Mit aktivem Zuhören – zu höherer Kaufbereitschaft

aktives zuhören

Wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen, gibt es einige Regeln im Umgang mit Kunden zu beachten. Dabei müssen Sie ein guter Zuhörer sein, denn das Verkaufen läuft immer auf der emotionalen Ebene ab. Sieht der Kunde einen Nutzen in Ihrem Produkt und gibt dieses ihm ein Gefühl der Bereicherung seiner Lebensqualität, wird er Ihr Produkt kaufen wollen. Ein wichtiges Element in diesem Verkaufsprozess ist Ihre Fähigkeit zuzuhören. Obwohl Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellen möchten, dürfen diese Informationen nicht im Vordergrund stehen. Ihr Kunde kauft kein Produkt, er möchte eine verbesserte Lebenssituation „erwerben“, die er durch Ihr Produkt bekommt. Je mehr sich Ihr Gegenüber mitteilen kann und im Gespräch das Gefühl hat, von Ihnen gehört und ernst genommen zu werden, desto höher ist seine Kaufbereitschaft.

Was passiert, wenn Sie aktiv zuhören?

  1. Sie holen den Kunden von seinem inneren Ort ab

Das bedeutet, dass zuerst der Kunde mit seinen Bedürfnissen zu Wort kommt. Werfen Sie dagegen zu früh alle Verkaufsargumente in die Waagschale, wird ihn diese Informationsflut erdrücken. Den Kunden interessiert neben dem Preis nur, welche Vorteile er durch das Produkt haben wird. Daher wird er Ihnen zuerst sein Problem darlegen und bisherige Lösungsansätze erzählen. Geben Sie ihm Raum für seine Geschichte. Sie bringt ihn auf die Ebene, auf der die Kaufbereitschaft steigt.

  1. Bestätigen und hinterfragen Sie

Seien Sie offen für alle Details, die Ihnen Ihr Gegenüber erzählt. Um ihm das Gefühl zu geben, dass Sie ihm zuhören, müssen Sie von Zeit zu Zeit aktiv nachfragen. Wiederholen Sie seine Aussagen und fragen Sie, ob sie diese richtig verstanden haben. Dadurch bauen Sie eine Beziehung auf, die Interesse und Anteilnahme am Kunden ausdrückt. Bewerten Sie das Gesagte nicht und solidarisieren Sie sich nicht mit negativen Aussagen. Wenn Ihr Kunde von negativen Erlebnissen spricht, sollten Sie das respektieren und seine Aussage mit eigenen Worten in etwas Positives umwandeln. Holen Sie ihn aus der Vergangenheit in den jetzigen Moment, indem Sie seine Worte bewusst wiederholen. Dadurch erhält Ihr Gegenüber den Eindruck, dass Sie Anteil nehmen und bei ihm und seinen Wünschen sind. Nur ein Mensch, der sich von Ihnen verstanden fühlt, bleibt mit Ihnen im Gespräch und entwickelt die Bereitschaft, sich mit Ihren Angeboten auseinanderzusetzen.

  1. Bringen Sie Gefühle ins Spiel

Wenn Sie erfahren haben, welche Wünsche Ihr Kunde hat, ist es Zeit, die emotionale Ebene anzusprechen. Menschen leben im Verstand und dem Gefühl. Beides muss angesprochen werden, wenn es zu einer Kaufentscheidung kommen soll. Der Verstand wägt den Nutzen einer Investition ab, das Gefühl entscheidet über die daraus resultierende Handlung. Haben Sie im Verkaufsgespräch eine Beziehung aufgebaut, entsteht beim Kunden das Gefühl, selbst entscheiden zu dürfen. Fühlt er sich in seiner Situation gesehen und verstanden und nicht durch Ihr Verkaufsinteresse gedrängt, wird er mit Sicherheit kaufen. Entwickeln Sie daher den Standpunkt, dass es kein Problem für Sie ist, wenn Ihr Kunde nicht kauft. Lassen Sie Ihre Angst beiseite und sehen Sie sich als einen Menschen, der anderen bei der Bewältigung ihrer Probleme hilft. Diese Haltung entsteht nicht über Nacht und lässt sich am besten durch praktische Übungen in einem Vertriebstraining lernen und verfestigen.

 
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