Mit Vertriebstraining zum Erfolg

Vertriebstraining

Verkaufen will gelernt sein! Als Vertriebler kümmern Sie sich meist im Außendienst darum, neue Kunden zu gewinnen und Kaufverträge abzuschließen. Das kann im B2B-Bereich erfolgen oder direkt beim Endkunden stattfinden und braucht neben Wissen auch Fingerspitzengefühl im Umgang mit Menschen. Um das zu erwerben, eignet sich ein Vertriebstraining!

Inhalt:

  • Weshalb ein Vertriebstraining Nutzen bringt
  • Die Psychologie hinter einem Verkauf
  • Was macht einen guten Trainer aus?
  • Auf den Punkt gebracht

Weshalb ein Vertriebstraining Nutzen bringt

Da es für fast jedes Produkt und jede Dienstleistung Konkurrenz gibt, müssen Sie einen potenziellen Kunden davon überzeugen, dass er bei Ihnen kauft. Es braucht also die richtigen Argumente und das Wissen, mit welchen Worten Sie Widerstände des Kunden aufgreifen und entkräften können. Dabei ist ein charismatisches Auftreten von Vorteil, denn Kundensympathie ist immer ein Bonus im Verkaufsgeschäft. Außerdem sollte jeder Verkäufer in der Lage sein, die Kaufablehnung eines Kunden ohne emotionale Probleme zu akzeptieren.

All das kann in einem Vertriebsseminar gelernt und trainiert werden. Speziell beim Umgang mit Ablehnung brauchen die meisten Vertriebler Unterstützung. Solange die eigene Existenz aufgrund der Umsatzzahlen von einem Verkauf abhängt, kann ein Verkaufsgespräch nicht frei fließen und Sie sind hinsichtlich Ihrer Reaktionen blockiert. Wer jedoch verinnerlicht, dass jedes Gespräch eine Chance ist, die vom potenziellen Kunden auch ungenutzt verstreichen darf, kann einen guten Job machen.

Die Psychologie hinter einem Verkauf

Ein ansprechender Präsentationsstil, wirksames Werbematerial, rhetorische Leitfäden und eine gekonnte Einwandbehandlung gehören für einen Vertriebler zu den grundlegenden Kenntnissen. Außerdem sind Kenntnisse der Psychologie notwendig, damit Sie die Verhaltensstrukturen Ihres Gegenübers einschätzen können. Gleichzeitig lernen Sie sich selbst in einem Vertriebstraining kennen und erfahren, an welchen Stellen Sie sich aus einer Kommunikation herausnehmen, warum das Gespräch zu einem bestimmten Zeitpunkt holprig wird oder wann Sie die Grenzen des anderen Menschen überschreiten.

Ein Vertriebstraining macht Sie auf Ihre Stärken und Defizite hinsichtlich der Gesprächsführung oder Produktpräsentation aufmerksam. Ein guter Trainer wird Ihnen nicht nur vorgefertigte Gesprächsverläufe an die Hand geben. Er spürt Ihre Ängste vor einer möglichen Ablehnung und erklärt Ihnen, woher diese stammen. Schon die Erklärung reicht oft aus, um das nächste Verkaufsgespräch mit einer positiveren Haltung anzugehen. Es ist viel einfacher, den Nutzen eines Produktes für den Kunden herauszustellen, anstatt diesen auf Biegen und Brechen mit subtilen Mitteln zum Kauf zu “überreden”.

Was macht einen guten Trainer aus?

Gute Trainer sind an Weiterentwicklung interessiert und zeigen durch Rollenspiele auf, was Sie in einem Verkaufsgespräch besser machen können. Wer sein Handwerk versteht, wird Sie in einem Vertriebstraining dort abholen, wo Sie gerade stehen, statt Ihnen ausschließlich Theorie zu vermitteln. Wenn Sie versuchen, etwas zu tun oder darzustellen, was sie innerlich nicht fühlen, können Sie nicht überzeugen.

Nach einer Schulung im Vertrieb, die sich mit Präsentationstechniken und Gesprächsführung beschäftigt, sind die meisten Menschen motiviert. Zwei Tage später ist der Enthusiasmus jedoch verflogen, wenn die Informationen nicht verinnerlicht wurden. Deshalb sind immer wiederkehrende Rollenspiele notwendig, die Sie mit Ihren Gefühlen konfrontieren. Deswegen sollten Sie jede Möglichkeit in Anspruch nehmen, ein Vertriebstraining für den Außendienst zu absolvieren, denn es hilft Ihnen bei der Persönlichkeitsentwicklung.

