Technischer Vertrieb – Verkauf von Erklärungsbedürftigem

Technischer Vertrieb

Der Bereich Technischer Vertrieb hat für Unternehmen, die technische Güter und Dienstleistungen verkaufen eine existentielle Bedeutung. Denn Güter und Waren verkaufen sich im Regelfall nicht von allein, sondern müssen entsprechend strategisch an den Kunden gebracht werden. Hierzu benötigen Unternehmen jedoch besonders fähiges Personal, das sich flexibel auf die Kunden- und Marktsituationen einstellen kann. Wichtig in diesem Bereich ist eine außerordentliche Nachhaltigkeit. Nachhaltigkeit ist ein Aspekt, der in jeglichem Vertriebsbereich fundamental ist. Welche Talente die Mitarbeiter im technischen Vertrieb zwingend benötigen und welche genauen Parameter in diesem Bereich relevant sind sowie die Darlegung Technischer Vertrieb als Definition können in den nachfolgenden Abschnitten nachgelesen werden.

Technischer Vertrieb Definition

Mit der Begrifflichkeit technischer Vertrieb beschreibt man sowohl den Verkauf, wie auch die Vermarktung technischer Dienstleistungen und Produkte. Eine der prägnantesten Kennzeichnen hierfür sind, dass es sich in der Regel um erklärungsbedürftige Dienstleistungen und erklärungsbedürftige Güter handelt. Technischer Vertrieb findet sich im Übrigen primär im B2B Bereich wieder. Genauer handelt es sich in diesem Kontext auch meist um die Hightech Technologie, die Zulieferindustrie sowie der Investitionsgüterindustrie. Die Berufsgruppen, die sich in diesem Segment aufhalten sind Ingenieure, Informatiker oder auch Techniker. Die Festlegung für den Bereich technischer Vertrieb als Definition ist in diesem Kontext als weit gestreut anzusehen.

Der Verkauf von erklärungsbedürftigen Gütern oder auch Leistungen ist eine komplexe Thematik. Grundsätzlich verlangt der Bereich Technischer Vertrieb Vertriebsmitarbeitern komplexe Fähigkeiten sowie Erfahrungen in differenzierten Bereichen ab. Die Berufsgruppen müssen über ein besonders umfangreiches technisches Fachwissen verfügen. Je nach tangierten Unternehmen und ihren Branchen sind die genutzten Methoden, die dort praktiziert werden jedoch unterschiedlich. Der Verkäufer soll sich im ersten Schritt auf den Kundennutzen sowie auf die Kundenproblemlösungssicht konzentrieren. Die technischen Modifikationen und Gegebenheiten sollen erst im nächsten Schritt vom Vertriebler fokussiert werden. Ein Großteil der Unternehmen legen aufgrund dessen einen Fokus bei der Mitarbeiterrekrutierung auf das verkäuferische Talent des Bewerbers, denn die technischen Feinheiten können dem Mitarbeiter später vermittelt werden. Weitere Unternehmen nutzen Naturwissenschaftler, die ein besonders kontaktfreudiges Auftreten haben, um Sie dann technisch zu schulen und in dem Segment technischer Vertrieb einzusetzen. Zu den Schulungsinhalten zählen im Regelfall Verkaufstechniken, Marketing und vor allem die Verkaufsrhetorik. Immer mehr Unternehmen gehen zu gemischten Verkaufsteams über.

Unterschied technischer Vertrieb sowie Verkauf

Umgangssprachlich wird technischer Vertrieb mit dem eigentlichen Verkauf gleichgesetzt. Jedoch sind diese Begriffe abzugrenzen, da sie verschiedene Feinheiten umfassen.
Die relevantesten Vertriebskanäle sind der Direktvertrieb und der indirekte Vertrieb.
Der Direktvertrieb beinhaltet die Kanäle Direktverkauf, E-Commerce, Telefonverkauf, Direktvermietung, Kommissionsverkauf sowie Direkttausch. Der indirekte Vertrieb beinhaltet die Kanäle Handelsverkauf, der indirekten Vermietung, dem Franchising sowie des indirekten Tauschs.

