Network Marketing – Was ist das eigentlich?

Network-Marketing, auch als Netzwerk-Marketing, Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing (MLM) bezeichnet, ist eine spezielle Form des Direktvertriebs. Demnach verkauft ein Unternehmen Artikel oder Dienstleistungen direkt an einen Endverbraucher. Es gibt keine Zwischenhändler. Kunden werden bei dieser Form des Marketings dazu angehalten, sich am Vertrieb zu beteiligen und weitere Interessenten zu finden. Die Konsumenten eines Produkts geben ihre positiven Meinungen über die Waren weiter.

Network Marketing – Wie funktioniert das?

Durch eine Investition wird eine Person zum Vertriebspartner eines Unternehmens. Als Gegenwert für diese Investition erhält derjenige Produkte zum Einkaufspreis. Analog kann das Prinzip auf Dienstleistungen angewandt werden. Die Artikel werden dann mit einem Aufpreis an Endverbraucher weiterverkauft. Der Aufpreis (Einzelhandelsspanne) beträgt je nach Produktkategorie 20 bis 50% des Einkaufspreises und generiert den Gewinn. Der Weiterverkauf der Waren ist aber nur ein Teilbereich des Network Marketings. Hinzu kommt das Anwerben weiterer Vertriebspartner. Es können weitere Vertriebspartner gefunden werden, die ihrerseits ebenso Produkte verkaufen. Für das Gewinnen dieser zusätzlich am Vertrieb beteiligten Personen zahlt das Ursprungsunternehmen Provisionen.

Herkunft dieser Marketingform

Das Vertriebssystem hat seinen Ursprung in den USA. Während der wirtschaftlichen Krise in den 1930er und 40er Jahren wurden neue Wege für den Wiederaufbau des wirtschaftlichen Systems gesucht. Dass Empfehlungen Kaufentscheidungen wesentlich beeinflussen können war eine wichtige Erkenntnis der damaligen Zeit. Wer die Wahl hat, kauft eher ein Produkt, das von einem Bekannten empfohlen wird und keine völlig unbekannten Artikel. Diese Beobachtungen wurden zur Grundlage des Multi-Level-Marketing. Firmen stellten selbstständige Mitarbeiter an und machten sie mit ihren Produkten vertraut. Die Mitarbeiter sollten die Produkte selbst nutzen und sich mit diesen identifizieren. Die Waren sollten gegen Entlohnung innerhalb des eigenen Bekanntenkreises weiterempfohlen werden.

Vorteile des Network Marketings für Vertriebspartner

Beim Network Marketing können Beteiligte auf zwei Weisen Geld verdienen: durch den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen oder durch den Aufbau einer Struktur mit weiteren Vertriebspartnern. Das System eignet sich daher auch für Partner, die selbst im Vertrieb weniger versiert sind, aber weitere Partner generieren können. Die Vertriebspartner werden zu Subunternehmern und können eine selbstständige Tätigkeit mit vergleichsweise geringen Anfangsinvestitionen realisieren. Die Vertriebstätigkeit kann flexibel ausgeübt werden und ist weder an die Präsenz im Unternehmen noch an spezifisches, fixierte Zeiten gebunden. Sie ermöglicht den Vertriebspartnern ein weitgehend individuelles Vorgehen und lässt sich gut mit den persönlichen Lebenssituationen der Partner vereinbaren. Kann ein Vertriebspartner weitere Akteure für die Network Marketing Firmen gewinnen, die das Produkt vermarkten, erhält er für deren Verkäufe eine Provision.

Welche Nachteile hat Network Marketing?

Auch dem Network Marketing und den damit operierenden Network Marketing Firmen sind Grenzen gesetzt. Die Vertriebspartner müssen für die Artikel Kunden finden oder weitere Vertriebler anwerben. Werden sie verpflichtet, eine große Zahl an Produkten von der herstellenden Firma zu übernehmen, kann es passieren, dass sie diese nicht absetzen können. Network Marketing ist kein Selbstläufer, sondern basiert auf der Qualität des Produkts. Die angebotenen Waren müssen für Kunden interessant sein und dürfen preislich nicht überteuert sein. Das Marketing über ein Multi-Level-System vergrößert zwar die Vertriebschancen, entbindet aber nicht davon, ein überzeugendes Produkt zu offerieren. Geeignet sind besonders Waren, die nicht nur einmalig erworben werden. Mit Verbrauchsprodukten kann leichter ein Kundenstamm erarbeitet werden. Typische Produkte hierbei sind etwa Küchenutensilien, Lebensmittel, Nahrungsergänzungsmittel, Kosmetika, Versicherungen, Finanzprodukte. Viele Versandunternehmen und Händler nutzen Network Marketing, indem sie Kunden, die neue Kunden werben, an deren Umsätzen beteiligen.

Mehr Kunden für Unternehmen durch Network Marketing gewinnen

Beim Network Marketing entsteht eine umfassende Vertriebsstruktur, die dazu beiträgt, mehr Kunden zu erreichen. Anstatt Kunden über Werbung zu gewinnen, kann ein Unternehmen mit Hilfe des Network Marketing Zugang zu einer großen Menge an möglichen Interessenten erhalten. Diese werden vom jeweiligen Vertriebspartner persönlich angesprochen. Es besteht eine Vertrauensbeziehung, was die Kaufbereitschaft erhöht. Da die Vergütung über Provisionen und den Preisaufschlag beim Weiterverkauf erfolgt, müssen keine festen Löhne gezahlt werden. Sinkt die Vertriebsaktivität, dann muss das Unternehmen auch weniger Boni auszahlen. Insgesamt verbindet das Network Marketing einen einfachen und kostengünstigen Vertriebsweg, der durch die Vertrauensbeziehungen zwischen den Akteuren verstärkt wird, mit einer möglichst breiten Streuung des Produkts.

Network Marketing Firmen – Nachteile

Das Auszahlen der Boni macht es erforderlich, die Verkäufe zu überwachen und einem Vertriebspartner zuordnen zu können. Problematisch ist auch das Image des Network Marketing. Es wird vielfach mit Schneeballsystemen in Zusammenhang gebracht. Bei diesem müssen die beteiligten Personen weitere Interessenten finden und diese in das System aufnehmen, um Einnahmen zu generieren. Beim Network Marketing kann stattdessen auch der Verkauf von Waren erfolgen, um Gewinne zu erhalten. Schneeballsysteme sind so aufgebaut, dass nur wenige Mitglieder, die eine hohe Position einnehmen, dauerhaft verdienen können. Dies gilt aber nicht für Network Marketing Firmen. Unternehmen können allerdings mit diesem Image-Problem des Network Marketings konfrontiert werden, wenn sie Partner für die Marketing-Strategie suchen. Daher müssen Unternehmen, die Network Marketing nutzen, genau zu der Frage „Was ist Network Marketing“ aufklären, um Vorbehalte auszulösen.

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