Wer im Vertrieb arbeiten möchte, sollte sich im Vorfeld über die verschiedenen Vertriebsarten im Klaren sein. Welche Vertriebsarten gibt es in Deutschland und welche Vor- und Nachteile haben diese? Dieser Fragen möchte ich heute auf den Grund gehen und die einzelnen Sparten etwas genauer beleuchten. Im Nachgang wird es eine kleine Reihe geben, in welcher die Vertriebsarten genauer beschrieben und mögliche Arbeitgeber vorgestellt werden.
Vertriebsarten in Deutschland
Filialvertrieb: Hierbei handelt es sich beispielsweise um Geschäfte oder Niederlassungen wie bei Supermärkten, Bekleidungsherstellern
oder Baumärkte. Die Verkäufer sind meist fest angestellt und bekommen einen vorher bestimmten Lohn. Eine Beteiligung am Verkauf ist meist nicht vorgesehen.
Direktvertrieb (B2C): Im Direktvertrieb verkauft ein selbständiger Handelsvertreter oder Reisender, das Produkt eines oder mehrerer Hersteller direkt an den Endkunden bzw. Verbraucher. Die Verkäufer sind hierbei selbständig tätig und erhalten für jeden Verkauf eine Provision. Die besten Beispiele hierfür sind die Firmen Vorwerk, Tupperware, Partylite und die Finanz- und Versicherungsbranche. Der Großteil der im Direktvertrieb-Beschäftigten ist laut dem Bundesverband Direktvertrieb weiblich, was unter anderem an den Produkten und der Möglichkeit liegen kann, sich seinen Vertrieb nebenberuflich und vereinbar mit der Familie aufzubauen.
Direktvertrieb (B2B): Bei dieser Vertriebsart können sowohl angestellte als auch selbständige Verkäufer die Waren zum Verkauf anbieten. Verkauft wird im B2B Geschäft ausschließlich im gewerblichen Bereich. Oft findet man diese Vertriebsart im handwerklichen Vertriebsbereich oder in der Telekommunikation.
Insgesamt macht der Direktvertrieb, unabhängig ob B2B oder B2C über 1,5 Mrd. Euro Umsatz jährlich, Tendenz steigend.
Strukturvertrieb: Kaum eine andere Vertriebsart in Deutschland, hat einen ähnlich schlechten Ruf. Dies allerdings meist nicht den Unternehmen sondern vielmehr den Mitarbeitern geschuldet. Im Strukturvertrieb geht es neben dem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung, um den Aufbau einer eigenen Struktur welche dann das angebotene Produkt wiederum zum Verkauf anbietet. Als „Werber“ neuer Verkäufer erhält man dann einen Anteil an der erwirtschafteten Provision.
Telefonverkauf: Neben dem Direktvertrieb vor Ort, gehört auch der Telefonverkauf zu den Königsdisziplinen des Vertriebes. Oft werden beide Vertriebsarten auch kombiniert eingesetzt. Neue Kunden werden durch sogenannte Kaltanrufe (man kennt sich also vorher nicht) gewonnen. Die Tätigkeit als Verkäufer kann man sowohl in einem Unternehmensinternen Call-Center als auch in einem freien Call Center (mit mehreren Auftraggebern) ausüben.
E-Commerce: Der Verkauf über das Internet wird immer bedeutender und daher setzen immer mehr Hersteller auf den Direktvertrieb über einen eigenen Onlineshop. „Normale“ Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter werden in diesem Bereich eher weniger eingestellt, da es mehr auf Suchmaschinenrankings und andere Faktoren ankommt. Mehr dazu im Artikel zum E-Commerce.
Teilweise gibt es Überschneidungen der einzelnen Vertriebskonzepte, so handelt es sich z. B. beim Strukturvertrieb nahezu ausschließlich um Direktvertrieb im B2C Segment. In den kommenden Wochen werden detaillierte Berichte und Vorstellungen zu den einzelnen Vertriebsarten folgen und deren ganz spezifische Anforderungen näher beschrieben.
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