Jahresendspurt im Vertrieb: Verkaufen im Jahresendgeschäft

Jahresendspurt Vertrieb

Jeder der im Direktvertrieb tätig ist, kennt die Probleme der letzten beiden Dezember- sowie der ersten beiden Januarwochen. Viele Unternehmer haben Urlaub, Betriebe sind in den Betriebsferien und Vorzimmer sind nicht besetzt. Demzufolge befindet sich auch ein Großteil des Direktvertriebs in den Ferien.

In diesem kurzen Artikel möchte ich kurz auf die Möglichkeiten eingehen, die das Jahresendgeschäft bietet und warum es sinnvoll sein kann, trotzdem zu akquirieren. Auch sollte die Bestandskundenpflege nicht vergessen oder unterschätzt werden.

Jahresendspurt im Vertrieb: Verkauf an Bestandskunden

Nutzen Sie Ihr gut gepflegtes CRM-System und schauen Sie, welche Ihrer Kunden länger keinen Besuch mehr von Ihnen bekommen hat. Verzichten Sie dabei auf Selektionen nach möglichen Chancen in Sachen Upselling, denn diese sollten in den vergangenen Monaten bereits bedient worden sein. Schauen Sie speziell nach kleineren Kunden und planen Sie eine effektive Route. Ich bevorzuge in diesem Fall den Kaltbesuch ohne vorherige Ansprache. Sätze wie: „Ich war grad in der Nähe und wollte mal auf einen Kaffee vorbeischauen“, klappen immer noch sehr gut. Wichtig ist, dass Sie ohne jede Verkaufsabsicht losziehen. Nutze Sie das Gespräch zum Erkenntnisgewinn. Was plant mein Kunde im nächsten Jahr? Wie ist das aktuelle für ihn verlaufen? War er zufrieden mit mir? Ziehen Sie Empfehlungen.

Bei vielen Kunden lässt sich auf diese Weise schon ein Termin für das kommende Jahr realisieren. Sollten Sie kleine Werbegeschenke zu vergeben haben, nutzen Sie auch diese um beim Kunden im Gedächtnis zu bleiben. Es ist wirklich erstaunlich welche Wirkung manchmal Feuerzeuge oder Kugelschreiber haben können.

Budget- und Strategieplanungen für das kommende Jahr

Viele, speziell etwas größere Unternehmen, sind zur Vorweihnachtszeit mit Ihrer Budgetplanung beschäftigt. Ein idealer Zeitpunkt also sich wieder in die Köpfe der Entscheider zu rufen. Speziell bei großen Anschaffungen werden meist Budgets pro Teilbereich, zum Beispiel für das Marketing, anhand von Angeboten beschlossen. Nutzen Sie daher diesen Aufhänger und bieten Sie Ihre Hilfe bei der Budgetplanung an. Viele Unternehmer oder Bereichsleiter sind dankbar für Ihre Hilfe und belohnen Sie entsprechend.

Nutzen Sie also die letzten Tage des Jahres und besuchen Sie Ihre Kunden.

Ich wünsche Ihnen damit ein erfolgreiches Jahresendgeschäft, angenehme Weihnachtstage und einen guten Rutsch.

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