Verkaufspsychologie nutzen für mehr Umsatz

Verkaufspsychologie

Die Verkaufspsychologie befasst sich mit der psychischen Ebene was von der Wahrnehmung eines Produktes bis hin zu dessen Verkauf passiert. Daraus heraus wurden bestimmte Strategien entwickelt, die dem Kunden noch mehr Anreize bieten sollen, ein Produkt zu kaufen. Vor allem in B2C wird Verkaufspsychologie angewandt, allerdings auch im B2B Bereich ist die Anwendung von Verkaufspsychologie hilfreich. Psychologische Maßnahmen beginnen bereits bei der Begrüßung und können, sehr unterschiedlich ausfallen, denn jeder Kunde ist individuell zu betrachten. Das bedeutet auch, dass jeder Verkäufer auch ein Verkaufspsychologe sein sollte und zumindest Ahnung von den Grundlagen haben.

Verkaufspsychologie – Definition

Die Definition von Verkaufspsychologie ist sehr weit gefasst und ist ein wichtiger Faktor in der Verkaufstechnik und wird häufig auch mit der wirtschaftlichen Ethik verbunden. Ein Grund warum vor allem die Ethik immer wieder wichtig ist, ist weil es in der Verkaufspsychologie Strategien gibt, mit denen Kunden gezielt manipuliert werden.

Die Grundlagen der Verkaufspsychologie befassen sich allerdings mit der psychischen Ebene, was passiert, wenn ein Kunde ein Produkt wahrnimmt. Mit Überzeugung und Motivation und Emotionen, die gezielt geweckt werden, soll eine positive Stimmung im Verkaufsgespräch geschaffen werden. Daher wird Verkaufspsychologie im Einzelhandel häufiger angewandt als im B2B Bereich.

Verkaufspsychologie in der Praxis

In der Praxis beginnt die Verkaufspsychologie bereits beim Eintritt ins Geschäftslokal. Verkaufspsychologie passiert nicht nur auf verbaler Ebene, oft sind nonverbale Faktoren ausschlaggebend für den Verkaufsabschluss. Fühlt sich ein Kunde wohl, wenn er ins Geschäft kommt, ist bereits eine positive Grundlage geschaffen. Wird er freundlich begrüßt und Hilfe angeboten, ist bereits der nächste Schritt getan.

Unverzichtbar in der Verkaufspsychologie ist natürlich ein gutes Verkaufsgespräch, wo jeder Verkäufer beweisen kann, dass auch in ihm ein Psychologe steckt. Durch gezielte Fragen, kann er die Bedürfnisse des Kunden herausfinden und ein Produkt bieten, dass diese Bedürfnisse deckt. Als verkaufspsychologische Strategie wird im Gespräch vorwiegend auf die Aspekte eingegangen, die dem Kunden wichtig sind. Dadurch wird der Anschein erweckt, dass das Produkt zu 100% die Bedürfnisse deckt.

Verkaufspsychologie weckt Urinstinkte

Kunden lassen sich in mehrere Gruppen nach ihrem Instinkt einteilen, die in der Verkaufspsychologie gezielt angesprochen oder genutzt werden. Der vermutlich schwierigste Kunde ist jener, der ängstlich ist und sämtliche Sicherheitsaspekte wissen möchte. Dieser Kunde ist aber oft einfacher zu motivieren, wenn Sicherheiten geboten werden können. In der nonverbalen Kommunikation sorgt etwa das Abstempeln von Unterlagen für einen positiven Effekt. In der B2B Verkaufspsychologie können Unternehmen mit solchen Tätigkeiten ebenfalls punkten, denn es gibt dem Kunden nach dem Verkaufsabschluss noch einen positiven Effekt, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er wieder kommt.

