Das Harvard Konzept, Harvard Prinzip oder Harvard Methode ist eine der wichtigsten und bekanntesten Verhandlungsmethoden weltweit. Das Harvard Konzept beschreibt die Art des sachbezogenen Handelns und wurde erstmals 1981 von Roger Fisher und William L. Ury formuliert. Damals in Form des Buches: „Getting to Yes“ (deutscher Titel: Das Harvard-Konzept) erschienen, beruht das Harvard Modell auf dem Harvard Program on Negotiation der Harvard Law School.
Das Harvard Konzept – Win-Win für beide Seiten
Ursprünglich für die konstruktive und friedliche Lösung bei Konfliktsituationen gedacht, findet man das Harvard Prinzip heute vorwiegend im Bereich des Personalwesens angewandt. Wie man das Harvard Konzept allerdings auch im Vertrieb anwenden kann und dabei nicht nur mehr verkauft, sondern nebenbei auch noch seine Kunden glücklicher macht, liest du in diesem Artikel.
Dieser Artikel behandelt Inhalte aus der Neuerscheinung: Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln: Der Einstieg ins Harvard-Konzept, welche im Juli 2016 in der Random House Verlagsgruppe erschienen ist und mir dankenswerter Weise für diesen Artikel zur Verfügung gestellt wurde.
Die Nr. 1 der Verhandlungsstrategien – Das Harvard Konzept
Verhandlungsstrategien gibt es im Verkauf viele. Ob Vorwegnahme-Strategie, Konter-Strategie, Referenz-Strategie oder Salami-Strategie, eines haben in der Regel all diese Strategien gemeinsam -> sie dienen in erster Linie dem der sie nutzt. Anders bei der Verhandlungsführung nach dem Harvard Prinzip, bei welchen das klare Ziel nicht ein Kompromiss, sondern vielmehr eine Lösung ist, die sowohl dem Verkäufer als auch dem Käufer den größtmöglichen Nutzen bringt. Ein Beispiel für den Vertriebsalltag findest du etwas weiter unten.
Das Harvard Konzept in der Gesprächsführung
Um das gewünschte Ziel, also den größtmöglichen Nutzen für beide Seiten zu erreichen, gelten einige Regeln im Rahmen des Gespräches. Selbstverständlich ist es hierzu nicht nötig, dass beide das Harvard Konzept beherrschen.
- Betrachte die Interessen immer getrennt von den Menschen
- Konzentriere dich stets auf die Positionen des Gegenübers und weniger auf die Eigenen
- Halte immer Auswahlmöglichkeiten bereit
- Bleibe stets objektiv ohne dabei die Beziehung zum Gesprächspartner zu belasten
Auch wenn die Punkte an sich keinerlei neue oder bahnbrechende Punkte beinhalten, so ist das Ergebnis nachweislich meist besser als mit den vielen Vertriebstricks, Einwandbehandlungen und Machtspielchen da draußen. Der Grund ist ganz einfach, denn zu jeder Sekunde steht nur der potentielle Kunde bzw. dessen Bedürfnisse im Vordergrund. Die klassische Alternative zur AUA Methode.
Zum Inhalt des Buches
In: Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln: Der Einstieg ins Harvard-Konzept, geht es dabei weniger um das Erlernen des Harvard Konzept´s, sondern vielmehr darum sich vor einer Verhandlung einmal in sich selbst hinein zu versetzen. Was sind denn die eigenen Ziele für das bevorstehende Verkaufsgespräch? Möchte ich einfach nur einen Kunden gewinnen? Bin ich auf der Suche nach einem Multiplikator? Kann ich die Probleme meines Gesprächspartners lösen? Was kann ich meinem Gesprächspartner geben, so dass dieser begeistert ist mit mir zusammen zu arbeiten? Ziel ist der Weg zur inneren Zufriedenheit und jeder Verkäufer weiß, dass man ausgeglichen, gut gelaunt und top vorbereitet am besten verkauft.
Da der Autor William L. Ury oft mit politischen Auseinandersetzungen zu kämpfen hat, eignet sich: Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln: Der Einstieg ins Harvard-Konzept, auch ideal um bei dem Verlust eines Key Accounts den Gründen (sofern nicht offensichtlich) auf den Grund zu gehen. Gerade in eingefahrenen Situationen hilft diese Lektüre und das Harvard Konzept dabei, vielleicht in der Vergangenheit schlechte Beziehungen zu Kunden und auch Kollegen zu lockern und neu zu beginnen.
Bei Verhandlungen jeder Art, egal ob Abschluss- oder Budgetverhandlungen, ist das größte Hindernis meist nicht der Kunde oder Interessent, sondern meist der Verkäufer an sich.
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