Gesprächsführung – Mit der richtigen Methode zum Erfolg

Gespraechsfuehrung

Der Kommunikationsforscher und Therapeut Paul Watzlawick hat festgestellt, dass man nicht nicht kommunizieren kann. Kommunikation und Gesprächsführung sind ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg im Beruf.

Beim Verkäufer hängt es oft von der Gesprächsführung ab, ob der Kunde zum Kauf animiert wird. Ein Polizist muss die Grundlagen der Gesprächsführung beherrschen, um Konflikte zu entschärfen. Bei Meetings, Bewerbungsgesprächen, Mitarbeitergesprächen, Konfliktgesprächenund informellen Gesprächen auf dem Flur kommt es darauf an, Gesprächsführung strategisch zu gestalten. Auch im privaten Bereich ist es wichtig, Gespräche souverän führen zu können. Techniken der Gesprächsführung können eingeübt werden. In diesem Artikel erfahren Sie alles Wesentliche rund um die Gesprächsführung.

Phasen und Methoden der Gesprächsführung

Die erfolgreiche Gesprächsführung erfordert eine gute Strukturierung und passende Gesprächstechniken. Idealtypisch ergeben sich fünf Phasen der Gesprächsführung. Zunächst kommt es darauf an, eine emotionale Verbindung zum Gegenüber aufzubauen. Dabei sollten der Standpunkt und die Gefühlslage des Gesprächspartners identifiziert werden. In der zweiten Phase sollten Sie die Fakten klären, die zum Gegenstand des Gesprächs gehören. Darauf folgt die dritte Phase der Gesprächsführung, in der Sie herausfinden, was Sie erreichen können. In der vierten Phase treffen Sie möglichst konkrete Vereinbarungen mit Ihrem Gegenüber. Die Gesprächsführung endet mit der fünften Phase, in der Sie die Ergebnisse des Gesprächs verankern. Anderenfalls besteht die Gefahr, dass das Gespräch bei Ihrem Gegenüber in Vergessenheit gerät.

Zu den Methoden der Gesprächsführung zählt das Stellen der richtigen Fragen. Denn dadurch lenken Sie das Gespräch und können die Verbindlichkeit steigern. Ihr Gegenüber wird durch Ihre Fragen veranlasst, sich ganz auf das Gespräch zu konzentrieren. Die Fragen sollten möglichst offen formuliert werden. Zur erfolgreichen Gesprächsführung gehört das aktive Zuhören. Auf die Aussagen Ihres Gegenübers sollten Sie sich einlassen und durch Ihre Körpersprache und Ihre Mimik Interesse signalisieren. Dadurch bauen Sie Vertrauen auf. Ihrem Gesprächspartner sollten Sie offen, unvoreingenommen und respektvoll gegenübertreten. Eine manchmal in ihrer Bedeutung unterschätzte Methode der Gesprächsführung ist die gründliche Vorbereitung. Es ist wichtig, über möglichst viele Informationen zum Thema zu verfügen. Machen Sie sich Gedanken, welche Ziele, Vorschläge und Argumente Sie zu dem Thema des Gesprächs haben. Welche Einwände oder Gegenargumente sind zu erwarten? Sie sollten auch genau überlegen, zu welchem Zeitpunkt im Gespräch Sie einen bestimmten Aspekt ansprechen oder eine Frage dazu stellen.

Motivierende Gesprächsführung und sokratische Gesprächsführung

Die motivierende Gesprächsführung zielt darauf ab, die intrinsische Motivation des Gesprächspartners zu aktivieren. Dies ist die Motivation, die nicht durch äußere Anreize, sondern durch die Person selbst entsteht. Das Gegenüber wird im Rahmen der Gesprächsführung also dazu veranlasst, aus sich selbst heraus Impulse zur Verhaltensänderung zu entwickeln. Während der Gesprächsführung sollen Sachverhalte geklärt und Widersprüchlichkeiten aufgelöst werden.

