Wer im Vertrieb tätig ist, hat meist nur ein Ziel: Verkaufen, verkaufen und verkaufen! Doch gerade jungen Vertrieblern oder Neueinsteigern fehlt in diesem Bereich noch die nötige Erfahrung, um situationsspezifisch die richtige Strategie zu wählen, um sein Gegenüber zu überzeugen. So ist es nicht weiter überraschend, dass Vertriebstrainer sehr begehrt und die wirklich guten Seminare meist bis zum letzten Stuhl besetzt sind.
Was ist ein Vertriebstrainer?
Doch weshalb soll man jemandem vertrauen, der keine offiziellen Abschlusspapiere vorweisen kann? Der Titel des Vertriebstrainers ist kein geschützter Beruf, der eine spezielle Ausbildung oder ein eigenes Studium voraussetzt. Aus diesem Grund sollte man genau darauf achten, wen man nun vor sich hat. Ist das nur ein Halsabschneider oder steckt wirklich Substanz hinter der Person?
Aber genau diese vermeintliche Schwäche ist auch die große Stärke: Denn die meisten Vertriebstrainer kommen aus dem wirtschaftlichen Bereich und haben zahlreiche praktische Erfahrungen in Verhandlungen sammeln können, sodass sie wirklich über Wissen bezüglich der Materie verfügen und den Trainees hilfreiche Tipps und Tricks an die Hand geben können. Und genau dieses Erleben von unzähligen Geschäftsgesprächen kann man durch kein theoretisches Studium ausgleichen, da solche Begebenheiten wirklich erfahren werden müssen und nicht durch das Lesen von Büchern ersetzt werden können. Doch dies macht alleine noch keinen guten Vertriebstrainer aus.
Von ebenso großer Bedeutung ist hierbei Empathie und die Fähigkeit, Leute zu motivieren, damit diese Vorschläge aufnehmen. Aus diesem Grund kann man einen Vertriebstrainer mit einem Lehrer vergleichen. Denn beide müssen neben theoretischem Wissen und praktischer Erfahrung auch über didaktische Qualifikationen verfügen, um ihren Schülern den Stoff nahe zu bringen. Daher sollten starke Vertriebstrainer schnell ihre Teilnehmer verstehen, sodass sie die richtige Methode für den jeweiligen Lerntypen wählen können, um bei diesen auf offene Ohren zu stoßen. Zusätzlich sollten sie ein hohes Maß an Vertraulichkeit ausstrahlen, denn Teilnehmer, die selbst schon Erfahrungen in ihrem Metier gesammelt haben, werden sicherlich keine Vorschläge von jemandem annehmen, dem sie keinen Glauben schenken.
Ein kompetenter Vertriebstrainer sollte daher neben den fachspezifischen Qualifikationen auf jeden Fall auch die richtige Persönlichkeit aufweisen, um seinen Zöglingen sein Wissen näher bringen zu können. Als kleine Hilfe kann auch die Liste von Kooperationspartnern des Bundesverbandes Direktvertrieb dienen.
Doch wie profitiert man durch ein Vertriebstraining?
Wie beschrieben verfügen seriöse Vertriebstrainer über einen großen Erfahrungsschatz und über die Fähigkeit, diesen mit ihren Seminarteilnehmern zu teilen. Das Ziel eines jeden Vertriebstraining ist es immer, die Verkaufsgespräche und Verhandlungsstrategien so zu optimieren, dass die Umsätze gesteigert werden können.
Um dieses Resultat zu erreichen, werden in einem Lehrgang verschiedene Methoden gelehrt und eingeübt, um Vertriebler optimal auf die verschiedensten Situationen vorzubereiten. Neben der Lehre von theoretischen Grundlagen beinhalten seriöse Seminare daher auch viel Praxisbezug. So ist es vor allem wichtig, spezifische Verhandlungssituationen zu simulieren, damit das theoretische Wissen richtig eingesetzt wird.
Denn nichts ist entscheidender, als auf alle Eventualitäten die passende Antwort zu haben, damit ein Geschäftsabschluss nie gefährdet wird. In dieser Hinsicht ist es sehr bedeutend, mögliche Gesprächsverläufe wiederholt einzustudieren, um auf Überraschungen vorbereitet zu sein.
Was können erfahrene Vertriebler aus einem Seminar mitnehmen?
Dass gerade jüngere Kollegen von diesem Procedere enorm profitieren, ist offensichtlich. Doch weshalb sollte sich ein erfolgreicher Vertriebler diesen Kursen nicht verschließen? Auch wenn gute Vertriebsmanager sich kontinuierlich über neue Methoden und Taktiken für den Verkauf informieren, kann ein Vertriebstrainer noch einmal einen Input bieten, der neue Einsichten bringt.
Denn wie ein Lehrer vermitteln Vertriebstrainer nicht nur fachliches Wissen, sondern kennen auch die Stärken und Schwächen ihrer „Schüler“. So liefern kompetente Vertriebsseminar-Leiter auch Analysen zu dem Vorgehen und dem Verhalten der Teilnehmer und beleuchten somit die Eigenheiten dieser. Diese Evaluationen sind besonders für erfahrene Vertriebler nützlich, die ihre Strategien schon über Jahre verfolgen und oft nicht mehr reflexiv jeden ihrer Schritte bewerten. Dadurch entwickeln viele Vertriebsmanager Gewohnheiten, die ihnen nicht bewusst sind.
Einem guten Vertriebstrainer bleiben diese jedoch nicht verborgen, sodass er diese ansprechen kann und Verbesserungsansätze vorschlägt. Somit können erfahrene Vertriebler genauso wie Neueinsteiger von einem anspruchsvollen Vertriebstraining profitieren, da es immer noch Wege gibt, um Verhandlungsstrategien und Gesprächsabläufe zu optimieren.
Welcher Trainer passt zu mir?
Dabei muss jedoch berücksichtigt werden, dass nicht jeder Vertriebstrainer jeden Teilnehmer gleichermaßen anspricht. Denn wie bei Lehrern ist das sehr typspezifisch, so kann man den Einen vielleicht erreichen, während sich der Nächste völlig fehl am Platz fühlt. Aus diesem Grund hilft es, sich bewusst zu werden, welche Art von Training man präferiert, sodass man sich über einzelne Seminarleiter informieren kann und den wählt, der am besten zu einem selbst oder der Abteilung passt. Schließlich sind Vertriebstrainer nur dann erfolgreich, wenn sie ihr Publikum ansprechen und dieses gewillt den Methoden offen gegenüber steht.
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