Technischer Vertrieb sowie Technisches Marketing gilt als Türöffner bei den relevanten Kunden

Vertriebsspezialisten müssen ganz im Allgemeinen gewisse Persönlichkeitsmerkmale aufweisen, um im Vertrieb arbeiten zu können. Hierzu kann man eine positive Gesamtausstrahlung, eine reiche Rhetorik, verlässliches Know – How und Durchhaltevermögen zählen. Neben dem eloquenten Auftreten, muss jedoch auch ein belastbares Fachwissen geboten werden. Denn ansonsten gilt man in der so wichtigen Kundeninteraktion, nicht als geeigneter Gesprächspartner. Neben den grundlegenden Kenntnissen im Bereich des Vertriebs zählen infolge dessen noch weitere Parameter. Hierzu gehören ein breites, technisches Fachwissen, eine einschlägige Branchenerfahrung, der jeweiligen Branchen sowie Mut zur Kreativität im verbalen Umgang. Bei dem technischen Marketing handelt es sich des Weiteren um den typischen Marketing Mix. Der Vertrieb muss insbesondere an der Kommunikationspolitik und der Verkaufsförderung ausgerichtet werden.

Relevante Branchen, in denen Technischer Vertrieb wichtig ist:

– Maschinenbau
– Automobilindustrie / -zulieferer
– Fahrzeugbau
– Elektrotechnik / Automatisierungstechnik
– Technischer Vertrieb und Technisches Marketing im Anlagenbau
– Energieerzeugung / -versorgung / -handel
– Technische Dienstleistungen
– Getriebe- und Antriebstechnik / Lager
– IT / EDV / Telekommunikation
– Technische Dienstleistungen
– Kunststoffindustrie
– Metallverarbeitung
– Armaturen / Pumpen / Verdichter
– Luft- und Raumfahrttechnik
– Heizung / Klima / Lüftung / Sanitär
– Technischer Vertrieb und Technisches Marketing in Ingenieurbüros
– Chemische-/pharmazeutische Industrie / Raffinerien
– Feinmechanik und Optik
– Architektur / Bau / Bauindustrie / Gebäudetechnik
– Elektronik / Mess- und Regeltechnik / Halbleiter

Softskills für den Sektor Technischer Vertrieb

Softskills, die den Unternehmen in diesem Segment wichtig sind:

– Abschlusssicherheit
– Engagement, Leistungsbereitschaft
– Persönliche Flexibilität
– Interkulturelle Kompetenz sowie teilweise internationale Erfahrung
– Kommunikationsstärke
– Kontaktfreudigkeit
– Kooperationsfähigkeit
– Kunden- und Markorientierung
– Belastbarkeit
– Mobilität und Reisebereitschaft
– Selbstständigkeit
– Sicheres und gewandtes Auftreten
– Teamorientierung
– Verhandlungssicherheit

Technischer Vertrieb Gehalt

Die Gehaltsspannen im Bereich Technischer Vertrieb können deutliche Unterschiede aufweisen. Allen grundlegend gemein ist, dass man im Regelfall einen fixen Gehaltsanteil erhält und einen Variablen. Der variable Anteil wird meist an den festgelegten Zielindikatoren gemessen. Im Durchschnitt verdient ein Mitarbeiter im Segment Technischer Vertrieb ein Gehalt von 50k +. Beeinflusst wird die Gehaltsspanne ebenso von der Berufserfahrung sowie ggf. der Budget- und Personalverantwortung.

Fazit: Technischer Vertrieb

Der Unternehmensbereich des Segments Technischer Vertrieb ist ganz besonders relevant für die Hightech Technologie, die Zulieferindustrie sowie der Investitionsgüterindustrie. Der Verkauf von technischen Produkten und technischen Dienstleistungen ist komplex. Von dem Vertriebspersonal wird eine Reihe von speziellen Kompetenzen erwartet. Deshalb sind die Anforderungen an das Personal auch entsprechend hoch. Unternehmen gehen mehr und mehr dazu über, dass Personal zunächst nach seinem vertrieblichen Allgemeingeschick auszuwählen und erst im weiterführenden Schritt Schulungen im gezielten technischen Bereich anzuwenden. Grundlegend eignen sich für das Segment Technischer Vertrieb Ingenieure, Techniker oder auch Informatiker. Teilweise nutzen technische Unternehmen auch aufgeschlossene Naturwissenschaftler, um Sie in technischen Fragen zu schulen und im Vertrieb einzusetzen. Die Verdienstmöglichkeiten im Bereich Technischer Vertrieb Gehalt sind jedoch an ganz unterschiedliche Parameter gebunden und differenzieren im Einzelnen.

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