Wie oft verhandeln wir und sind dann mit dem Ergebnis unzufrieden! Verhandlungen können uns unter Druck setzen und wenn die Hände feucht werden ist es schon fast zu spät.
Um das beste Ergebnis zu erzielen ist es wichtig sich gut vorzubereiten auf alle Situationen und damit meine ich nicht nur die inhaltlich sachliche Vorbereitung, sondern vor allem die Verhandlungsstrategie von mir selbst und von meinem Verhandlungspartner. In diesem Artikel gibt es 7 Tipps, wie Du in Verhandlungen besser abschneidest:
Tipp 1: Klarheit über eigene Ziele und Prioritäten
Bevor du in eine Verhandlung einsteigst, musst du dir über deine eigenen Ziele und Prioritäten im Klaren sein. Frage dich, was du aus der Verhandlung herausholen möchtest und wo deine Prioritäten liegen. Wenn du dir darüber im Klaren bist, fällt es dir leichter, deine Verhandlungsstrategie anzupassen und dich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Wichtig ist das Gleiche auch aus Sicht deines Verhandlungspartners durchzuführen. Schau dir an welches Interesse er hat und welches persönliche Bedürfnis. Emotionen sind immer stärker als die rationalen Überlegungen.
„Du kannst nur überzeugen, wenn du herausfindest, was dein Gegenüber möchte!“
– Ulrike Knauer
Es ist jedoch ebenso wichtig, die Ziele, Interessen und Bedürfnisse deines Verhandlungspartners zu analysieren. Versuche, seine Perspektive einzunehmen und zu verstehen, was für ihn wichtig ist. Natürlich sind dies anfangs nur Annahmen, aber während der Verhandlung kannst du diese Hypothesen hinterfragen und verifizieren.
Tipp 2: Sorgfältige Vorbereitung
Eine gründliche Vorbereitung ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verhandeln. Recherchiere im Voraus und sammle Informationen über die Person oder Organisation, mit der du verhandeln wirst. Informiere dich über deren Ziele, Interessen und Prioritäten.
Denke auch darüber nach, was dein Verhandlungspartner von dir erwarten könnte und wie du darauf reagieren würdest. Welche Ziele hat er und wie wichtig bist du für ihn als Lieferant oder Kunde?
Wie „tickt“ dein Gegenüber ist ein wesentlicher Aspekt für gute Verhandlungen – bekomme das heraus und versuche über gute systemische Fragen das wirkliche Interesse herauszubekommen. Und das wird in der Verhandlung meist nicht offen gesagt.
Tipp 3: Verständnis für die Perspektive des Verhandlungspartners
Um erfolgreich zu verhandeln, musst du die Perspektive deines Verhandlungspartners verstehen. Versetze dich in seine Lage und versuche herauszufinden, was seine Ziele und Prioritäten sind. Erst wenn du die Perspektive deines Gegenübers verstehst, kannst du deine Verhandlungsstrategie entsprechend anpassen und Argumente finden, um eine Win Win Lösung zu erreichen
Tipp 4: Nutze Verhandlungstechniken
Natürlich gibt es Verhandlungstechniken, die dir dabei helfen können, das Optimale aus deiner Verhandlung herauszuholen. Es ist wichtig, diejenige Technik auszuwählen, die am besten zu dir und deinen Zielen passt. Berücksichtige dabei auch deine persönliche Präferenz im Verhandlungsstil.
Wichtige Verhandlungstechniken:
- Win Win: Ein Tipp beim Verhandeln ist die Anwendung der Win-Win-Strategie. Versuche, eine Lösung zu finden, bei der beide Seiten etwas gewinnen. Dafür ist es wichtig, genau zu analysieren, was deinem Verhandlungspartner wirklich wichtig ist.
