Das ABC im Vertrieb / Liste für Neulinge

Das ABC des Vertrieb

Das ABC gibt es in nahezu jedem Berufsbild. Nichts desto trotz, scheint es gerade auch im Vertrieb besonders viele Begriffe und Abkürzungen zu geben, die einem Quereinsteiger oder Neuling im Vertrieb das Leben schwer machen können. Mit der folgenden Liste möchte ich einen Überblick der relevantesten Begrifflichkeiten im Vertrieb also das ABC im Vertrieb bieten. Die Liste lebt auch von Vorschlägen und Anregungen der Leser, also bitte gern kommentieren und teilen. Auch wird sie regelmäßig erweitert und sofern vorhanden, mit passenden Artikeln verlinkt.

Das ABC im Vertrieb:

A

Absatzförderung:
Meint die Erhöhung des Absatzes durch z.B. Verkauf von Großverpackungen oder 2 Artikel zum Preis von einem. 

Absatzmittler:
Wird in der Absatzkette zwischen Hersteller und Endverbraucher tätig. Im Gegensatz zum Handelsvertreter z.B. erwirbt der Absatzmittler die Ware selbst, sodass dieser Eigentümer der Ware ist.

After Sales Management:
Zu deutsch Verkaufsfolge-Management bezeichnet das Binden von Kunden, welche bereits einen Geschäftsabschluss getätigt haben. Ziel soll es sein, den Kunden im Nachhinein in seiner Kaufentscheidung zu bestärken und ihn zu Wiederholungs- und Zusatzkäufen zu bewegen. Auch soll die Kundenzufriedenheit dadurch gesteigert werden.

Akquise:
Aus dem lateinischen: ad quaerere = erwerben, bezeichnet die Neukundengewinnung egal ob per Telefon, Brief oder im Verkaufsgespräch.

B

B2B-Vertrieb:
Abkürzung für business to business Vertrieb, also den Verkauf von Unternehmen an Unternehmen. Auch bekannt als Geschäftskundenvertrieb. Mehr dazu hier: B2B / B2C Definition

B2C-Vertrieb:
Abkürzung für business to consumer Vertrieb, also den Verkauf von Unternehmen direkt an den Endverbraucher. 

Be-Back Termin:
Bezeichnet den Folgetermin bei einem potentiellen Kunden, bei welchem es meist nur noch um Klärung von Vertragsbestandteilen bzw. den Abschluss geht. 

C

Customer Relationship Management (CRM):
Das zu dt. Kundenbeziehungsmanagement dient der Kundenpflege. So werden mit Hilfe eines solchen Systems zum Beispiel alle Kundenkontakte und Käufe protokolliert um dadurch die Kundenzufriendenheit zu stärken.

D

Direktvertrieb:
Beschreibt den Verkauf der Ware vom Hersteller direkt an den Konsumenten, ohne dabei auf Zwischenhändler angewiesen zu sein. Mehr dazu hier: Direktvertrieb

E

Elevator Pitch:
Meint das Verkaufsgespräch, welches die prägnantesten und wichtigsten Vorteile des Produktes / der Dienstleistung beschreibt und dies in der Zeit einer Fahrstuhlfahrt (zwischen 30 Sekunden und 3 Minuten). Meist wird ein perfekter Elevator Pitch auch als Grundlage eines erfolgreichen Verkäufers gesehen.
Siehe Artikel:Elevator Pitch

H

Handelsvertreter:
siehe Artikel: Was macht ein Handelsvertreter?

Home Office:
Beim Home Office wird, wie der Name es bereits vermuten lässt, direkt von Zuhause aus gearbeitet. So verfügen viele Vertriebsmitarbeiter über ein voll ausgestattetes Büro in den eigenen vier Wänden, von welchem aus sie recherchieren, Akquise betreiben, Telefonate führen, Onlineberatungen durchführen und Verträge erstellen/eingeben. 

I

Incentive:
Ein Incentive beschreibt einen Anreiz, welcher den Vertrieb zu besseren Leistungen / höherem Umsatz motivieren soll. Gängig sind vor allem Sachprämien und Reisen, welche bei besonderer Leistung dem entsprechenden Mitarbeiter kostenfrei zur Verfügung gestellt wird. 

J

Jour fixe:
Ein regelmäßig wiederkehrender Termin (z. B. jeden Montag um 9:00 Uhr) einer kleinen Gruppe von Menschen. Im deutschen am besten mit einer Besprechung zu vergleichen.

