Der Kunde kauft nicht das Produkt, er kauft den Nutzen

In der traditionellen Betriebswirtschaftslehre wird als Ziel einer Unternehmung die Gewinnmaximierung angegeben. Peter Ducker hat diese Aussage gewandelt. Für den Vordenker der modernen Managementlehre war der Kundennutzen das Ziel einer Unternehmung. Er sagte: „Das Ziel eines Geschäfts ist es nicht, Profit zu machen, sondern sich Kunden zu schaffen.“

Was versteht man unter Kundennutzen?

Die Kundennutzen Definition orientiert sich am Bedarf des Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Die Kundennutzen Definition schließt die Wünsche wie Spaß, Luxus oder Prestige ein.

mit diesen Fragen bestimmen Sie den Kundennutzen:

▶ Wer ist Ihre Kunde?

▶ Was ist deren Bedürfnis (oder Problem)?

▶ Wie wird es gelöst?

Welchen Kundennutzen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihre potenziellen Kunden? Welches Probleme können Sie lösen? Starten Sie eine Umfrage, fragen Sie Ihre Kunden. Rufe Sie bei einigen Firmen an. Worauf setzt der Kunde seinen Fokus, auf den Preis, einen exquisiten Kundenservice, auf herausragende Qualität, auf eine zeitnahe Zustellung oder auf Geheimhaltung?

Was sind Beispiele für Kundennutzen?

Zwei konkrete Kundennutzen Beispiele sind:

Kann der Kunde jetzt aus mehreren schnellen Bahn- und Busverbindungen wählen, bringt das Kundennutzen (Produktvorteil). Der Geschäftsreisende erreicht pünktlich seinen Terminen, hat weniger Leerlauf. Der Pendler ist minder gestresst, kann mehr Zeit zu Hause verbringen. Und der Urlaubsreisende genießt eine angenehme Urlaubsfahrt.

Kunden wollen nicht den Bohrer, sondern das Loch in der Wand.
Henry Ford

Dieses kurze, prägnante Zitat sollte Ihnen als Vorbild dienen, wenn Sie Ihre Kundennutzen Beispiele formulieren. Je einfacher Sie den Kundennutzen ausdrücken, um so besser versteht es der Kunde.

Betrachten wir den Kundennutzen aus Sicht des Verkaufs und nicht die Verbesserung des Produktes oder der Dienstleistung. Es wird um die Frage gehen, welchen Kundennutzen der Käufer von einem Produkt oder der Dienstleistung hat.

Es muss zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen unterschieden werden. Wir denken an ein Motorrad. Es ist circa einen Meter breit. Na und? Fragen Sie sich. Es handelt sich um eine Eigenschaften, die keinen Anreiz zu einer Anschaffung erzeugt. Relevante Merkmale sollten Sie als Vorteil formulieren. Das Motorrad hat den Vorzug, dass es wenig Platz benötigt. Was besonders bei Platzmangel nützlich sein kann. Das Umfahren von Staus mit dem Motorrad, spart Zeit.

Sie provozieren mit bloßen Merkmalen unberechenbare Denkvorgänge beim Kunden. Sagen Sie etwa „der Wagen hat gewaltige 350 PS“, könnte der Kunde denken „wau, was für eine Beschleunigung“, oder „Oh dieser hohe Benzinverbrauch“. Die Frage der Kundennutzen Definition des Käufers spielt die entscheidende Rolle.

Diese Vorteile können Sie allgemein formulieren, so dass kein einzelner Kunde gemeint ist. Daher sind die Vorzüge nicht vom Vertrieb sondern vom Marketing zu benennen. Merkmal sind in Kundennutzen umzuformulieren. Bloße Merkmale sind dem Datenblatt vorbehalten. Im Verkaufsgespräch geht es um den spezifischen Kundennutzen.

Ohne Führerschein bringt das schönste Motorrad nichts. Es wird es ganz klar: Ein Vorteil ist lediglich ein potentieller Kundennutzen. Den eigentlichen Kundennutzen können Sie nur anhand der individuellen Kundensicht ermitteln. Manch ein Kunde entschließt sich für ein Motorrad, um schneller von A nach B zu kommen, während ein anderer Freunden imponieren will und der nächste liebt den Fahrspaß.

Worin der individuelle Kundennutzen für den Kunden besteht, lässt sich im direkten Kontakt herausfinden. Ein Verkäufer, der sich ganz auf die Bedürfnisse des Kunden einstellen, wird den Kundennutzen ermitteln können. Das ist meist gar nicht so einfach, wenn der Kunden sich nicht immer klar ist, was genau er will.

Herausragende Verkäufer verstehen sich darauf, das Produkt oder die Dienstleistung aus der Kundennutzen Perspektive zu betrachten. Ein schwieriges Unterfangen, wie die folgenden Kundennutzen Beispiele zeigen:

Der Kunde deutet an, dass er sich eine Ersparnis erwartet. Nun mag es dem Verkäufer versucht sein, sofort zu erwähnen, dass es bei einem vergleichbaren Kunden eine Zeitersparnis in Höhe von vier Prozent gab.

Der Kunde wollte etwas ganz anderes, und zwar eine Ersparnis bei den Materialkosten. Ist er der erste Kunde, mit diesem Wunsch, wird ein unbegabter Verkäufer gar nicht daran denken, dass sein Produkt auch diesem Zweck dienen kann.

Es ist die bedeutungsvolle Schlüsselaufgabe, den Kundennutzen herauszuarbeiten, um die Leistungsfähigkeit des Vertriebs auf Dauer zu erhalten.

Fazit zum Kundennutzen

Zusammenfassend bleibt festzustellen, der Zweck einer Unternehmung ist kein Selbstzweck. Der Zweck des Unternehmens ist außerhalb beim Kunden zu finden. Es gilt nicht umsonst der Spruch: „Der Kunde ist der König.“ Die Daseinsberechtigung des Unternehmens liegt im Kunden. Ohne Kunde gibt es kein Unternehmen. Welches Produkt oder welche Dienstleistung nachgefragt wird, ist eine Entscheidung des Kunden.

Der Kunde kauft nicht das Produkt, er kauft den Nutzen. Je höher er seinen eigenen Nutzen einschätzt, um so mehr ist er bereit zu zahlen.

Es ist nicht zwingend, das der Kunde den Nutzen umfänglich kennt. Gerade bei innovativen Produkten, wie Computer oder Autos, ist der Kunde erst von den neuen Möglichkeiten zu überzeugen. Wer sich einen zufriedenen Kundenstamm aufbauen möchte, muß die Innovationen mit dem Marketing verbinden.