Mit der richtigen Verkaufsstrategie zum Erfolg

Im Rahmen einer Verkaufsstrategie werden sämtliche Maßnahmen zusammengefasst, die den zukünftigen Verkauf bestimmter Produkte betreffen. Ziel ist es, den Absatz dieser Produkte innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu erhöhen, dabei eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und die Bekanntheit des Produktes oder der Dienstleistung zu verbessern. Meist werden Verkaufsstrategien im Vertrieb des jeweiligen Unternehmens festgelegt.

Inhalt:

Was ist eine Verkaufsstrategie?
Welche Verkaufsstrategien gibt es?
Fazit
Häufig gestellte Fragen (FAQ)

1. Was ist unter einer Verkaufsstrategie zu verstehen?

Eine Verkaufsstrategie gibt vor, wie ein Unternehmen sowohl Kunden als auch Aufträge für sich gewinnen möchte mit dem Ziel, die angestrebten Umsatz- und Ertragsziele innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu erreichen. Das Vorhandensein einer schlüssigen Verkaufsstrategie ist von hoher Relevanz, damit das Unternehmen den Absatz seiner Produkte und Dienstleistungen über den beobachteten Zeitraum, also beispielsweise ein Geschäftsjahr, planen kann. Verkaufsstrategien können sich je nach Unternehmensform, Branche und Produktpalette stark voneinander unterscheiden. Umso wichtiger ist es, möglichst die Strategie zu finden, die den individuellen Erfordernissen des eigenen Unternehmens am ehesten entsprechen. Der Verkaufsstrategie geht in der Regel eine Analyse des Ist-Zustandes voraus, deren Ergebnis dann als Planungsgrundlage ist, um eine effektive Verkaufsstrategie zu entwickeln. Hierbei werden vor allem die Stärken und Schwächen des eigenen Vertriebs ausgewertet, um daraus Chancen und Risiken einzelner Maßnahmen besser abwägen zu können. Auf Basis der Analyse können dann Verkaufsstrategien entwickelt werden, die kunden-, produkt- und unternehmensspezifische Zielsetzungen abbilden.

Im Zuge dieser Entwicklung muss eine Reihe an Prozessen und Elementen beschrieben werden. Dazu gehört zunächst der Aufbau der Verkaufsorganisation, um einen Rahmen für sämtliche Maßnahmen zu schaffen. Anschließend werden die Verkaufsformen und Vertriebskanäle ausgewählt, über welche Produktinformationen kommuniziert werden sollen. Hierbei spielt auch die gewählte Zielgruppe für das Produkt oder die Dienstleistung eine wesentliche Rolle. Diese kann beispielsweise dafür entscheidend sein, ob klassische Werbung in Form von Anzeigen oder eine Social-Media-Kampagne den Verkauf fördern soll. Des Weiteren müssen auch die richtigen Mitarbeiter eine Strategie ausgewählt werden. Hierbei sind Erfahrung und fachliche Kompetenz von hohem Stellenwert. Darüber hinaus werden ganz konkret die einzelnen Verkaufsaktivitäten geplant und im weiteren Verlauf der Verkaufserfolg kontrolliert, um zeitnah Anpassungen an der Strategie vornehmen zu können. In diesem Zusammenhang lassen sich oftmals auch weitere Verkaufschancen identifizieren. Dazu gehören beispielsweise der Verkauf von Komplementärartikeln, die mit einem anderen Produkt in direktem Zusammenhang stehen und dessen Nutzen mehren.

2. Welche Verkaufsstrategie sollte gewählt werden?

Unternehmen sehen sich heute einer großen Anzahl an möglichen Verkaufsstrategien gegenüber. Die Entscheidung für eine bestimmte Verkaufsstrategie ist jedoch in erster Linie davon abhängig, welches Produkt man an welche Zielgruppe verkaufen möchte. Eine häufig zur Anwendung gebrachte Methode ist die des Up-Sellings. Hierbei geht es dem Verkäufer darum, ein ähnliches Produkt aus einer höheren Preisklasse zu verkaufen. Diese Strategie vereint die beiden Vorteile, dass Kundennutzen dabei gewahrt bleibt oder sogar noch gesteigert wird und dass sich der Umsatz im gleichen Zuge ebenfalls erhöht. Es finden sich für darauf abgestellte Verkaufsstrategien Beispiele in der Softwarebranche. Statt der normalen Version eines Programms wird eine teurere Variante mit deutlich höherem Funktionsumfang oder umfangreicherem Support verkauft.