K

Kaltakquise:
Meint die Erstansprache eines potentiellen Kunden, zu welchem noch keinerlei Geschäftsverbindungen bestehen. Die gängigste Form der Kaltakquise ist die telefonische Kontaktaufnahme (beschränkt auf den Geschäftskundenvertrieb) sowie die Direktansprache. 

Key-Account-Manager: 
Der Key Account Manager verantwortet in Vertriebsorganisationen meist die Akquise von Neukunden welche von besonderem Interesse für das Unternehmen sind. Hierzu gehören beispielsweise Großunternehmen die ein besonders hohes Budget zur Verfügung haben, oder aber potentielle Kunden die sich ideal als Referenz eignen (Branchengrößen, besonders bekannte Marken).

Kick-Off:
Als Kick Off wird im Vertrieb meist eine Veranstaltung zu Beginn eines neuen Jahres oder Quartals bezeichnet, bei dem Motivation durch Reden (teilweise auch durch professionelle Trainer & Speaker) gesteigert wird, oder auch neue Produkte vorgestellt werden. 

M

Mailing:
Bezeichnet die massenweise Versendung von Briefen mit werbendem Charakter. Meist sind diese Briefe auch persönlich adressiert. 

N

Nachfassen:
Erneute Ansprache eines potentiellen Kunden um einen begonnenen Verkaufsprozess mit einem Vertragsabschluss zu beenden. Gerade bei erläuterungsbedürftigen Gütern sind meist mehrere Nachfassbesuche notwendig. 

P

Provision:
Bei der Provision handelt es sich um ein Entgeld für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Diese Provision wird meist vom Auftraggeber (der Firma) gezahlt und durch den Kunden über einen längeren Zeitraum finanziert. 

S

Salesforce:
Eines der gängigsten CRM Programme weltweit. Ermöglicht es Vertrieben alle wichtigen Daten im Umgang mit Kunden zu protokollieren und Vertriebsleitern jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter im Auge zu behalten.  

Storno:
Bezeichnet die Rückabwicklung eines Vertrages mit gleichzeitiger Verpflichtung bereits erhaltene Provisionen zurückzuzahlen. 

Strukturvertrieb:
siehe Artikel: Definition Strukturvertrieb

U

Upselling:
Verkauf eines höherwertigen Produktes / Dienstleistung oder die Erhöhung von eingesetztem Kapital. Mehr dazu hier: Cross Selling / Up Selling Definition

USP:
Unique Selling Point bezeichnet ein Leistungsmerkmal, welches das eigene Angebot stark vom Wettbewerb abhebt. 

W

Winback-Provisionen:
Meint die erneute Ausschüttung von Entgelten bei Rückholung bereits gekündigter Kundenbeziehungen.

Z

Zielerreichung:
Instrument zur Motivation von Vertriebsmitarbeitern durch vorgegebene Ziele, zum Beispiel anhand von zu erreichendem Umsatz oder einer bestimmten Anzahl von Verträgen. 

Wenn dir weitere Begriffe und Abkürzungen für unser ABC im Vertrieb einfallen, freue ich mich auf dein Kommentar.

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3 Kommentare

  • Hey,
    ich arbeite mich gerade durch Eure Seite durch und frage mich wie ich den Unterschied zu meinem aktuellen Beruf definieren soll. Ich arbeite sei 8 Jahren in der Salespromotion mir sehr viel Freude und denke gelegentlich darüber nach mich zu verändern. Andererseits schreckt mich auch einiges ab. Vielleicht kann jemand mal was dazu sagen wie der Wechsel war.

    Dann frage ich mich, ob es gut ist eine Zeit lang im Vertriebsinnendienst zu arbeiten?

    Grüsse Marc

    • Hallo Marc,
      da ich nie in der Salespromotion gearbeitet habe, kann ich dir zum Wechsel leider keine sinnvolle Antwort bieten. Was den Vertriebsinnendienst angeht, so kenne ich niemanden den es je aus dem Innendienst wieder in den Außendienst gezogen hätte. In der Regel sind die Verdienstmöglichkeiten im Außendienst deutlich besser, im Gegenzug aber die Arbeit im Innendienst „ruhiger“. Viele gewöhnen sich schnell daran, nicht verkaufen zu müssen und geben sich dann mit dem Status Quo zufrieden. Letztendlich ist dies Sache deiner inneren Einstellung und deinen Zielen, auch in finanzieller Hinsicht.

      Gruß Julian

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