Der nächste Urinstinkt ist der Jäger und Sammler. Diese Gruppe ist meist schon sehr gut informiert, denn sie kommt gezielt aufgrund eines Angebotes und hat meist Rabatt Gutscheine oder Coupons in der Hand. Für sie ist das Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig, allerdings sollten Verkäufer gewappnet sein, denn nicht selten versuchen diese Kunden noch zusätzlich den Preis zu drücken. Ein nonverbaler Trick der Verkaufspsychologie ist, das Anbieten von Gutscheinen zum Produkt. Das erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde wieder kommt.

Erotik kann bei einem Verkaufsgespräch ebenfalls eine Rolle spielen und kann in der Verkaufspsychologie genutzt werden. Vor allem bei Produkten, die auf die Schönheit abzielen ist auch Erotik ein Faktor, weshalb hier gezielt auch attraktive Menschen als Verkäufer eingesetzt werden. Daneben ist aber auch Eitelkeit und Anerkennung ein Urinstinkt. Fast jeder Mensch braucht Anerkennung und die Verkaufspsychologie hat Strategien dies zu befriedigen. Dazu wird beispielsweise herausgestellt, dass ein Kunde bereits viel Fachwissen hat oder es werden kleine Werbegeschenke überreicht. In der B2B Verkaufspsychologie sind diese Werbegeschenke ebenfalls wichtig, denn auf den Einkäufern lastet oft ein großer Druck und so gibt es auch kleinere Anerkennungen.

Der soziale Instinkt ist in der Verkaufspsychologie nicht ganz so einfach zu bedienen. Ein Verkäufer, der ein guter Verkaufspsychologe ist, achtet hier vor allem auf die Kleinigkeiten. Trägt der Kunde einen Ehering oder ist gleich die ganze Familie dabei, können beispielsweise Punkte an einem Produkt hervorgehoben werden, die positiv für die Familie sind.

Viele Menschen haben auch einen ausgeprägten Spieltrieb, den die Verkaufspsychologie nutzt. Die Menschen wollen ein Produkt anfassen und testen. Die Verkaufspsychologie im Einzelhandel bietet daher immer wieder die Möglichkeit Produkte zu testen. Verkäufer, die bereits sehen, dass ein Kunde gezielt auf eine solche Teststation zugehen, sollten daher diesen Instinkt unterstützen und Kunden die Möglichkeit zum Testen bieten.

Vor allem für B2C bietet die Verkaufspsychologie viele Methoden an, die sich aber auch auf den Handel zwischen Unternehmen umlegen lassen. Im Einzel- wie im Großhandel ist allerdings die Kombination unterschiedlicher Methoden der Verkaufspsychologie unverzichtbar. Die Grundlagen der Verkaufspsychologie sollte daher jeder kennen, der Produkte verkauft.

Verkaufspsychologie Online

Verkaufspsychologie Online anzuwenden ist eine neue Herausforderung. Ein großer Teil des Absatzes hat sich auf das Internet verlagert. Das bringt zwar einen größeren Kundenkreis, die Konkurrenz im Netz ist auch viel größer. Verkaufspsychologie im Internet ist eine Herausforderung, da nicht aktiv auf den Kunden reagiert werden kann. Die Verkaufspsychologie bietet aber auch hier Möglichkeiten, damit sich ein Kunde wohl fühlt. Dazu gehört beispielsweise, dass Produkte leicht gefunden werden, ein Shop sollte daher eine geringe Klicktiefe haben.

Ein Teil der Verkaufspsychologie im Internet ist, dass auch Wissen zu den Produkten angeboten wird. Es gibt Blogs, die beispielsweise zeigen, wie ein Produkt funktioniert oder Tutorials, die den richtigen Umgang zeigen. So schafft Verkaufspsychologie auch im Internet ein positives Umfeld, in dem sich der Kunde wohl fühlt und gewillt ist zu kaufen. Obwohl Teil der Verkaufspsychologie oft ein Gespräch ist, fällt dies online meist weg, weshalb dies etwa mit Livechats kompensiert wird.

: © jirsak – stock.adobe.com

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