Absatzmittler

Absatzmittler sind rechtlich und wirtschaftlich eigenständige Unternehmen, die Ware zwischen dem Hersteller und dem Endkunden „vermitteln“. Das bedeutet, das Unternehmen erwirbt Ware bei einem Hersteller, wodurch das Unternehmen Eigentümer der Ware wird. Damit übernimmt es auch jegliche Verantwortung über die Ware und haftet für Risiken wie dem Verkaufs- oder dem Lagerrisiko.
Anschließend verkauft das Unternehmen die Ware an Konsumenten. Hierbei gibt es herkömmliche Handelsfirmen, die sowohl inländisch als auch international arbeiten können.

Es existieren aber auch solche, die sich auf den In- oder Export spezialisiert haben. Absatzmittler gibt es sowohl in der einstufigen als auch in der mehrstufigen Distribution. Es existieren also nicht nur Einzel- sondern auch Großhändler.

Ein Absatzmittler ist zum Beispiel ein Kaufhaus. Aber auch kleinere oder spezialisierte Betriebe wie Apotheken, Drogerien oder Getränkehändler. Die einzige Bedingung ist, dass die Geschäfte keine Eigenmarken, also selbst hergestellte Produkte, verkaufen.

Absatzmittler und Absatzhelfer

Häufig treten Verwechslungen zwischen einem Absatzmittler und einem Absatzhelfer auf. Oftmals sind letztere ebenfalls eigenständige Personen oder Unternehmen. Das muss aber nicht sein. Des Weiteren gibt es einen klaren Unterschied:
Die Absatzhelfer sind, wie der Name schon sagt, Helfer. Sie unterstützen das Unternehmen dabei, seine Produkte zu verkaufen. Sie sind jedoch zu keinem Zeitpunkt Eigentümer der Ware.
Der Absatzmittler ist in unserem Beispiel ein Kaufhaus. Ein Absatzhelfer könnte also die Werbeagentur des Kaufhauses sein.
Ein weiteres Absatzmittler-Beispiel wäre der Außendienst Mitarbeiter einer Versicherung.

Absatzmittler – Weiterverkauf ohne Weiterverarbeitung

Des Weiteren ist der Absatzmittler keine Zwischenstation in der Produktion. Er verarbeitet die Ware also nicht weiter vor dem Verkauf. So ist beispielsweise ein Schreiner, der sein Holz bei einer Sägerei einkauft, kein Absatzmittler. Kleine Veränderungen wie das Verpacken der Ware zählen jedoch noch nicht zur Weiterverarbeitung und werden daher auch von Absatzmittlern durchgeführt.

Ob sich ein Absatzmittler für Ihr eigenes Geschäft lohnt, oder ob Sie besser den direkten Absatzweg wählen sollten, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Zum einen von dem von Ihnen hergestellten Produkt. Lässt sich Ihr Produkt gut in das Sortiment eines größeren Händlers einbinden und ist dies auch sinnvoll? Oder planen Sie, Ihren Markt zu erweitern, eventuell sogar ins Ausland?
Wenn ja, dann ist der Einbezug eines Absatzmittlers für Sie sicher von Vorteil.

Absatzmittler bei Markterschließung

Das Einschalten eines Absatzmittlers ist bei Plänen, wie einer neuen Markterschließung sinnvoll. Er unterstütz Sie durch bessere Marktkenntnisse und einen engeren Kontakt zum Ausland, wodurch er Informationen über Absatzwege und Beziehungen zu Kunden verfügt, die Ihnen fehlen. Damit verringern sich Ihre Risiken, die mit der Erschließung eines neuen Marktes einhergehen.
Die Zusammenarbeit zwischen Ihrem Unternehmen und dem Absatzmittler ist häufig sehr eng. So werden zum Beispiel vom Hersteller Schulungen für das Verkaufspersonal durchgeführt.

Vorteile und Nachteile eines Absatzmittlers

Benötigen die Käufer Ihres Produktes jedoch eine intensive Beratung oder Sie stellen von Hand gefertigte Einzelstücke her, die sich nicht gut mit Stücken aus Kollektionen anderer Geschäfte kombinieren lassen, dann ist ein eigener kleiner Laden zum Vertrieb der Waren eher zu empfehlen. Ziehen Sie einen Absatzmittler zur Unterstützung bei, so können Ihnen wichtige Dinge abhandenkommen, wie zum Beispiel die direkte Beziehung zu Kunden. Dies erschwert es Ihnen, sich in einem neuen Markt einzuleben.

Verzichten Sie auf ein eigenes Geschäft, entwickelt sich auch eine Abhängigkeit. Sie sind auf den Absatzmittler und dessen Engagement und Fähigkeiten angewiesen, um Ihre Produkte verkaufen zu können. Seien Sie sich jedoch bewusst, dass Sie, sollten Sie sich gegen einen Absatzmittler entscheiden, auch die entsprechenden Risiken der Ware und die Verantwortung über die Führung eines eigenen Geschäftes übernehmen müssen. Beispielsweise könnte es nötig sein, spezialisiertes Personal einzustellen.