POS – der Point of Sale

POS

Als der Point of Sale, abgekürzt auch POS, wird der Ort oder die Stelle bezeichnet, wo ein Verkauf stattfindet und die endgültige Zahlung eingeleitet wird. Im Marketing hat der Point of Sale eine wichtige Bedeutung, da zu diesem Zeitpunkt der Kundenkontakt von enormer Wichtigkeit ist und eine positive Kaufentscheidung kurz vor dem Abschluss stehen kann.

Die Point of Sale Definition

Die Point of Sale Definition lässt sich breit auslegen, so kann ein Point of Sale sowohl ungebunden und in dezentraler Form als digitale Plattform, als auch in physikalischer Form an eine lokale Örtlichkeit gebunden sein. Beispielsweise kann eine Automarke mehrere Point of Sales in Form von den Niederlassungen der unternehmenseigenen Autohäusern in ganz Deutschland stellen, während hingegen die digitale Handelsplattform eBay lediglich eine Internetseite als einzigen Point of Sale betreibt. Tankstellen, Kaufhäuser, öffentliche Märkte aber auch digitale Webseiten können alle Point of Sales darstellen und sind der Öffentlichkeit auch als Verkaufsstationen entsprechend bekannt.

POS Marketing als verkaufstreibende Strategie

Die Point of Sale Definition betrachtet den Verkaufsort immer aus der Verkäufersicht, das sogenannte POS Marketing zieht deshalb dabei besonders auf Themen wie Atmosphäre am Verkaufsort, Platzierung des Produktes, Gestaltung der Räumlichkeiten und mehr oder weniger aggressive Anpreisung ab, welche alle den potenziellen Kunden in seiner Kaufentscheidung am Point of Sale möglichst positiv beeinflussen sollen. Das POS Marketing zielt also darauf ab, mittels einer Strategie den Kunden zum Kauf des Produktes, oder einer Dienstleistung zu überzeugen.

Der Selling Point als schlagendes Verkaufsargument am POS

Der sogenannte Selling Point, im deutschen auch Verkaufsargument genannt, ist ein oftmals der ausschlaggebende Grund, um sich für ein Produkt zu entscheiden und einen Kauf abzuschließen. Dieser Grund kann beispielsweise bestimmte Produkteigenschaften beinhalten, oder eine „Geld zurück Garantie“ darstellen. Auch Preisnachlässe können ein solches Verkaufsargument darstellen, der bekannteste Selling Point ist wohl das Prinzip „Kauf 2 Produkte zum Preis für 1!“, welches oft in Kaufhäusern und öffentlichen Märkten von Einzelhändlern genutzt wird. Dabei können durchaus mehrere Selling Points das gleiche Produkt bewerben, so dass dem Kunden mittels mehrerer Verkaufsargumente das jeweilige Produkt angeboten wird.

Methoden, Strategien und Taktiken im POS Marketing

Das Marketing am POS kann unterschiedliche Taktiken und Strategien beinhalten und konzentriert sich immer auf die Beeinflussung der Kaufentscheidung von potenziellen Kunden. Grundsätzlich haben alle Strategien die haptische Warenpräsentation gemeinsam, so dass der Kunde das Produkt auch vor Ort kennenlernen kann und sich einen ersten Eindruck über die Qualität und Beschaffenheit machen kann. Das eigentliche Marketing selbst kann für die Produkte in den unterschiedlichsten Varianten gestaltet werden.

Kreative Gestaltung des POS beachtet Zielgruppe

Je nach Produkt werden beim POS entweder Aktionen zeitlich begrenzt, Stückzahlen der Produkte limitiert oder Neueinführungen von Produkten mit einem Rabatt versehen. Auch können bei einer sowieso notwendigen Zahlung Produkte zusätzlich beworben werden, um mehr Umsatz mit Kunden zu generieren. Der günstige Coffee to go inklusive dem Buttercroissant als attraktives Komplettangebot, welches es für 50 Cent günstiger als normal an der Tankstelle gibt, ist eines der bekannteren Beispiele für eine solche Cross Selling Taktik.

Die Innengestaltung des POS ist ebenfalls von hoher Bedeutung

Der gefühlsmäßige Zustand des potenziellen Kunden ist, sobald er einen Laden betritt, natürlich auch durch externe Faktoren beeinflussbar. Je länger ein Kunde an einem POS verbleibt, desto höher wird die Chance, dass er einen Kauf abschließt. Die Wirtschaftspsychologie hat diese Kausalität erkannt und entsprechend vielfältige Ansätze entwickelt, um positiv auf Käufer am POS einzuwirken. Eine Starbucks Filiale ist komplett durchkonzipiert und hat dieses Mantra komplett umgesetzt, so dass jede Position eines Sessels, jede Teppichfarbe und sogar die Innentemperatur genau auf die Zielgruppe abgestimmt ist. Die komplette Filiale ist ein einziger POS mit dem Ziel, soviel Umsatz wie möglich pro Kunde zu generieren. Diese Versuche, den Kunden unbewusst zu beeinflussen und in eine angenehmen Gemütszustand zu versetzen, sorgen auch dafür, dass in Läden entspannungsfördernde Hintergrundmusik aus den Boxen klingt, die Lampen in den Umkleidekabinen in sanftem Licht strahlen und sich Sitzgelegenheiten zufällig in der Nähe von Kassen befinden.

IKEA, der POS und das Bällebad

Das beliebte Kinderparadies in den IKEA Möbelhäusern ist ein weiteres bekanntes Beispiel für die kreative POS Gestaltung. Im Wissen, dass die Kinder gut beschäftigt sind und lange Zeit alleine gelassen werden können, haben Eltern mehr Zeit, entspannt durch die Räume des Möbelhauses zu schlendern. Die Idee eines Kinderlandes in jedem IKEA zielt also zum einen auf eine entspannte Atmosphäre während des Besuches der Kunden in den Geschäften, zum anderen auf eine Erhöhung der Verweildauer der Kunden am POS ab. Der POS wird hier also durch das Schaffen einer stressfreien und angenehmen Gesamtsituation für Eltern attraktiver gemacht, indem den Kindern der Ausflug durch ein Besuch im Bällebad schmackhaft gemacht wird.

Zentrale Bedeutung des Point of Sale im Marketing Mix

Der POS hat enorme Wichtigkeit und sollte in der Marketingstrategie unbedingt beachtet werden, um während des Kundenkontaktes an den Point of Sales den Abschluss eines Kaufes positiv zu beeinflussen.

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