Körpersprache im Vertrieb – Signale des Gegenübers deuten

Ein erfolgreicher Verkäufer verfügt über eine ganze Reihe an Eigenschaften die dafür sorgen, dass der Gegenüber kauft. Was für viele wie Zufall oder Talent wirken mag, hat oft auch mit der Körpersprache im Beruf zu tun und damit wie, speziell sehr gute Verkäufer, die Körpersprache im Vertrieb einsetzen. Körpersprache deuten zu können hat im Verkauf enorm viele Vorteile, da Sie bereits wissen was Ihr Gegenüber denkt ohne Ihn danach gefragt zu haben. So haben Sie jederzeit die Möglichkeit das Gespräch in die richtigen Bahnen zu lenken und eben dieses Verkaufsgespräch zu führen, denn nur wer fragt der führt. In diesem Artikel möchten wir daher nun einige Punkte der Körperhaltung im Vertrieb näher beleuchten und Ihnen einige Tricks an die Hand geben, mit welchen Sie Ihre Verkaufserfolge steigern können.

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Körpersprache im Verkauf kennen

Nahezu jeder Verkäufer im Vertrieb kennt die klassischen Körperhaltungen mit denen bspw. Ablehnung ausgedrückt wird. So stehen die verschränkten Arme seit vielen Jahren für ein ungetrübtes Desinteresse seitens des potentiellen Neukunden am Produkt des Verkäufers. Doch nicht immer muss man mit dieser Vermutung richtig liegen, denn auch bei der Verschränkung der Arme gibt es unterschiedliche Variationen, die einem guten Verkäufer das ein oder andere Mal doch noch zum Abschluss verhelfen. Und mal ganz ehrlich, jeder der schon einmal einem muffeligen Geschäftsführer mit verschränkten Armen gegenüber gesessen hat und dennoch mit einer Unterschrift wieder im Auto saß, konnte sich eine halbe Stunde lang das Lächeln nicht mehr verkneifen. Dieses Gefühl des Sieges ist unbeschreiblich und macht den Vertrieb erst spannend.

Beginnen wir also mit den verschränkten Armen. Hierbei gibt es unterschiedlichste Abstufungen der Ablehnung. Zu Recht schließt man von über der Brust gekreuzten Armen auf Inaktivität, dagegen sagt diese Haltung nichts über die geistige Aufgeschlossenheit des Gegenübers aus, bzgl. dem was Sie erzählen. Der reinen Aufnahme von Informationen steht nichts im Weg, die Reaktionsfähigkeit ist eingeschränkt, es fehlt lediglich die Bereitschaft, selbst zu handeln. Grund dafür können die vielen schlechten Verkäufer vor Ihnen gewesen sein, die durch eine reine Aneinanderreihung von Fakten den Zuhörer gelangweilt haben. Wie oft habe ich es erlebt, an einem klassischen „Außendienstbesuchstag“ Nr. 4 der Liste zu sein und die Nr. 3 noch im silbernen Passat sitzen zu sehen, während dieser den Termin dokumentiert. By the way…tun Sie so etwas nicht! Fahren Sie vom Hof und 5 Min. in Richtung des neuen Termins und dokumentieren Sie dort. Viele Entscheider mögen es zum Beispiel nicht, wenn man potentiellen Kunden den Parkplatz wegnimmt.

Zwei Arten verschränkter Arme:

1. Verschränkte Arme, gerade Körperhaltung, gespannter Gesichtsausdruck: Ich möchte nicht verhandeln, also verschließe ich mich.
2. Verschränkte Arme, geneigter Kopf, entspannter Gesichtsausdruck, lockere Haltung: Ich nehme auf, auch wenn ich noch nicht bereit bin, etwas zu unternehmen.

Der Unterschied zwischen den beiden Arten der Körpersprache ist klein, aber für den Verkäufer nicht zu vernachlässigen. Handelt es sich bei Nr. 1 eher um jemanden der sich zwar alles anhört, aber sich wohl er nicht von der Stelle bewegt. Bei diesem Personen kann eine Chance im Versuch einer Haltungsänderung liegen um eine Öffnung zur Aktivität zu erreichen. Hierbei kann man unter anderem Broschüren oder das Produkt direkt nutzen, damit der Gegenüber die Verschränkung löst.