- Eine weitere Technik ist das Geben und Nehmen. Hierbei geht es darum zu zeigen, dass du bereit bist, Zugeständnisse zu machen, wenn dein Verhandlungspartner auch Bereitschaft zeigt. Jedes Geben bedeutet auch auf der Seite deines Verhandlungspartners ein Geben. Sollte das nicht passieren, so fordere es ein.
- Der Ankereffekt ist eine weitere Technik. Setze am Anfang der Verhandlung eine hohe Forderung, um den Rahmen für die Verhandlung zu setzen. Dieser Anker setzt sich im Kopf deines Gegenübers z.B. beim Preis fest und erhöht die Wahrscheinlichkeit, einen besseren Preis zu erzielen.
- Der Einsatz von Zeitdruck kann ebenfalls effektiv sein und wird häufig von Einkäufern genutzt. Hier bei wird ein gewisser Zeitdruck erzeugt, um den Verhandlungspartner dazu zu bringen, schneller eine Entscheidung zu treffen. Einkäufer nutzen dies z.B. bei der Zeitfrist für die Abgabe eines Angebots.
- Das Schweigen kann ebenfalls eine mächtige Technik sein. Vermeide es, zu viel zu reden. Manchmal ist es besser, einfach zu schweigen und darauf zu warten, dass dein Verhandlungspartner etwas sagt. Denn Informationen sind auch Macht – ohne sie zu missbrauchen!
Tipp 5: Selbstbewusstsein und Höflichkeit
Es sollte selbstverständlich sein höflich in der Verhandlung zu sein. Wichtig ist auch selbstbewusst zu sein und die eigenen Interessen zu verteidigen. Achte darauf, dass du höflich bleibst und deinen Verhandlungspartner respektierst. Vermeide es, persönliche Angriffe zu starten oder zu emotional zu werden. Bleibe sachlich und konzentriere dich. Halte dich an das Motto vom Harvard Modell „Hart in der Sache und weich zum Menschen“.
Tipp 6: Empathie zeigen
Empathie spielt eine wesentliche Rolle für den Erfolg in Verhandlungen. Es ist von Bedeutung, sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen und seine Emotionen sowie Bedürfnisse zu erfassen. Durch Empathie ist es möglich, eine Verbindung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Diese Fähigkeit trägt dazu bei, dass dein Verhandlungspartner eher gewillt ist, Zugeständnisse zu machen oder eine Einigung zu erzielen, die für beide Seiten von Vorteil ist.
Tipp 7: Verhandle nicht allein
Verhandlungen können belastend und emotional sein, insbesondere wenn es um bedeutende Angelegenheiten geht. Daher kann es von Vorteil sein, eine unterstützende Person an deiner Seite zu haben, die dir bei der Verhandlung beisteht. Das kann ein Kollege, ein Anwalt oder ein Freund sein. Eine zweite Meinung kann dir helfen, deinen Denkprozess zu erweitern und neue Optionen zu entdecken, die dir zu einem besseren Ergebnis verhelfen können. Außerdem kann eine zusätzliche Person deine Position stärken und dir in der Verhandlung mehr Gewicht verleihen.
Dennoch ist Vorsicht geboten, da ein zu großes Team in einer Verhandlung nicht immer von Vorteil ist. Je mehr Personen am Verhandlungstisch sitzen, desto schwieriger wird es, ungewollte Informationsweitergabe zu vermeiden.
Fazit:
Um das Beste aus Verhandlungen herauszuholen, ist eine gründliche Vorbereitung, eine klare Strategie und eine effektive Kommunikation erforderlich. Kenne deine eigenen Ziele, bereite dich gut vor, verstehe die Perspektive deines Verhandlungspartners und nutze geeignete Verhandlungstechniken. Während der Verhandlung sei selbstbewusst, höflich und zeige Empathie. Wenn möglich, hole dir Unterstützung von einer zweiten Person. Durch die Anwendung dieser Tipps wirst du in der Lage sein, bessere Ergebnisse in Verhandlungen zu erzielen.
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