Was Kaltakquise nicht ist:
Kaltakquise bedeutet nicht, dass man gleich bei diesem Telefonat etwas verkauft. Oder würden Sie von einer fremden Person einfach etwas am Telefon kaufen, ohne das Produkt zu kennen oder die Person? Wohl eher nicht. Daher ist dies die erste Frage, die Sie sich beantworten sollten. Was möchten Sie mit diesem Anruf in der Kaltakquise erreichen? Was ist Ihr Ziel?
Ein Ziel kann sein, einen Termin zu vereinbaren, ein Angebot zu senden oder neue Informationen zu bekommen.
Es sprechen in der Kaltakquise genauso wie in jedem anderen Gespräch immer Menschen mit Menschen. Daher hilft es nicht, einfach nur irgendwelche Nummern anzurufen von Ihrer Liste. Sie werden vielleicht viele Menschen so kontaktieren, aber ein gutes Gespräch wird dabei meistens nicht herauskommen. Erinnern Sie sich daran “Kennen Sie Ihren Kunden!” ist in der Kaltakquise genauso erforderlich wie bei bestehenden Kunden. Daher nutzen Sie das Internet oder LinkedIn, Google etc. um sich über diese Firma zu informieren – bevor Sie anrufen!
Die Person, die Sie in der Kaltakquise anrufen, möchte sofort eine Frage beantwortet bekommen: “Was habe ich davon, mit dieser Person zu sprechen?” Er interessiert sich nicht für Sie als Person, sondern fragt sich genau diese Frage. Und umso besser Sie diese Frage beantworten können, umso eher wird ein gutes Gespräch stattfinden.
Entscheidende Tipps Kaltakquise
Daher sind die ersten 20 – 30 Sekunden entscheidend für den Erfolg Ihres Kaltakquise Telefonates. Starten Sie mit der Begrüßung und einer kurzen Vorstellung von Ihnen – Betonung auf kurz!
Warum muss die Vorstellung sehr kurz sein?
Bedenken Sie, dass Sie die Person gerade bei irgendetwas stören. Er hat nicht auf Ihren Anruf gewartet und braucht einige Sekunden, bevor er Ihnen die volle Aufmerksamkeit geben kann. Häufig hören wir dann: “Es geht gerade nicht!”. Wenn Sie so etwas hören, dann akzeptieren Sie bitte sofort diese Bitte. Und es ist eine Bitte jetzt nicht zu stören. Anstatt dann weiterzusprechen oder sogar zu präsentieren, fragen Sie doch einfach “Wann geht es besser?”.
„Kunden wollen lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen!“
– Ulrike Knauer
Hat der Kunde Zeit für Sie und haben Sie einen guten Einstieg gestartet, ja dann fangen Sie an zu fragen! Fragen Sie den Kunden nach seinen Herausforderungen bei dem Thema, das Sie anbieten. Interessieren Sie sich dafür, was ihn beschäftigt und nicht, was Sie präsentieren wollen! ZUHÖREN
Ihr Ziel ist doch das Kundenbedürfnis zu verstehen und auf dieser Basis zu prüfen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden helfen könnte. Und das ist Ihre Aufgabe am Anfang des Kaltakquise Gesprächs. Erst wenn Sie sicher sind, dass Ihr Produkt die Anforderungen des Kundenbedürfnisses abdecken kann – erst dann können Sie einen Termin vereinbaren oder ein Angebot senden.
Und interessieren Sie sich für Ihren Kunden so sehr, wie Sie sich für Ihren besten Freund interessieren. Denn dieses Interesse ist immer empathisch und die Kommunikation wertschätzend.
Kaltakquise Skript
Wer mich kennt, weiß, dass ich von einem Kaltakquise Skript wenig halte, da es abgelesen wirkt und nicht authentisch. Dennoch gebe ich hier einmal einen Vorschlag für ein Kaltakquise Skript als Anhaltspunkt. Schreiben Sie das Skript um!
Es geht doch in der Kaltakquise darum authentisch zu sein und so zu sprechen, wie Sie normalerweise sprechen. Daher schreiben Sie das Kaltakquise Skript so um, wie Sie sprechen würden!
Und noch ein Kaltakquise Tipp: Nehmen Sie Ihre Telefonate ruhig auf und hören Sie sich an, was war gut, und wo muss ich an meinen Formulierungen feilen. Damit werden Sie jedes Mal ein bisschen besser!
Vorgehensweise Tipps Kaltakquise Skript
Nutzen Sie dieses 4 Stufen Kaltakquise Skript mit Ihren Worten:
Einstieg: Guten Morgen, mein Name ist (….), haben Sie einen Moment Zeit?
Kunde: Ja, klar worum geht es?
Verkäufer: Darf ich gleich auf den Punkt kommen?
Kunde: Gerne
Verkäufer: Es geht darum, dass ich mir (Unternehmensname des Kunden) angesehen habe und ich habe gesehen Sie sind zuständig für (Entscheider für mein Produkt). Ist das richtig?
Kunde: Ja
Verkäufer: Ich sage Ihnen ehrlich, ich möchte mich mit Ihnen austauschen und Ihnen etwas verkaufen – aber nur wenn es für uns beide Vorteile bringt. Darf ich hierzu 1 – 2 Fragen stellen?
Kunde: (meist lacht er dann) Dann schießen Sie mal los!
Und schon sind sie bei der Bedarfsanalyse Ihres Verkaufsgespräches! Wenn Sie es so starten, versuchen Sie nicht den Kunden zu überzeugen, sondern der Kunde überzeugt sich selbst. Denn Kunden wollen lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen!
Ulrike hat einen genauen Leitfaden zu Kaltakquise erstellt. Diesen gratis Leitfaden findest du hier.
