Kaltakquise – umstritten und doch unverzichtbar

Kaltakquise

Die Kaltakquise ist für Mitarbeiter im Vertrieb eine große Herausforderung. Bei der Kontaktaufnahme über das Telefon wird vom Verkäufer viel verlangt – findet er den richtigen Ansprechpartner, die passenden Argumente und die richtige Strategie? Neben den Fragen zum optimalen Vorgehen bestehen auch rechtliche Bedenken, die unbedingt geklärt werden müssen:

Was ist Kaltakquise?

Unter Kaltakquise versteht man das direkte Ansprechen eines potenziellen Kunden, mit welchem man zuvor noch nicht in Kontakt stand. Diese erste Kontaktaufnahme kann auf verschiedenen Wegen stattfinden, die jeweils ihre Vor- und Nachteile haben. Als beliebte Formen der Kaltakquise gelten noch immer die Verteilung von Flyern, das Versenden von Wurfsendungen, E-Mails und Faxen sowie die Telefonakquise. Die Kundenneugewinnung über das Telefon ist trotz gesetzlicher Einschränkungen sehr beliebt und erfolgreich, allerdings sollten Sie sich genau darüber informieren, welches Vorgehen legal ist.

Was ist bei der Kaltakquise erlaubt?

Grundsätzlich ist die Kaltakquise über das Telefon nicht erlaubt. Allerdings enthält das Gesetz einige Ausnahmen, die die Kaltakquise über Telefon unter gewissen Umständen ermöglichen. Unter diese Sonderfälle werden zum Beispiel Personen gefasst, die der Werbung über das Telefon ausdrücklich zugestimmt haben. Sollten potenzielle Kunden ihre Daten für Werbemaßnahmen bereitstellen, darf natürlich auch per Telefon Kontakt aufgenommen werden. Eine weitere Regelung sieht vor, dass die Kaltakquise gesetzeskonform ist, soweit anzunehmen ist, dass die möglichen Käufer ein mutmaßliches Interesse an Ihrem Angebot haben könnten.

Die entsprechende gesetzliche Formulierung ist recht vage und sollte nicht als Einladung für unbedachte Werbeaktionen verstanden werden. Gerichte interpretieren die Lage nicht immer zugunsten des Werbenden: So unterscheidet die Legislative zwischen Branchen und Art der Kontaktaufnahme. Während Kaltakquise über das Telefon erlaubt ist, sofern diese Methode in der betreffenden Branche üblich ist, können Werbeanrufe in anderen Bereichen wiederum einen Rechtsverstoß darstellen. So wird es zum Beispiel nicht toleriert, wenn die Telefonakquise die normalen Arbeitsprozesse eines Arztes stören. Die Telefonakquise kann in diesem Sektor als unzumutbare Belästigung ausgelegt werden und verstößt folglich gegen das zuständige Gesetz. In diesen Fällen sollte der Vertrieb auf E-Mails oder Anschreiben zurückgreifen, um Kaltakquise zu betreiben.

Aufgrund der nicht eindeutigen Rechtslage sollte in der Regel vor der Kaltakquise eine Rechtsberatung durch einen Anwalt stattfinden, sodass Sie auf der sicheren Seite sind.

Kaltakquise – Service oder Belästigung

Haben Sie Rechtssicherheit für Ihre Kaltakquise über das Telefon, müssen Sie „nur“ noch Überzeugungsarbeit leisten. Doch wie gelingt es, dass sich Menschen durch einen Werbeanruf nicht gestört, sondern gut beraten fühlen? Hierfür ist es nötig, dass Sie sich von dem klischeehaften Verkaufsmonolog verabschieden, und den Gesprächspartner nicht mit einer Informationsflut überfordern. Perfekt wäre ein Dialog, in welchem Sie so viel wie nötig und so wenig wie möglich selbst reden. Die Kunst besteht darin, den potenziellen Kunden zu verstehen und Argumente aufzuzeigen, die die individuellen Anforderungen des Gegenübers erfüllen. Daher ist eine planvolle Vorbereitung des Verkaufsgesprächs von großem Nutzen, in welcher man Informationen über den möglichen Käufer sammelt und diese in die Konversation mit einfließen lässt.

Weiter ist es wichtig, dass Sie auch während des Telefonats eine Stimmung generieren, die auf einer vertraulichen Basis aufbaut und nicht den typischen Vorurteilen eines Werbeanrufs entsprechen. Hierfür ist es nötig, sympathisch aufzutreten, auf den Gesprächspartner verständnisvoll zu reagieren und nicht zu aufdringlich zu wirken. In dieser Hinsicht sollten Sie sich auch davon verabschieden, dass Verkaufsabschlüsse die Regel in der Kaltakquise sind und Sie diese bereits nach dem ersten Telefonat erreichen. Geben Sie dem Kunden und sich selbst Zeit, sodass weder Sie noch der potenzielle Käufer von zu hohen Erwartungen erdrückt werden. Erfolgsversprechend ist es, wenn auf die erste Kontaktaufnahme über das Telefon schriftlich verfasste Informationen über E-Mail oder Wurfsendungen angeboten werden. Danach kann durch einen zweiten Anruf bei Interesse der Kaufwille verstärkt und ein Termin ausgemacht werden. Mit dieser Strategie gestalten Sie die Kaltakquise angenehmer und erhöhen die Erfolgschancen.

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1 Kommentar

  • Hallo Julian,
    vielen Dank für den interessanten Artikel.
    Ich stimme Ihnen 100% zu, dass es sehr wichtig ist sympathisch aufzutreten und dem potenziellen Kunden ein Gefühl zu geben, sein Geschäft zu schätzen und zu verstehen.
    Schöne Grüße,
    Gintare van der Zee

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