Bei Nr. 2 kann es durchaus ausreichen nach aktuellen Problemen zu fragen, welche die Nutzung Ihres Produktes zu lösen weis. Die Verschränkung wird sich aller Wahrscheinlichkeit nach, bei der Untermalung der verbalen Kommunikation auflösen und den Weg für das weitere Verkaufsgespräch frei machen.

Achten Sie auf die Sitzposition und Füße

1. Ein Fuß vor dem Anderen, Rücken an Lehne angelehnt, Arme etwas ausgestreckt & Hände auf dem Tisch, Gesicht gerade und Blickkontakt zu Ihnen.
2. Ein Fuß vor dem Anderen, Rücken leicht nach vorn gebeugt & Hände auf dem Tisch, Gesicht & Blick auf das Produkt oder die Broschüre gerichtet.

Im Rahmen einer Kommunikation sollte der Verkäufer stets das große Ganze betrachten und nicht strikt seinem Verkaufsleitfaden oder Konzept. Bei einem bestimmten Fakt im Gespräch neigt sich zum Beispiel der Gesprächspartner nach vorn, ein deutliches Zeichen der Zustimmung – wörtlich genommen sogar Zuneigung. Solch ein Punkt zu verpassen wäre für das Ziel eines Verkaufsgesprächs, einen Abschluss, nicht förderlich. Lernen Sie Abneigung und Interesse zu unterscheiden. Hilfreich können hierbei auch Körpersprache Bücher sein. Eine Empfehlung dazu wäre „Körpersprache im Beruf“ von Samy Molcho, welches allerdings nicht mehr vertrieben wird und nur noch selten bei Amazon zu haben ist. Aber auch andere Werke von ihm sind sehr zu empfehlen. Wer Samy Molcho schon einmal live erleben durfte wird mir hier sicher zustimmen, dass dieser erste Anlaufstelle für Körpersprache sein sollte.

Körpersprache im Vertrieb kann den Unterschied zwischen Abschluss und leeren Händen machen. Eigentlich kann Körpersprache sogar den Unterschied zwischen Sympathie und Abneigung ausmachen, sodass man sich seiner Körpersprache immer bewusst sein sollte. Selbstverständlich lässt sich Körpersprache im Beruf nicht mal eben erlernen und professionalisieren, dennoch sollten Sie mit der Anschaffung einiger Literatur schon ein gutes Gefühl für die Körpersprache erhalten und langsam beginnen, diese deuten zu können.

Kaufsignale in der Körpersprache

Jeder Verkäufer sich verbaler Kaufsignale des potentielle Kunden bewusst sein. Egal ob die gesteigerte Verwendung des Wortes „wir“ oder die Frage nach einer detaillierten Lösung, beherrscht der Verkäufer sein Handwerk, steht einer Zusammenarbeit nichts mehr im Wege. Bei der non-verbalen Kommunikation ist dies schon etwas schwieriger, aber Körpersprache lügt nur selten. Folgende Signale der Körpersprache im Verkauf können daher ein Kaufsignal sein und sollten ein Vor-Verkauf Ihrerseits provozieren.

1. Leichtes Kopfnicken
2. Die gesamte Körpersprache ändert sich, der Oberkörper wendet sich voll Ihnen zu.
3. Verstärktes Lächeln
4. Blickkontakt wird fester aber nicht aufgezwungen unangenehm.
5. Gestik und Mimik nehmen zu.
6. Der Blick wandert ab und es ist klar eine Überlegung sichtbar.

Egal ob es nun um das Deuten von Körpersprache oder um den gezielten Einsatz von Körpersprache geht, in jedem Fall steigert es die Sympathie auf beiden Seiten. Sie haben dies bzgl. bereits einige Erfahrungen machen können oder haben weitere Kaufsignale für non-verbale Kommunikation? Wir freuen uns auf Ihr Kommentar unter diesem Beitrag.

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