Die AIDA Formel ist ein Begriff aus dem Marketing und beschreibt einen mehrstufigen Ansatz, welcher vor allem in der Werbung angewandt wird. Dabei wird von mehreren Stufen bei einem einzelnen Kunden ausgegangen, welche dieser durchlaufen muss, um schließlich am Ende zur Kaufentscheidung für ein Produkt oder einer Dienstleistung zu gelangen. Das Wort AIDA ist dabei als Akronym aus den einzelnen Begriffen zu verstehen, welche diese vier Stufen der zeitlichen Abfolge nach einzeln benennt, gliedert und unterteilt: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Begehren) und Action (Kaufabschluss).
Die AIDA Formel wurde 1898 von Elmo Lewis zum ersten Mal näher beschrieben, weshalb man annimmt, dass dieser somit auch der Erfinder der AIDA Werbung ist.
Die Ausrichtung des Marketings unter Einhaltung dieser vier Stufen ermöglicht es Unternehmen auch heute noch, Kundenbedürfnisse abzuleiten und entsprechend dieser Kundengruppe nach zielgerichteter zu werben. Deshalb wird das AIDA Modell gerne zur Konzeption von Werbebotschaften verwendet. Man spricht in dem Zusammenhang auch vom sogenannten AIDA Marketing.
AIDA Formel – Das Prinzip im Detail erklärt
Jede einzelne Phase der AIDA Formel verfolgt ein bestimmtes Ziel und versucht letztendlich, den Kunden schließlich in der letzten Stufe zum Abschluss des Kaufes zu bewegen. Die vier Phasen sind dabei in der AIDA Formel direkt aufeinanderfolgend und miteinander zusammenhängend. Im Detail lassen sich die einzelnen Phasen am AIDA Modell in den folgenden vier Punkten erläutern.
1. Attract Attention (Erzeuge Aufmerksamkeit)
Die erste Stufe innerhalb der AIDA Formel ist das Erzeugen von Aufmerksamkeit beim Kunden.
In der Werbung wird fortwährend um die Aufmerksamkeit des Rezipienten gebuhlt und nur wenigen Unternehmen gelingt es noch, wirklich aufzufallen. Heutzutage werden die Menschen tagtäglich mit unzähligen Werbeeinblendungen bombardiert, dass Unternehmen sich ernsthaft differenzieren müssen, um nicht in der Masse an Versprechen und Botschaften unterzugehen. Doch jedem Kaufabschluss eines Kunden geht der Gewinn der Aufmerksamkeit voraus. Der erste Schritt im AIDA Modell ist deshalb immer der Gewinn der Aufmerksamkeit des potenziellen Neukunden.
2. Maintain Interest (Erlange das Interesse)
Die zweite Stufe im AIDA Modell behandelt das Interesse des Neukunden. Zu dieser Phase ist der Kunde bereits aufmerksam auf das Produkt oder die Dienstleistung geworden. Nun gilt es jedoch, das Interesse zu wecken und dem potenziellen Neukunden die Vorteile des jeweiligen Angebots verständlich und schnell darzulegen, um ihn nicht wieder zu verlieren. Hier entscheidet sich oft, ob die Zielgruppe wirklich mit den richtigen Argumenten angesprochen wird und in kurzer Zeit davon überzeugt werden kann, sich näher mit dem Produkt oder der Dienstleistung auseinanderzusetzen. Erst wenn das erste, oberflächliche Interesse für das Angebot stark genug ist, wird der Kunde sich weiter mit diesem beschäftigen, so dass ein Verlangen beim Kunden erzeugt werden kann und dieser im besten Falle einen Kauf tätigt.
3. Create Desire (Verursache Begehren)
Die dritte Phase im AIDA Modell konzentriert sich auf das Erwecken des Verlangens nach dem beworbenen Angebot beim Kunden. Zu diesem Zeitpunkt ist der Neukunde zwar bereits interessiert, aber er versucht noch, sich ein differenziertes Bild des Angebotes zu machen und ist noch in der Entscheidungsfindung. Durch das konkrete Ansprechen der persönlichen Bedürfnisse des Kunden und Hervorhebung der Vorteile des Angebots wird versucht, den Kunden durch Emotionalisierung zur Kaufentscheidung zu bewegen. Die Ansprache des Kunden ist hier entscheidend. Werden nicht die relevanten Bedürfnisse erkannt und adressiert, ist der Kunde nicht gewillt, eine Kaufentscheidung zu treffen.
4. Get Action (Forciere die Kaufentscheidung)
In der letzten Phase der AIDA Formel kommt es zur finalen und wichtigsten Tätigkeit des Kunden, deshalb spricht man innerhalb dieser Stufe im AIDA Marketing auch von der Aktion. Der Kunde entscheidet sich dabei für das beworbene Angebot und tätigt den Kauf. Durch das erfolgreiche Durchlaufen der drei vorausgegangenen Schritte ist der Kunde schließlich überzeugt worden. Die AIDA Werbung ist also erfolgreich gewesen und konnte erfolgreich zur Generierung von Neukunden für das Unternehmen beitragen.
Die AIDA Formel als Tool um Vertriebs- und Marketingstrategie zu erarbeiten
Mit diesen vier Schritten lässt sich die AIDA Formel als Gesamtprinzip erklären und konkret deutlich machen. Das Schema, nachdem die AIDA Formel funktioniert, ist also immer dasselbe und kann Unternehmen und Konzernen dabei helfen, Kundengruppen einzugrenzen und näher zu definieren.
Berühmte Werbeslogans wie Zalandos „Schrei vor Glück, oder schick’s zurück!“ oder auch etwa „Media Markt – Ich bin doch nicht blöd!“ haben das Prinzip der AIDA Formel, Aufmerksamkeit durch aggressive Werbebotschaften zu erlangen, perfekt verinnerlicht und sind prominente Anwendungsbeispiele für erfolgreiches AIDA Marketing und gelungene AIDA Werbung.
Die AIDA Formel, beziehungsweise das AIDA Modell, kann deshalb innerhalb eines Unternehmens auch zur Erarbeitung einer Vertriebsstrategie dienen oder verwendet werden, um vollkommen neue Marketingkanäle zu bespielen. Solange die Bedürfnisse und der Zielgruppe beachtet werden und entsprechend berücksichtigt worden sind, kann die AIDA Formel überall angewendet werden.
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