Mit Fragen gewinnen – Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen

Mit Fragen gewinnen - Peter Haupt

Zugegeben, wir bei digital-sales bekommen sehr viele neue Bücher von Autoren, Verlagshäusern und Vertriebstrainern (oder solche die sich so bezeichnen) angeboten. Der Großteil der Bücher wird einfach per Email vorgestellt und versucht, uns durch die Vita des Autors schmackhaft zu machen.

Ein Beispiel:

Verkaufen. Wie das geht, weiß Dr. XY, Autor des Buches „Verkaufen“. In 50 spannenden und wissenschaftlich fundierten Kapiteln zeigt er Ihnen, wie auch Sie mittels der Dr. XY Methode endlich mehr verkaufen.

Mal ganz im Ernst, 90% aller neuen Bücher zum Thema Vertrieb haben keine Daseinsberechtigung. Die Methoden meist seit vielen Jahren bekannt und in zig Büchern durchgekaut, die Autoren oft selbst ehemalige „Top-Verkäufer“ ohne nachvollziehbare Vita. Meist viel Technik, Strategie und wenig echte Tipps für den Verkauf.

Mit Fragen gewinnen – Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen

Etwas anders nun unser Kontakt mit Peter Haupt, dem Autor des Buches: Mit Fragen gewinnen – Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen. Durch oben genannte Faktoren werden neue Buchanfragen in der Regel überflogen und sofern nicht von einem wirklichen Top-Autoren der Branche geschrieben oder aber thematisch innovativ, nicht weiter beachtet.

Wir sind also in diesem Stadium nicht wirklich anders, als die Kunden die wir selbst gewinnen wollen.

Mit Fragen beginnen – Schritt 1: Die Akquise

Anders ging nun Peter Haupt vor. Der erste Kontakt kam telefonisch zu Stande und war sehr angenehm. Kein „Hallo, mein Name ist Peter Haupt und ich habe ein Buch geschrieben, welches ich Ihnen zusenden möchte. Wollen Sie es lieber an Ihre geschäftliche oder private Adresse gesendet bekommen?“, sondern ein offener Austausch der mit unserem Einverständnis zur Zusendung endete.

Mit Fragen gewinnen

„Mit Fragen gewinnen“

Peter Haupt

• Seiten: 231

• Verlag: Wiley-VCH

• Veröffentlichung: 17. Januar 2018

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Wir erhielten also bereits wenige Tage später das Buch und fanden auch eine persönliche Widmung vor; Personalisierung zieht immer.

Mit Fragen beginnen – Schritt 2: Nachfassen

Einige Wochen später klingelte erneut das Telefon und Peter Haupt wollte sich erkundigen, ob wir denn das Buch erhalten hätten und bereits darin lesen konnten. Wir mussten leider verneinen, denn es lag noch immer ungelesen auf dem Schreibtisch und dies nicht weil wir keine Lust hatten dies zu lesen, sondern weil bisher einfach die Zeit fehlte und andere Bücher Vorrang hatten.

Sofort im Anschluss kam die Frage: „Sind Sie viel im Auto unterwegs?“. Wir bejahten, schließlich fuhren wir in den letzten 4 Wochen knapp 4.000 km. „Soll ich Ihnen ein Hörbuch schicken, dann können Sie das Buch auch im Auto hören“. Natürlich fanden wir dies eine gute Idee und freuten uns über die Aufmerksamkeit.

Es folgte noch mind. ein weiteres Nachfasstelefonat, denn auch das Hörbuch führte nicht sofort dazu, dass wir uns daran machten dies hier vorzustellen.

Warum diese lange Einleitung für eine einfache Buchrezension?

Der Vertrieb ist voll von Schnackern und Dampfplauderern. Oft (nicht immer!) sind es eben diese Schnacker, die es nicht schaffen Ziele zu erreichen und wirkliche Erfolge im Vertrieb einzufahren. Es wird versucht mit übermäßigem Singsang den Kunden einzulullen und massiv mit Argumenten zu überhäufen, bis der Kunde innerlich zusammensackt und einen Kauf tätigt, nur damit es endlich vorbei ist.

Es gibt im Vertrieb einige ganz wichtige Basic´s die jeder Verkäufer beherrschen sollte. Eine dieser Basic´s ist: Fragen stellen! „Wer fragt der führt“, ist bereits lange bekannt und wird immer noch von den wenigsten Verkäufern praktiziert.

Nun gibt es endlich ein gutes Buch zum Thema „Fragen“ und dies von einem Autoren der lebt und beherrscht was er schreibt. Nicht geschrieben von einem Vertriebstrainer oder Wissenschaftler, sondern von einem echten Verkäufer und Unternehmer. Speziell für Neulinge und Quereinsteiger im Vertrieb ein zu empfehlendes Buch.

Mit Fragen gewinnen – Inhalt

Das Buch ist mit rund 230 Seiten angenehm lesbar und kommt mit vielen Beispielen aus dem B2B Verkaufsalltag daher. Neben dem Fokus (Fragen) bietet das Buch eine gelungene Zusammenfassung sämtlicher, für den Vertrieb relevanten, Bereiche und ist damit für weniger erfahrene Verkäufer ein gutes erstes Buch.

Die Beispiele sind sehr bildlich beschrieben und lassen einen mehrfach an den eigenen Alltag denken, da man sich selbst immer wieder dabei erwischt, wie man selbst einige Basic´s nicht berücksichtigt.

Im Grunde ist das Buch „Mit Fragen gewinnen“ von Peter Haupt, eine Stück-für-Stück-Anleitung für den gesamten Verkaufsprozess. Es geht vom Erstkontakt, über die Akquise, den Termin, die Fragetechniken bis zum Abschluss. Damit aber nicht genug, denn der zweite Teil des Buches “Mit Fragen gewinnen“ widmet sich der Zeit nach dem Auftrag. Es geht um Kundenbindung, um Reklamationen und den korrekten Umgang damit.

Fazit zu „Mit Fragen gewinnen“

Das Buch „Mit Fragen gewinnen – Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen“ von Peter Haupt ist kein innovationsgeladenes und vollkommen bahnbrechendes Buch. Dem Autor ist es aber gelungen, eines der best-lesbarsten Bücher zum Verkaufsprozess zu schreiben und mit den vielen Beispielen, besonders für neue und / oder junge Verkäufer ein tolles Standardwerk zu schaffen. Wenn Sie also neu im Vertrieb sind und nach einem Buch suchen, das Ihnen Grundlagen strukturiert vermittelt; zugreifen.

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