Bei Verkaufsstrategien im Einzelhandel fokussiert sich die Verkaufsstrategie vor allem auf das persönliche Verkaufsgespräch und lokale Werbemaßnahmen. Wichtigster Bestandteil eines jeden Verkaufsgesprächs ist die Bedarfsermittlung, in deren Rahmen der Verkäufer zunächst feststellt, nach was genau der Kunde eigentlich sucht. Ziel ist es dabei nicht, ihm um jeden Preis ein Produkt zu verkaufen, das er vielleicht gar nicht benötigt, sondern ihm genau das anzubieten, was seinen Bedarf am besten deckt bzw. eine Lösung für sein Problem darstellt. Bei den Verkaufsstrategien im Einzelhandel ist der Verkauf von Komplementärartikeln oftmals sehr hilfreich, um einen höheren Umsatz zu erzielen. Dabei handelt es sich um Artikel, die sich mit dem Hauptprodukt kombinieren lassen, dessen Nutzen vermehren oder dessen Eigenschaften sich deutlich verbessern lassen. Dieses Vorgehen wird auch als Cross-Selling bezeichnet. Ein Beispiel: Ein Verkäufer verkauft seinem Kunden nicht nur ein neues Smartphone, sondern auch gleich die passende Schutzhülle mit dazu.

Fazit

Ob im Großhandel oder Einzelhandel, die Möglichkeiten zur Entwicklung einer Verkaufsstrategie sind vielfältig, aber auch nicht immer universell einsetzbar. Verkaufsstrategien sollten in jedem Fall den individuellen Gegebenheiten des jeweiligen Unternehmens entsprechend ausgewählt und angepasst werden, denn einen allgemeingültigen Königsweg gibt es nicht.

FAQ

Was ist eine Verkaufsstrategie und was versteht man darunter?
Die Verkaufsstrategie ist Teil der langfristigen Absatzplanung und dient dazu, die eigenen Produkte und Dienstleistungen nach unternehmens-, kunden- und produktspezifischen Zielsetzungen besser zu verkaufen.

Aus was setzt sich eine Verkaufsstrategie zusammen?
Im Rahmen einer Verkaufsstrategie müssen die folgenden Elemente und Aktivitäten Beachtung finden:

Planung der Verkaufsorganisation
Konkrete Verkaufsaktivitäten festlegen
Auswahl der richtigen Mitarbeiter
Auswahl passender Vertriebskanäle und -formen
Kontinuierliche Überwachung des Verkaufserfolgs
Identifikation weiterer Chancen und Potenziale

Was sind bekannte Verkaufsstrategien?
Bekannte Verkaufsstrategien sind Up-Selling und Cross-Selling. Ziel des Up-Sellings ist es, den Kunden für ein ähnliches Produkt aus einer höheren Preisklasse zu begeistern. Beim Cross-Selling geht es darum, dem Kunden nützliche Komplementärartikel zusätzlich zum Hauptprodukt zu verkaufen. Beliebt sind auch Verkaufsstrategien, mit einer eher emotionalen Kundenansprache.

Wie erkenne ich eine gute Verkaufsstrategie?
Der beste Indikator für eine gute Verkaufsstrategie ist der Erfolg im Hinblick auf die Absatzentwicklung. Daneben ist aber auch eine konstant hohe Kundenzufriedenheit essenziell. Es sollte also nicht um jeden Preis verkauft, sondern der Kundennutzen im Blick behalten werden.

Worauf sollte man bei der Definition der eigenen Verkaufsstrategie achten?
Bei der Definition der eigenen Verkaufsstrategien im Marketing kommt es vor allem auf Auswahl und korrekte Ansprache der Zielgruppe an. Darüber hinaus müssen die Eigenschaften von Produkten, Warengruppen und Sortimenten sowie die Stärken und Schwächen des eigenen Vertriebs berücksichtigt werden.

Wie können mit der richtigen Verkaufsstrategie Kunden überzeugt werden?
Überzeugend ist vor allem ein richtig kommunizierter Kundennutzen des jeweiligen Produktes. Es ist wichtig, beim Verkauf die Strategie auf Kundenzufriedenheit einzustellen, da die meisten Kunden auf der Suche nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem sind.

Was sollte ich noch über Verkaufsstrategien wissen?
Es ist wichtig, sich auch über branchenspezifische Verkaufsstrategien zu informieren. Ein Mittelklassewagen benötigt eine andere Verkaufsstrategie als ein Smartphone. Zudem ist es von Vorteil, wenn das Verkaufspersonal bestens geschult und im günstigsten Fall selbst vom angebotenen Produkt begeistert ist.