für große Erfolge auf der Messe nicht reichen.
Definieren Sie klare Messeziele – für alle
Jeder auf dem Stand muss wissen, warum er bzw. sie was wie machen soll. Denn andernfalls ist das Risiko groß, dass sich das Standpersonal gegenseitig selbst von der Arbeit abhält – denn irgendwie muss man ja die Zeit rumkriegen. So ist es beispielsweise keine Seltenheit, wenn ein Gebietsleiter aus Bayern auf einer Messe in Schleswig-Holstein schulterzuckend zum Standdienst eingeteilt wird und denkt „Was soll ich hier eigentlich? Hier oben habe ich doch gar keine Kunden!“. Sollten Sie davon ausgehen, dass Sie ein Messetraining nicht brauchen, nur weil Sie ausschließlich Vertriebsmitarbeiter auf Ihren Stand einsetzen, dann ist dieser Gedanke oft zu kurz gedacht: Das Arbeiten auf einem Messestand ist etwas ganz anderes, als im Vertriebsinnendienst zu mailen und zu telefonieren oder im Außendienst Kunden zu besuchen und überzeugen.
Wichtige Botschaft aus dem Messetraining: Zeit einplanen
Für viele Mitarbeiter ist eine Messebeteiligung etwas Schönes. Schließlich kommt man mal wieder raus und erlebt andere Dinge. Aber für die Mehrheit ist die Messe auch störend. Denn eine Messe geht ja oft über drei bis fünf Tage – da bleibt schnell so einiges liegen. Kein Wunder, wenn sich dann nach dem Abbau des Messestandes alle wieder ins Tagesgeschäft stürzen und das nacharbeiten, was im Büro liegengeblieben ist.
Dies ist ein teurer Fehler. Denn im Idealfall wurden auf der Messe Kontakte angebahnt, kurz: Es gibt viele heiße Eisen, die man nun aufgrund der Messe im Feuer hat. Wer sich hier nicht sofort die Zeit nimmt, um diese heißen Eisen auch zu schmieden, macht damit so manche erarbeiteten Chancen auf der Messe wieder kaputt.
Sorgen Sie daher dafür, dass alle sich genügend Zeit einplanen, sowohl vor, während als auch nach der Messe. Und wieso vor der Messe? Weil ein einfacher Newsletter an die Geschäftspartner mit der Botschaft „Wir stellen aus, kommen auch Sie zu unserem Stand“ meist nicht reicht. Oft müssen so manche Geschäftspartner angerufen, eingeladen und motiviert werden, damit sie überhaupt zur Messe gehen.
Übung aus dem Messetraining: Ansprache und Präsentation
Was denken eigentlich Sie, wenn Sie mit „Kann ich Ihnen helfen?“ angesprochen werden? Die meisten finden diese Ansprache nicht sehr originell und denken für sich, dass die ansprechende Person nicht sonderlich motiviert und qualifiziert ist. Interessanterweise finden selbst oft die Menschen, die solche Ansprachen aussprechen, diese Formulierung schlecht. Aber ihnen fällt oft nichts Besseres ein, also sagen sie lieber weiterhin etwas „schlechtes“, bevor sie gar nichts sagen …
In einem Messetraining werden die Teilnehmenden dafür sensibilisiert, wie sie
- originell Laufkundschaft ansprechen,
- Interessenten von Bummlern wertschätzend unterscheiden,
- leicht an die Kontaktdaten gelangen,
- mithilfe guter Fragen Erwartungen klären,
- kurz aber überzeugend präsentieren,
- souverän Einwände und Bedenken entgegentreten,
- leicht einen Abschluss, wie bspw. einen Termin, erzielen,
- Zeitdiebe geschickt verabschieden,
- Ausdauer und Engagement an den Tag legen und
- Spaß und Erfolg haben.
„Der olympische Gedanke: „Dabei sein ist alles!“ reicht für große Erfolge auf Messen nicht aus!“
– Oliver Schumacher
Ein Messetraining rechnet sich schnell. Schließlich liegt eine Messeminute, wenn Sie mal alle Kosten zusammenrechnen und nur die Zeit berücksichtigen, an der wirklich etwas auf der Messe bzw. Ihrem Stand los ist, schnell deutlich über 100 Euro. Wohlgemerkt: Die Minute! Wenn Sie durch ein solches Training nur ein paar Ideen bekommen, wie Sie mehr Gespräche mit interessanten Menschen führen und auch nur ein paar wenige Menschen mehr überzeugen, hat sich das Ganze schnell für Sie gerechnet. Emotional lohnt sich ein solches Training für Ihr Messeteam eh immer – denn es gibt oft viele unausgesprochene Fragen und verdrängte Probleme aus den letzten Messebeteiligungen, die nun alle angegangen werden, so dass alle deutlich entspannter und selbstbewusster auf der Messe ausstellen.
copyright: adobe stock – sandra
