Preisverhandlungen scheitern an Gefühlen

Viele Preisverhandlungen scheitern – und zwar nicht nur aus der Sicht von Verkäufern, sondern auch aus der Sicht von Kunden. Warum? Weil häufig etwas ganz Wichtiges ausbleibt: Das Gefühl beim Kunden als auch beim Verkäufer, wirklich zum besten Preis gekauft bzw. verkauft zu haben. Denn gibt der Verkäufer bei Preisverhandlungen zu schnell nach, denkt sich so manch ein Kunde „Da geht wohl noch mehr!“ oder nach dem Kauf „Da wäre wohl noch mehr möglich gewesen“. Kauft ein Kunde hingegen ohne Feilscherei gleich zum angebotenen Preis, fragt sich so manch ein Verkäufer: Hätte ich auch zu einem höheren Preis verkaufen können?

Bei den meisten Preisverhandlungen stehen daher nicht Prozente sowie in Euro bewertete Drauf- und Dreingaben im Vordergrund, sondern die Gefühle von Sicherheit, Spaß und Macht.

Typische Fehler in Preisverhandlungen

Leider sehen viele Verkäufer in ihren Preisen ein Allheilmittel. Zögert ein Kunde mit seiner Kaufentscheidung, sind viele Anbieter bereit, jetzt den heiß ersehnten Auftrag mit einem Rabatt herbeizuführen zu wollen. Lockaussagen wie „Okay, Herr Kunde, weil Sie es sind. Ich gebe Ihnen noch mal 3 Prozent“ oder „Ich packe noch mal Produkt x drauf“, sind keine Seltenheit. Und wenn der Kunde immer noch nicht kauft – und den Verkäufer ohne Auftrag wieder wegschicken will? Dann fürchten nun viele Verkäufer, den Auftrag an den Mitbewerber zu verlieren und lassen sich zu Aussagen wie „Ja, überlegen Sie sich das Ganze noch mal. Am Preis soll es nicht scheitern“ oder „Wir werden beim Preis bestimmt noch eine Einigung finden!“ hinreißen. Aber was ist mit dem Kunden? Was sollen diese denken, wenn sie sowas hören?

Umso mehr Verkäufer Kunden preislich entgegenkommen, oder dies in Aussicht stellen, desto mehr werden Kunden verunsichert:

„Warum ist denn jetzt plötzlich noch mehr möglich?“
„Wieso war denn der Rabatt so einfach?“
„Herrje, was ist denn eigentlich der richtige Preis?“

Wer als Kunde solche Gedanken hat, wird alles dafür tun, jetzt noch keine Kaufentscheidung treffen zu müssen. Denn offensichtlich ist die Preisverhandlung immer noch nicht abgeschlossen, da es mit zunehmender Zeit immer mehr Nachlässe gibt …

Erfolgreiche Preisgespräche geben Kunden Sicherheit

Wer als Anbieter folgende Punkte berücksichtigt, wird erfolgreiche Preisverhandlungen führen:

Verkäufer müssen selbst hinter ihren Produkten und Dienstleistungen voll stehen – und sie auch verstehen.
Sie sollten wissen, wie ihr Angebot im Verhältnis zu ihren gängigen Mitbewerbern zu bewerten ist, um Unterscheidungsmerkmale hervorheben zu können.
Mithilfe einer fundierten Bedarfsanalyse ist herauszufinden, welche Wünsche, Bedürfnisse und Ziele ihr jeweiliger Gesprächspartner hat, um ihr Angebot optimal in die Vorstellungswelt des Kunden platzieren zu können.
Vorab müssen klare Regeln definiert sein: Was ist der Einstiegspreis? Was ist der Ausstiegspreis? Zu welchen Bedingungen sind welche Änderungen möglich?
Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. Denn andernfalls denkt so manch ein Kunde „Warum muss der Verkäufer so viel erzählen? Wovon will er ablenken?“
Verkäufer brauchen Klarheit, damit sie diese auch auf ihre Kunden übertragen können. Andernfalls ist ein klares „Ja!“ des Verkäufers auf die Frage „Ist das der beste Preis?“ nicht möglich.
Wer ein gutes Angebot hat, muss kein Druck aufbauen. Darum ist es auch durchaus legitim, Kunden Zeit für ihre Entscheidungsfindung zu geben.
Schriftliche Angebote sind so gestaltet, dass Kunden diese anstrengungsarm verstehen und nachvollziehen können. Dies gibt ihnen die Sicherheit, zu wissen, was sie bekommen.
Von sich aus sprechen Verkäufer über wahrscheinliche kritische Punkte im Rahmen der bevorstehenden Zusammenarbeit. Denn es gibt kein Angebot, das nur Vorteile hat. Kunden hingegen spüren Vertrauen, weil ihr Verkäufer mit offenen Karten spielt.
Erfolgreiche Verkäufer verkaufen nicht um jeden Preis. Sie wissen, dass nicht jeder Kunde eine entsprechende Preisbereitschaft hat. Darum machen sie sich viele Gedanken darüber, wie sie Kunden finden, die auch wirklich zu ihrem Angebot passen – um nicht mit potenziellen Kunden zu viel Zeit zu verlieren, die eh niemals kaufen werden.

„Bei den meisten Preisverhandlungen stehen Sicherheit, Spaß & Macht im Vordergrund“

– Oliver Schumacher

Wer zu seinen Preisen erfolgreich verkaufen will, braucht neben Selbstvertrauen auch Erfahrung und eine gewisse Routine. Verkaufstrainings und Preisverhandlungstrainings tragen entscheidend dazu bei, damit vorschnelle Rabatte nicht mehr gegeben werden – und Kunden auch nach dem Kauf das Gefühl haben, eine gute Entscheidung getroffen zu haben.

eren und die Produktivität steigern. Es ist wichtig, diese Bemühungen kontinuierlich aufrechtzuerhalten, um den sich ständig ändernden Anforderungen gerecht zu werden und Wettbewerbsvorteile zu erzielen.