Key Account Manager sind und werden für Unternehmen immer wichtiger. So generieren die meisten Unternehmen im B2B-Bereich das Gros Ihres Umsatzes durch einige wenige Schlüsselkunden und sind von einer langfristigen Kooperation mit diesen abhängig. Doch was macht einen Key Account Manager aus, welche Aufgaben muss er erfüllen und wie viel verdient er?
Key Account Management ist ein Teil des Kundenmanagements. Unter diesem Bereich versteht man in erster Linie die Betreuung von Großkunden. Im B2B Business sind diese Schlüsselkunden von enormer Bedeutung, da sie oft bis zu 80% des Umsatzes eines Unternehmens ausmachen. Wirtschaftsexperten prophezeien, dass die Abhängigkeit von einigen wenigen Kunden in Zukunft weiter ansteigen wird, sodass die Position des Key Account Manager noch mehr an Relevanz gewinnen wird. Doch was ist eigentlich ein Key Account Manager?
Was ist ein Key Account Manager?
Unternehmen reagieren zunehmend auf diesen Trend und teilen den wichtigsten Kunden einen individuellen Ansprechpartner zu. So übernimmt ein Key Account Manager die Betreuung eines oder mehrerer Kunden und ist nur für diesen/diese zuständig. Damit soll eine Vertrauensbasis geschaffen werden, die eine langfristige Geschäftsbeziehung als Ziel hat. Somit soll der Key Account Manager die Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und den relevantesten Kunden bilden.
Die Aufgabe, die der Key Account Manager dabei erfüllen muss, ist es, dem Kunden Lösungen zu bieten, mit welchen der Key Account seine Markt-Position verbessern kann. Dafür muss der Manager nicht nur sein Unternehmen sondern auch seinen Kunden bis ins kleinste Detail kennen, um die Geschäftsprozesse aufeinander abzustimmen. Um dies zu gewährleisten, ist es nötig, dass der Key Account Manager beide Seiten analysiert und feststellt, wie welche Bedürfnisse noch besser zu erfüllen sind. Dies bedeutet auch, dass der Key Account Manager zum Teil als Interessenvertretung des Kunden agiert und seiner eigenen Geschäftsführung sowie der Produktentwicklung Vorschläge macht, durch welche der Großkunde seine Ziele verfolgen kann.
Aufgaben eines Key Account Manager
Neben der Pflege von Großkunden oder Kunden mit einem bedeutenden Referenzwert sollen Key Account Manager auch wichtige Neukunden gewinnen. Für beide Aufgabenbereiche sind vor allem analytische Fähigkeiten, ein Gespür für die Bedürfnisse der Kunden sowie Kommunikationstalent gefragt. Nur so können Key Account Manager folgende Tätigkeiten ausführen:
- Entwicklung langfristiger Strategien und Konzepte
- Optimierung von Geschäftsprozessen
- Beratung bei der Produktwicklung
- Planung zur Erschließung neuer Geschäftsfelder
- Lösungsorientiertes Denken
Was muss ich mitbringen, um Key Account Manager zu werden?
Key Account Manager werden in nahezu allen Wirtschaftszweigen gesucht. Viele Arbeitgeber verlangen als Einstellungskriterium ein abgeschlossenes betriebswirtschaftliches Studium oder eine kaufmännische Ausbildung. Jedoch sind sich viele Betriebe auch darüber bewusst, dass es im Vertrieb vor allem auf die Persönlichkeit und das Verkaufsgeschick ankommt, sodass einige Unternehmen auch Bewerber mit einem fremden Hintergrund beschäftigen. Pflicht ist jedoch eine offene Persönlichkeit, Kundenfreundlichkeit sowie analytische Fähigkeiten. Ohne diese Eigenschaften werden Vertriebsmitarbeiter keinen Erfolg haben.
Gute Perspektiven und ein überdurchschnittliches Gehalt
Sollte man die Anforderungen allerdings erfüllen, hat ein Key Account Manager gute Perspektiven. Wie es im Vertrieb üblich ist, ist das Gehalt stark leistungsorientiert. So können gute Key Account Manager Ihr jährliches Salär durch Boni aufbessern und somit ein überdurchschnittliches Einkommen erzielen. Ohne Prämien liegt das durchschnittliche Jahresgehalt bei knapp 43.000 Euro, mit Boni fällt es in der Regel um 10.000 Euro höher aus. Mit der Berufserfahrung steigen auch die erzielten Einnahmen, sodass ein Key Account Manager nach sieben bis zehn Jahren schon 76.000 Euro im Jahr verdient. So wird ein Key Account Manager üblicherweise gut bezahlt und hat sichere Zukunftsaussichten.
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