Verkaufspsychologie nutzen für mehr Umsatz

teile diesen Artikel

Die Verkaufspsychologie befasst sich mit der psychischen Ebene was von der Wahrnehmung eines Produktes bis hin zu dessen Verkauf passiert. Daraus heraus wurden bestimmte Strategien entwickelt, die dem Kunden noch mehr Anreize bieten sollen, ein Produkt zu kaufen. Vor allem in B2C wird Verkaufspsychologie angewandt, allerdings auch im B2B Bereich ist die Anwendung von Verkaufspsychologie hilfreich. Psychologische Maßnahmen beginnen bereits bei der Begrüßung und können, sehr unterschiedlich ausfallen, denn jeder Kunde ist individuell zu betrachten. Das bedeutet auch, dass jeder Verkäufer auch ein Verkaufspsychologe sein sollte und zumindest Ahnung von den Grundlagen haben.

Verkaufspsychologie – Definition

Die Definition von Verkaufspsychologie ist sehr weit gefasst und ist ein wichtiger Faktor in der Verkaufstechnik und wird häufig auch mit der wirtschaftlichen Ethik verbunden. Ein Grund warum vor allem die Ethik immer wieder wichtig ist, ist weil es in der Verkaufspsychologie Strategien gibt, mit denen Kunden gezielt manipuliert werden.

Die Grundlagen der Verkaufspsychologie befassen sich allerdings mit der psychischen Ebene, was passiert, wenn ein Kunde ein Produkt wahrnimmt. Mit Überzeugung und Motivation und Emotionen, die gezielt geweckt werden, soll eine positive Stimmung im Verkaufsgespräch geschaffen werden. Daher wird Verkaufspsychologie im Einzelhandel häufiger angewandt als im B2B Bereich.

Verkaufspsychologie in der Praxis

In der Praxis beginnt die Verkaufspsychologie bereits beim Eintritt ins Geschäftslokal. Verkaufspsychologie passiert nicht nur auf verbaler Ebene, oft sind nonverbale Faktoren ausschlaggebend für den Verkaufsabschluss. Fühlt sich ein Kunde wohl, wenn er ins Geschäft kommt, ist bereits eine positive Grundlage geschaffen. Wird er freundlich begrüßt und Hilfe angeboten, ist bereits der nächste Schritt getan.

Unverzichtbar in der Verkaufspsychologie ist natürlich ein gutes Verkaufsgespräch, wo jeder Verkäufer beweisen kann, dass auch in ihm ein Psychologe steckt. Durch gezielte Fragen, kann er die Bedürfnisse des Kunden herausfinden und ein Produkt bieten, dass diese Bedürfnisse deckt. Als verkaufspsychologische Strategie wird im Gespräch vorwiegend auf die Aspekte eingegangen, die dem Kunden wichtig sind. Dadurch wird der Anschein erweckt, dass das Produkt zu 100% die Bedürfnisse deckt.

Verkaufspsychologie weckt Urinstinkte

Kunden lassen sich in mehrere Gruppen nach ihrem Instinkt einteilen, die in der Verkaufspsychologie gezielt angesprochen oder genutzt werden. Der vermutlich schwierigste Kunde ist jener, der ängstlich ist und sämtliche Sicherheitsaspekte wissen möchte. Dieser Kunde ist aber oft einfacher zu motivieren, wenn Sicherheiten geboten werden können. In der nonverbalen Kommunikation sorgt etwa das Abstempeln von Unterlagen für einen positiven Effekt. In der B2B Verkaufspsychologie können Unternehmen mit solchen Tätigkeiten ebenfalls punkten, denn es gibt dem Kunden nach dem Verkaufsabschluss noch einen positiven Effekt, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er wieder kommt.

Der nächste Urinstinkt ist der Jäger und Sammler. Diese Gruppe ist meist schon sehr gut informiert, denn sie kommt gezielt aufgrund eines Angebotes und hat meist Rabatt Gutscheine oder Coupons in der Hand. Für sie ist das Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig, allerdings sollten Verkäufer gewappnet sein, denn nicht selten versuchen diese Kunden noch zusätzlich den Preis zu drücken. Ein nonverbaler Trick der Verkaufspsychologie ist, das Anbieten von Gutscheinen zum Produkt. Das erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde wieder kommt.