Die sokratische Gesprächsführung ist darauf ausgerichtet, einen Diskurs zu ermöglichen, die eigenen Normen zu überprüfen und Vorurteile zu identifizieren. Die Grundannahme ist, dass jeder Mensch zum eigenverantwortlichen Denken fähig ist und dieses Potenzial im Gespräch gefördert werden soll. Statt Wissen oder gar absolute Wahrheiten zu vermitteln, sollten im Gespräch gezielte Fragen gestellt werden. In Anlehnung an Sokrates leugnet der Fragesteller jedes Vorwissen und ist dadurch unvoreingenommen bezüglich der Aussagen des Gegenübers. Auf diese Weise wird der Gesprächspartner befähigt, eigene Standpunkte zu finden und auf mögliche Widersprüche aufmerksam zu werden.

Klientenzentrierte Gesprächsführung

Die klientenzentrierte Gesprächsführung zählt zu den Beratungsansätzen der Psychotherapie. Auch in der Sozialen Arbeit wird diese Technik der Gesprächsführung eingesetzt. Diese ist auf der Annahme aufgebaut, dass der Therapeut oder der Coach die Selbstheilungskräfte des Klienten aktivieren sollte, um das therapeutische Ziel zu erreichen. Der Therapeut soll eine Beziehung zum Klienten aufbauen. Dieser wird dabei unterstützt, sich selbst zu analysieren. Der Therapeut sollte das Gespräch daher nicht dominieren, sondern sein Gegenüber zum Reden veranlassen.

Mit diesem Ansatz sind spezifische Anforderungen an Therapeuten verbunden. Dazu gehören Empathie, Authentizität und die Fähigkeit, dem Klienten eine positive Wertschätzung zu vermitteln. Der Therapeut sollte in der Lage sein, die Aussagen seines Gegenübers wiederzugeben und ihm diese dadurch vor Augen zu führen. Dadurch wird der Klient veranlasst, den eigenen Standpunkt kritisch zu reflektieren.

Systematische Gesprächsführung und ressourcenorientierte Gesprächsführung

Im Alltag neigen Menschen dazu, sich als eigenständig und selbstbestimmt wahrzunehmen. Tatsächlich aber gehören wir alle vielen sozialen Systemen an: der Familie, dem Betrieb, dem Sportverein, der Nachbarschaft und vielen weiteren Systemen. Hier setzt die systematische Gesprächsführung an. Da ein System mehr ist als die Summe der einzelnen Mitglieder, kommt es darauf an, die Gruppendynamik zu erkennen. Diese kann produktiv oder konfliktbehaftet sein. Bei der systematischen Gesprächsführung wird der Klient dabei unterstützt, sowohl die Gruppendynamik als auch die Motive des Einzelnen zu verstehen. Ähnlich wie bei einem Mobilé hat das Individuum Einfluss auf das gesamte System. Daher lohnt sich die Selbstreflexion. Wie bei der klientelzentrierten Gesprächsführung gilt die Grundannahme, dass der Klient über die Ressourcen verfügt, die zur Lösung des Problems erforderlich sind.

Diese Prämisse gilt auch für die ressourcenorientierte Gesprächsführung. Hierbei werden im Gespräch die Stärken und Potenziale des Gegenübers direkt angesprochen. Dadurch entdeckt der Gesprächspartner neue Handlungsmöglichkeiten und Perspektiven. Der Therapeut oder Coach muss also erkennen können, über welche Fähigkeiten der Klient verfügt. Dann kann er mit seiner Gesprächsführung den Klienten befähigen, die eigene Potenziale im Beruf und im Privatleben bestmöglich auszuschöpfen.

Fazit

Gesprächsführung betrifft jeden Menschen im Job und im Privatleben. Wer sich mit den Grundlagen der Gesprächsführung beschäftigt, kann im Alltag souverän auftreten und verhandeln. Eine erfolgreiche Gesprächsführung sollte trainiert werden. Dabei können verschiedene Konzepte genutzt werden. Gesprächsführung und Methoden zu beherrschen, erleichtert es, im Gespräch die richtigen Akzente zu setzen und die zielführenden Botschaften zu vermitteln.

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