Auf den Punkt gebracht

Jedes Vertriebstraining bringt Sie weiter. Digitale Präsentationstechniken verändern sich schneller, Produkte werden komplexer und speziell die derzeitige Situation erfordert den Verkauf aus der Distanz. Verkaufstechniken lassen sich nicht bei einem einmaligen Verkauf Seminar aufnehmen und umsetzen. Auch hier gilt, dass Übung den Me ister macht.

Ein Vertriebstraining setzt an Fähigkeiten und dem Charakter an, um beides zu entwickeln. Menschen kaufen keine Produkte, sie kaufen die Empfindungen, die sich durch die Produkte einstellen. Deshalb sollte ein gutes Vertriebstraining großen Wert auf psychologisches Wissen legen, damit Sie lernen, produktbezogene Gefühle dem Kunden gegenüber zu transportieren. Um diese Fähigkeiten auszubilden, braucht es regelmäßiges Training. Jede Schulung für den Verkauf bringt Sie ein Stück weiter und macht aus Ihnen einen Vertriebsprofi.

FAQ:

Was ist Vertriebstraining?
In einem Vertriebstraining wird an Ihren praktischen und emotionalen Fähigkeiten gearbeitet, damit Sie offen auf Menschen zugehen und Ihre Produkte anbieten können.

Was lerne ich in einem Vertriebstraining?
Sie erlernen den Umgang mit ablehnenden Haltungen und erhalten das notwendige psychologische Hintergrundwissen. Außerdem bekommen Sie Informationen zum rechtlichen Rahmen bei der Telefonakquise, werden mit Fragetechniken vertraut gemacht und lernen den richtigen Gesprächsaufbau kennen.

Welche unterschiedlichen Vertriebstrainings gibt es?
Es kommt darauf an, ob das Vertriebstraining auf die B2B-Ebene abzielt oder zur Steigerung des Absatzes an den Endkunden dienen soll. Schwerpunktmäßig können die Arbeit an der Kommunikation oder die Präsentation des Produktes aufgegriffen werden oder beides wird miteinander kombiniert.

Was macht ein gutes Vertriebstraining aus?
Das Training ist erfolgreich, wenn Sie nach Abschluss das Gefühl haben, angstfreier in die Kundenkommunikation gehen zu können und eine ehrliche sowie positive Einstellung zum Verkaufsprodukt gewonnen haben. Das bedeutet, dass Verkaufen nicht mehr um jeden Preis geschehen muss, sondern weil es um einen realen Nutzen für den Kunden geht.

Wer braucht ein Vertriebstraining?
Wer seine Verkaufsweise reflektiert, kann dazulernen, effektiver arbeiten und seine Fähigkeiten ausbauen. Jeder Vertriebler kann von einem Verkaufstraining nur profitieren.

Was darf ein gutes Vertriebstraining kosten?
Für 2 tägige Verkaufstrainings sollten Sie mit 2000 Euro pro Person rechnen in denen die Kosten für den Trainer, Logis, Verpflegung , Reisekosten, Vor- und Nachbereitung sowie eventuelle Arbeitsausfallkosten enthalten sind. Preislich günstiger sind Online-Trainings mit einer Preisspanne, die im mittleren zweistelligen Zahlenbereich beginnt.

Wie kann das Vertriebstraining an die Bedürfnisse des Lernenden angepasst werden?
Ein gutes Verkaufstraining orientiert sich an der Unterschiedlichkeit des Menschen und stärkt die vorhandenen Qualitäten und Fähigkeiten des einzelnen Mitarbeiters.

Wie kann man sich auf ein Vertriebstraining vorbereiten?
Die eigenen Stärken und Schwächen zu reflektieren, bildet die Grundlage für ein erfolgreiches Vertrieb Seminar. Im Anschluss können die Ursachen der Schwächen aufgedeckt und diese durch förderliche Ansichten und Überzeugungen ersetzt werden.

Wie wichtig ist der Trainer beim Vertriebstraining?
Ein Vertriebstrainer muss sich Menschen anpassen können, bevor er diese motivieren und lehren kann. Um neue Gewohnheiten herauszubilden oder Charaktereigenschaften zu stärken, braucht es einen Trainer, der zuerst das Selbstbewusstsein der Menschen stärkt.

Was sollte man noch über das Vertriebstraining wissen?
Es gibt immer etwas Neues zu lernen, deshalb sollte jeder Vertriebspartner regelmäßig Vertriebsschulungen besuchen. Neues Wissen muss durch praktische Arbeit verinnerlicht und immer wieder angewendet werden, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

© deagreez – stock.adobe.com

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