Erotik kann bei einem Verkaufsgespräch ebenfalls eine Rolle spielen und kann in der Verkaufspsychologie genutzt werden. Vor allem bei Produkten, die auf die Schönheit abzielen ist auch Erotik ein Faktor, weshalb hier gezielt auch attraktive Menschen als Verkäufer eingesetzt werden. Daneben ist aber auch Eitelkeit und Anerkennung ein Urinstinkt. Fast jeder Mensch braucht Anerkennung und die Verkaufspsychologie hat Strategien dies zu befriedigen. Dazu wird beispielsweise herausgestellt, dass ein Kunde bereits viel Fachwissen hat oder es werden kleine Werbegeschenke überreicht. In der B2B Verkaufspsychologie sind diese Werbegeschenke ebenfalls wichtig, denn auf den Einkäufern lastet oft ein großer Druck und so gibt es auch kleinere Anerkennungen.

Der soziale Instinkt ist in der Verkaufspsychologie nicht ganz so einfach zu bedienen. Ein Verkäufer, der ein guter Verkaufspsychologe ist, achtet hier vor allem auf die Kleinigkeiten. Trägt der Kunde einen Ehering oder ist gleich die ganze Familie dabei, können beispielsweise Punkte an einem Produkt hervorgehoben werden, die positiv für die Familie sind.

Viele Menschen haben auch einen ausgeprägten Spieltrieb, den die Verkaufspsychologie nutzt. Die Menschen wollen ein Produkt anfassen und testen. Die Verkaufspsychologie im Einzelhandel bietet daher immer wieder die Möglichkeit Produkte zu testen. Verkäufer, die bereits sehen, dass ein Kunde gezielt auf eine solche Teststation zugehen, sollten daher diesen Instinkt unterstützen und Kunden die Möglichkeit zum Testen bieten.

Vor allem für B2C bietet die Verkaufspsychologie viele Methoden an, die sich aber auch auf den Handel zwischen Unternehmen umlegen lassen. Im Einzel- wie im Großhandel ist allerdings die Kombination unterschiedlicher Methoden der Verkaufspsychologie unverzichtbar. Die Grundlagen der Verkaufspsychologie sollte daher jeder kennen, der Produkte verkauft.

Verkaufspsychologie Online

Verkaufspsychologie Online anzuwenden ist eine neue Herausforderung. Ein großer Teil des Absatzes hat sich auf das Internet verlagert. Das bringt zwar einen größeren Kundenkreis, die Konkurrenz im Netz ist auch viel größer. Verkaufspsychologie im Internet ist eine Herausforderung, da nicht aktiv auf den Kunden reagiert werden kann. Die Verkaufspsychologie bietet aber auch hier Möglichkeiten, damit sich ein Kunde wohl fühlt. Dazu gehört beispielsweise, dass Produkte leicht gefunden werden, ein Shop sollte daher eine geringe Klicktiefe haben.

Ein Teil der Verkaufspsychologie im Internet ist, dass auch Wissen zu den Produkten angeboten wird. Es gibt Blogs, die beispielsweise zeigen, wie ein Produkt funktioniert oder Tutorials, die den richtigen Umgang zeigen. So schafft Verkaufspsychologie auch im Internet ein positives Umfeld, in dem sich der Kunde wohl fühlt und gewillt ist zu kaufen. Obwohl Teil der Verkaufspsychologie oft ein Gespräch ist, fällt dies online meist weg, weshalb dies etwa mit Livechats kompensiert wird.

Die Bedürfnisse von Kunden verstehen: Maslow’s Hierarchie der Bedürfnisse

Eine Möglichkeit, die Bedürfnisse von Kunden zu verstehen, ist die Anwendung von Maslow’s Hierarchie der Bedürfnisse. Diese Theorie besagt, dass Menschen bestimmte grundlegende Bedürfnisse haben, die sie in einer bestimmten Reihenfolge befriedigen möchten. Dazu gehören zum Beispiel körperliche Bedürfnisse wie Hunger und Durst, Sicherheitsbedürfnisse wie Schutz und Unterkunft, soziale Bedürfnisse wie Zugehörigkeit und Anerkennung, Wertschätzung wie Selbstwertgefühl und Selbstverwirklichung.

Maslow’s Hierarchie der Bedürfnisse

Um die Bedürfnisse von Kunden zu verstehen, ist es also wichtig, herauszufinden, auf welcher Stufe der Hierarchie sie sich befinden und welche Bedürfnisse sie gerade befriedigen möchten.

Die Persönlichkeit von Kunden verstehen: Das Big Five-Modell

Die Persönlichkeit eines Menschen kann ebenfalls ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung für oder gegen ein Produkt sein. Das Big Five-Modell der Persönlichkeit beschreibt fünf Dimensionen, nach denen die Persönlichkeit eines Menschen beschrieben werden kann: Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit und Neurotizismus.

