Über den Vertrieb gibt es viele vorgefasste Meinungen. Vielen denken, es ginge nur ums Verkaufen. Doch das ist nur ein kleiner Teil im Vertriebsprozess. Um zu verstehen, was Vertrieb ist, ist es notwendig, den gesamten Prozess zu betrachten. Wie wird aus einem potenziellen Kunden ein Kunde? Dabei spielt die sogenannte Sales Pipeline eine wichtige Rolle.
Wie viel Einblick ein Vertriebsprofi in die eigenen Sales Pipeline hat, entscheidet darüber, wie gut die Chancen sind, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Ein strategisch richtig ausgerichtete Sales-Pipeline-Verwaltung ist der Grundpfeiler für deren Wirkung
Die Sales Pipeline – was ist das?
Die Sales Pipeline bildet den gesamten Vertriebsprozess ab. An ihr kann sich der Vertrieb orientieren und erkennen, in welchem Prozessschritt die verschiedenen Leads oder Prospects sich gerade befinden. Verschiedene Handlungen, die sich in einem CRM-System sehr leicht nachverfolgen lassen, führen die Leads und Prospects durch die Pipeline. Die Vertriebsmitarbeiter können dabei gezielt eingreifen, um den Prozess zu kontrollieren und zu steuern. Damit sind Umsatz- und Erfolgsprognosen möglich.
Wie schnell sich die Prospects durch die Sales Pipeline bewegen, hängt vom Interesse oder dem Bedarf an den Produkten und Dienstleistungen ab. Zudem ist es abhängig vom Informationsstand des Interessenten. Jedes Unternehmen hat seinen ganz eigenen, individuellen Vertriebsprozess, der genau auf das Angebot des Unternehmens abgestimmt ist. Die verschiedenen Besonderheiten spiegeln sich im Vertriebsprozess wider. Eine Sales Funnel Software kann dabei sehr hilfreich sein.
Welche Vorteile hat die Sales Pipeline?
Mit einer Sales Pipeline gewinnen die Vertriebsmitarbeiter wichtige Einblicke in ihre Arbeit. Sie Rückschlüsse zur Kaufbereitschaft der Leads oder Prospects zu. Darüber hinaus liefert sie Informationen, wie leistungsstark das Vertriebsteam ist. Aufgrund dieser Daten ist es möglich, abzuschätzen, wann der Vertrieb die gesteckten Ziele erreichen wird. Dadurch dass die Sales Pipeline auch den Wert voraussichtlicher Aufträge angibt, sind exaktere Umsatzschätzungen für möglich.
Die Phasen der Sales Pipeline
Komplexe Produkte und Dienstleistungen durchlaufen einen längeren Vertriebszyklus. Die Sales Pipeline hat mehrere Phasen. Meist sind es zwischen fünf und sieben Phasen. Die erste Phase ist das Sales Prospecting.
- Sales Prospecting
Beim Prospecting geht es um die Suche nach potenziellen Kunden und Neukunden, bei denen die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass sie die Produkte und Dienstleistungen in Anspruch nehmen wollen. Dabei kommen verschiedene Akquisemethoden zum Einsatz, wie Kundenempfehlungen, Branchenveranstaltungen und Social Selling. Damit finden die Vertriebsmitarbeiter heraus, wer sich für die Produkte und Dienstleistungen eignet.
- Leads qualifizieren
Die Qualifizierung der Leads ist im Vertriebsprozess sehr wichtig. Dazu erstellen die Vertriebsmitarbeiter ein Profil für den idealen Kunden. Aufgrund dieser Daten filtern sie dann die weniger erfolgversprechenden Leads heraus. Sie entscheiden anhand bestimmter, genau festgelegter Kriterien, wie Branche oder Größe des Unternehmens, welche Leads passend sind.
Um die Leads in die nächste Phase zu leiten ist es notwendig, Kontakt aufzunehmen. Das können kostenlose Angebote, beispielsweise ein Webinar, eine Case Study oder ein E-Book sein. Damit lässt sich herausfinden, ob wirklich Interesse am Angebot besteht.
- Meeting und Vorführung
Sobald die Leads herausgefiltert sind, die noch nicht kaufbereit sind oder nicht dem idealen Kunden entsprechen, können sich die Vertriebsmitarbeiter auf genau diese Leads konzentrieren, die qualifiziert sind. Der nächste Schritt sind Kundengespräche, um die Produkte und Dienstleistungen genauer vorzustellen. Die Vertriebsmitarbeiter ermitteln in einem persönlichen Gespräch die Bedürfnisse der potenziellen Kunden und erstellen gegebenenfalls ein Angebot.
- Angebot
Beim Angebot geht es nicht nur darum, den Preis zu nennen. Es geht vor allem um den individuellen Nutzen, den ein potenzieller Kunde durch das Angebot hat. Das Angebot zeigt auf, dass der Nutzen weit größer ist als die Kosten. Darin wird auch deutlich, wie sich die Produkte und Dienstleistungen von denen der Mitbewerber unterscheiden. Um den Prospects zu zeigen, dass die individuelle Problemstellung klar ist, ist es wichtig, keine Einheitslösung zu präsentieren, sondern die Lösung der exakten Problemstellung darzulegen.
- Verhandlung
In der nächsten Phase hat der Prospect Interesse, ist aber noch nicht bereit, das Angebot anzunehmen. Es kann noch Einwände geben oder der Prospect wünscht noch weitere Leistungen. Das ursprüngliche Angebot geht in die Verhandlungsphase. Der Vertrieb hat hier die Möglichkeit, ein verschiedene Leistungspakete anzubieten oder in Preis oder Bedingungen dem Prospect entgegenzukommen. Es ist wichtig hier alle Bedenken und Erwartungen anzusprechen, um am Ende zu einer Übereinkunft zu kommen, mit der beide Seiten zufrieden sind.
Wenn der Kaufabschluss schließlich erreicht ist, sollte die weitere Transaktion so einfach wie möglich für den künftigen Kunden sein, beispielsweise durch die digitale Unterschrift unter dem Vertrag.
- Kundenbindung
Wenn das Geschäft abgeschlossen ist, endet die Vertriebsarbeit längst noch nicht. Für neue Kunden ist es wichtig während des Onboardings immer auf dem Laufenden zu sein. Der Vertrieb sollte dafür immer erreichbar sein. Eine gute Kundenbeziehung basiert auf einer optimalen Customer Experience.
Bestandskunden können von zusätzlichen Angeboten und Dienstleistungen oder Upsell-Optionen profitieren. Ein positives Kundenerlebnis bringt loyale Kunden hervor, die immer wieder kaufen und darüber hinaus die Produkte und Dienstleistungen auch mit großer Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen.
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