Elevator Pitch – Überzeugen beim ersten Eindruck

Wer sich im Vertriebsumfeld bewegt kommt um gelungenes Netzwerken nicht herum. Ein hilfreiches Mittel zum gekonnten Gesprächseinstieg, egal ob bei Kollegen oder potentiellen Kunden, ist der Elevator Pitch. Wie man mit einer solchen professionellen Kurzpräsentation sein Gegenüber begeistert, unabhängig ob im Fahrstuhl, auf einem Kundentermin, einem Messebesuch oder einfach in einem netten Gespräch am Abend, zeigt dieser Artikel.

Der Elevator Pitch – In Sekunden überzeugen

Spielt sich ein Elevator Pitch heute nur noch in den seltensten Fällen im Aufzug ab, so gewinnt die Bedeutung einer gelungenen Kurzpräsentation immer mehr an Bedeutung. Sich selbst, ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine geplante Unternehmung innerhalb weniger Sekunden seinem Gesprächspartner schmackhaft zu machen, ist Ziel eines gelungenen Elevator Pitches.

Ursprung des Begriffs

Der Begriff Elevator Pitch kommt aus dem englischen und bedeutet direkt übersetzt soviel wie Fahrstuhl Verkaufsgespräch und soll es ermöglichen, mit Hilfe einer Kurzpräsentation mit der Dauer einer Aufzugsfahrt (ca. 30 Sekunden) zu überzeugen. Seinen Ursprung hat der Begriff in den 80er Jahren, wo junge Vertriebler diese Art der Präsentation genutzt haben, um Vorgesetzte und Kunden zu begeistern.

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Wird der Begriff des Elevator Pitches heute meist nur noch in Zusammenhang mit Finanzierungen von Unternehmern in Start-Ups verwendet, möchte ich heute wieder auf den ursprünglichen Nutzen eingehen und zeigen warum es immer Sinn macht, verschiedenste Pitches in der Hinterhand zu haben.

Wann sollte man einen Elevator Pitch einsetzen?

Die Frage nach potentiellen Einsatzgebieten ist relativ leicht zu beantworten. Zu nutzen ist der Elevator Pitch immer, wenn Sie auf Menschen treffen die Sie beruflich oder privat nach vorne bringen können/könnten. Hierbei muss es sich nicht zwingend um neue Kunden oder Vorgesetzte handeln. Folgende Einsatzgebiete können darüber hinaus die perfekte Gelegenheit für einen gekonnten Pitch sein:

1. Das Vorstellungsgespräch: Gerade wer neu im Vertrieb ist und das Verkaufen erst noch lernen muss, kann mit einem sauberen Pitch bei potentiellen Arbeitgebern punkten. Hierbei ist es nicht wichtig das Produkt zu einhundert Prozent zu kennen, sondern sein Gegenüber von den Vorteilen des Produktes oder auch der eigenen Person zu überzeugen. Danach darf sich für den neuen Arbeitgeber gar nicht mehr die Frage stellen ob, sondern nur ab wann er Sie einstellen soll.

2. Netzwerken: Von vielen Vertriebsmitarbeitern immer noch vernachlässigt, ist das Netzwerken das wohl effektivste Werkzeug für überdurchschnittlichen Verkaufserfolg. Egal ob bei Netzwerk-Treffen, Verbandsversammlungen oder abendlichen Unternehmungen, wer es schafft innerhalb weniger Sekunden zu begeistern und sich interessant zu machen wird deutlich mehr verkaufen. Wichtig ist hierbei nicht den Verkauf zu fokussieren, sondern lediglich erstes Interesse an Ihnen und Ihrem Produkt zu schaffen.

3. Kundenkontakt: Nahezu unzählige Male mussten ich bisher erleben, dass Außendienstmitarbeiter schlecht vorbereitet zu Kundenterminen gehen. Oft ist der Termin vor Ort doch deutlich anders als gedacht und der Kunde interessiert sich für ein vollkommen anderen Produkt / eine andere Dienstleistung. Wer hier für jedes Produkt aus dem eigenen Hause einen Elevator Pitch zur Verfügung hat wird es immer schaffen, das Informationsbedürfnis des Kunden zu befriedigen und das Verkaufsgespräch entspannt zu führen.

Aufbau eines Elevator Pitch

Im Grundsatz ist ein Elevator Pitch sehr einfach in drei Bereiche zu unterteilen. Beginnen sollten Sie in jedem Fall mit dem Wecken von Interesse an Ihnen und Ihrem Angebot. Hierzu dienen kurze Aussagen wie: „Ich verkaufe ein gutes Gefühl.“ (Finanzdienstleister) oder „Ich verkaufe Sauberkeit“ (Staubsaugervertreter). Grinsen Sie dann Ihr Gegenüber einfach an und warten Sie auf seine Reaktion (vermeidet einen Monolog). Sie / Er wird reagieren! Meist in folgender Art: „Aha…(lächeln) was machen Sie denn da genau?“ Wichtig ist, dass Sie sich im Vorfeld Gedanken dazu gemacht haben, wer Ihre Zielgruppe ist und was diese von einem Dienstleister erwartet. Es bringt nichts mit jemandem zu sprechen für den Sie nicht relevant sind.

Im zweiten Schritt sollten Sie einige Argumente parat haben, die für einen neuen Kontakt interessant sein sollten. Was macht Ihr Produkt und Sie einzigartig? Was mögen Ihre Kunden an Ihnen? Notieren Sie sich die Antworten ruhig auf einem Blatt Papier um im Nachgang zum Beispiel die Gewichtung einzelner Argumente festlegen zu können. Diese sollten in erster Linie menschliche Punkte sein und keine Verkaufsargumente!

Im letzten Schritt schaffen Sie Motivation sich mit Ihnen zu diesem Thema zu treffen. Drängen Sie hierbei keinesfalls zu einem Termin! Überreichen Sie einfach Ihre Visitenkarte mit den Worten: „Rufen Sie mich gern in der kommenden Woche an wenn Sie mehr darüber erfahren möchten.“ Bitte Sie auch um die Visitenkarte Ihres Gegenüber. Belassen Sie es dabei. Sollten Ihr Gesprächspartner direkt einen Termin mit Ihnen ausmachen wollen, tun Sie es. Ansonsten unternehmen Sie keinerlei Anstrengungen einen Termin zu erhalten. Die Adresse (Visitenkarte) allein sollte Triumph genug sein, denn schließlich wollen wir uns noch weitere potentielle Gesprächspartner anschauen.

Tun Sie es einfach

Zusammengefasst ist es grundsätzlich sehr einfach einen gekonnten Elevator Pitch (Link zum englischen Wikipedia Eintrag: hier) im Verkauf und beim Netzwerken gewinnbringend einzusetzen. Wer sich mal eine Stunde Zeit nimmt, alle Vorteile der eigenen Dienstleistung priorisiert und es schafft sich selbst mit viel Begeisterung zu präsentieren, wird deutlich mehr Kontakte generieren als durch klassische Kaltakquise. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenüber, überlegen Sie mögliche Einwände sowie passende Argumente dazu und schreiben Sie einmal alles nieder.

Übertreiben Sie es hierbei weder bei Argumenten, noch sollten Sie zu sehr ein Verkaufsgespräch entstehen lassen. Reflektieren Sie nach jedem Gespräch kurz warum es geklappt / nicht geklappt hat und Sie werden in Kürze hervorragend Pitchen können.