Um die Persönlichkeit von Kunden zu verstehen, ist es wichtig, herauszufinden, wo sie auf diesen Dimensionen liegen. Ein Mensch mit einer hohen Offenheit wird zum Beispiel neue Ideen und Erfahrungen offen gegenüberstehen, während jemand mit einer hohen Gewissenhaftigkeit eher planvoll und verantwortungsbewusst handeln wird.

Die Einstellungen und Werte von Kunden verstehen: Die Theorie von Schwartz

Die Theorie von Schwarz bezieht sich auf die Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen und wie sie von verschiedenen Faktoren beeinflusst werden. Sie besagt, dass Menschen bei der Entscheidungsfindung nicht immer rational und logisch vorgehen, sondern dass sie auch emotionalen und subjektiven Faktoren Rechnung tragen.

verkaufspsychologie - theorie von schwarz
Theorie von Schwarz: achten Sie auch auf die verschiedenen emotionalen Bedürfnisse des Gegenübers

In der Verkaufspsychologie wird die Theorie von Schwarz genutzt, um zu verstehen, wie Kunden Entscheidungen treffen und wie sie von verschiedenen Faktoren beeinflusst werden. Zum Beispiel könnten Verkäufer darauf achten, wie sich die Kunden fühlen und welche emotionalen Bedürfnisse sie haben, um ihre Verkaufsstrategien anzupassen und ihre Chancen auf Erfolg zu erhöhen. Die Theorie von Schwarz kann auch dazu beitragen, dass Verkäufer die kognitiven Verzerrungen der Kunden besser verstehen und diese bei der Verkaufsförderung berücksichtigen.

Kundenverhalten und Entscheidungsprozesse verstehen

Um die Bedürfnisse, Motivationen, Persönlichkeit, Einstellungen und Werte von Kunden zu verstehen, ist es wichtig, auch das Kundenverhalten und den Entscheidungsprozess zu analysieren. Dazu gibt es verschiedene Modelle und Theorien, die beschreiben, wie Menschen Entscheidungen treffen und welche Faktoren dabei eine Rolle spielen.

Ein bekanntes Modell ist das AIDA-Modell, das beschreibt, wie man Kunden von einem Produkt überzeugen kann: Man muss zunächst die Aufmerksamkeit des Kunden auf das Produkt lenken, dann das Interesse wecken, danach den Wunsch nach dem Produkt erzeugen und schließlich die Handlung zum Kauf anregen.

Verkaufspsychologie im Einsatz: Tipps und Tricks für den Verkaufserfolg

Wie setzt man das erworbene Wissen über Verkaufspsychologie im praktischen Verkauf erfolgreich um? Hier sind einige Tipps und Tricks:

  • Stellen Sie sich auf den Kunden ein: Versuchen Sie, die Persönlichkeit, Bedürfnisse, Motivationen und Einstellungen des Kunden zu verstehen und richten Sie Ihre Verkaufsstrategie darauf aus.
  • Nutzen Sie die positive Einstellung des Kunden: Wenn der Kunde bereits positive Gefühle gegenüber Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat, nutzen Sie diese Einstellung, um ihn zum Kauf zu überzeugen.
  • Verwenden Sie positive Sprache: Vermeiden Sie negative Ausdrücke und betonen Sie stattdessen die Vorteile und positiven Aspekte Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
  • Machen Sie das Produkt persönlich relevant: Verdeutlichen Sie dem Kunden, wie das Produkt seine Bedürfnisse befriedigen und seine Probleme lösen kann.
  • Nutzen Sie Empathie: Zeigen Sie Verständnis für die Bedürfnisse und Sorgen des Kunden und zeigen Sie, dass Sie ihm wirklich helfen wollen.

Fazit: Verkaufspsychologie als wichtiges Werkzeug im Verkauf

Verkaufspsychologie ist ein wichtiges Werkzeug, um die Bedürfnisse, Motivationen, Persönlichkeit, Einstellungen und Werte von Kunden zu verstehen und dieses Wissen im Verkauf erfolgreich umzusetzen. Indem man sich auf den Kunden einstellt und dessen Bedürfnisse berücksichtigt, kann man die Chance auf einen erfolgreichen Verkauf deutlich erhöhen.

: © jirsak – stock.adobe.com

Eine Antwort

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

KÖNNTE DICH AUCH INTERESSIEREN

ich suche nach: