Der Sales Manager – Berufsbild

Sales Manager

Kommunikationsstarker, überzeugender und verhandlungsgeschickter Stratege mit Weitblick gesucht – so könnte man eine kurze und prägnante Stellenausschreibung für einen Sales Manager verfassen. Der Beruf Sales Manager verlangt viel, bietet in der Regel allerdings noch mehr: So fällt an einen üblichen Arbeitstag eine Vielzahl an verschiedenen und anspruchsvollen Aufgaben an, die von dem Beschäftigten hohes Engagement und Verantwortungsbewusstsein verlangen. Als Dank erhalten Sales Manager eine zukunftssichere Stelle mit einem überdurchschnittlichen Gehalt und guten Aufstiegschancen.

So gut wie jedes Unternehmen ist darauf angewiesen, Produkte oder Dienstleistungen gewinnbringend zu vertreiben. Auch wenn oft zu hören ist, dass sich einige Angebote von selbst verkaufen, stecken hinter dem Vertrieb von Waren und Leistungen komplexe Apparate, die mit dieser Aufgabe betraut wurden. So stecken Unternehmen hohe finanzielle Aufwände in Marketing- und Vertriebsabteilungen, die letztendlich für den generierten Umsatz verantwortlich sind. Eine zentrale Rolle im Vertrieb nimmt der Sales Manager ein.

Was ist eigentlich ein Sales Manager?

Die Definition des Berufs ist in Deutschland nicht ganz eindeutig und variiert daher stark. So bezeichnen einige Unternehmen bereits einen einfachen Verkäufer im Außendienst als Sales Manager und versuchen durch diese Begrifflichkeit ihre angebotene Stelle aufzuwerten. Die eigentliche Bezeichnung meint jedoch den Leiter einer Vertriebsabteilung. Als Sales Manager ist man somit ein Mitarbeiter im Außendienst, der neben dem direkten Verkauf auch für die Koordination der Abteilung zuständig ist. Daher verlangt die Tätigkeit großes Verkaufsgeschick, Kommunikationsfähigkeit und strategisches Planungsvermögen. Ferner benötigt ein Sales Manager die Kunst, sein Team täglich neu zu motivieren. Denn für gewöhnlich hat sie/er die Verkaufszahlen des Vertriebsteams bei der Unternehmensführung zu verantworten. Doch damit noch nicht genug: Der Sales Manager ist zudem für die Kommunikation mit den Kunden zuständig und vertritt deren Bedürfnisse und Anregungen bei den einzelnen Unternehmensabteilungen.

Wie sieht der Arbeitsalltag eines Sales Manager aus?

Wie angedeutet, ist die Tätigkeit sehr abwechslungsreich und selbstredend nicht immer einfach. Als Leiter einer Vertriebsabteilung findet das Gros der Arbeit im Büro statt. Neue Kunden müssen ausgemacht, Bestandskunden analysiert und neue Vertriebsstrategien entwickelt werden. Zudem muss man die Entwicklungen des eigenen Unternehmens in Blick haben und bei Bedarf die Planung nachbessern. Hierbei erhält der Sales Manager auch Einsicht in die Leistung der einzelnen Mitglieder seines Teams und kann durch Motivation oder neue Richtlinien auf sie einwirken, damit die gesetzten Verkaufsziele erreicht werden. Bei der Kommunikation mit den Mitarbeitern wird vom Sales Manager viel Fingerspitzengefühl verlangt: So muss sie/er seine Kollegen täglich motivieren und auf eine kollegiale Art zu Bestleistungen treiben, während sie/er durch einen autoritären Stil zugleich die Disziplin aufrechterhalten muss.

Die andere Zeit des Arbeitstags verbringt der Sales Manager auf der Straße. Neben der Teamleitung ist man in diesem Beruf ebenso als Verkäufer unterwegs, wodurch Vertragsverhandlungen mit Interessenten und vor allem die Akquise einen großen Bestandteil der Tätigkeit ausmachen. Hier ist es essenziell, dass man selbst an stressigen Tagen die Kundenwünsche mit einem Lächeln entgegennimmt, da man für die Klienten das Gesicht des Unternehmens ist.

Dies macht sich auch noch nach Verkaufsabschluss bemerkbar. Der Sales Manager ist in kleinen Firmen häufig für die Kundenbetreuung zuständig. Im sogenannten „After Sales“ stellt sie/er die Schnittstelle zwischen Kunden und den einzelnen Betriebsabteilungen dar, sodass Anregungen und Wünsche weitergeleitet werden können. Dies verlangt neben Kommunikationsstärke ein qualifiziertes Wissen bezüglich der angebotenen Produkte, weshalb in einigen Branchen Ingenieure oder Mediziner als Sales Manager sehr begehrt sind.

Wie wird man zum Sales Manager?

Neben diesen Spezialisten sucht man in Firmen hauptsächlich Betriebswirtschaftler zur Besetzung des Sales Manager. Die Position verlangt ein großes unternehmerisches Verständnis, weshalb Absolventen aus wirtschaftlichen Studienrichtungen meist bevorzugt werden. Doch ein abgeschlossenes Studium gilt nicht unbedingt als Voraussetzung zur Einstellung, ferner werden auch Ausbildungen mit verkaufstechnischem Hintergrund anerkannt.

Fazit:

Einzelgänger sind als Sales Manager ungeeignet. Der Beruf verlangt es, die eigene Abteilung führen zu können, sodass man unbedingt teamfähig sein muss. Weiter wird neben einem starken Verkaufsgeschick und fundiertem fachlichen Wissen auch ein kundenorientiertes Auftreten vorausgesetzt, da man im ständigen Kontakt mit den Klienten steht. Dies zeigt, dass die Tätigkeit des Sales Manager alles andere als eintönig ist und von dem Beschäftigten viel abverlangt. Dafür wird bereits die Einstiegsstelle „Junior Sales Manager” gut vergütet, sodass neben den anspruchsvollen Arbeiten und der großen Verantwortung auch die finanzielle Komponente sehr attraktiv ist.

Das Gehalt und der Kompetenzbereich steigen mit der Berufserfahrung: Während man als Senior Sales Manager bereits mit vielen Aufgaben bedacht wird und ein eigenes Team leitet, übernimmt man als Sales Director die Leitung mehrere Bereiche und koordiniert mehr oder weniger bereits sämtliche Verkaufsaktivitäten. Die letzte Stufe der Karriereleiter eines Sales Manager ist die Beförderung zum Chief Sales Officer: Dieser ist der Vertriebsvorstand und übernimmt somit die Verantwortung für die Vertriebsstruktur und Vertriebsorganisation des Unternehmens.

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