Wie der Einsatz von Technologie die Produktivität von Sales Teams steigert

In Deutschland sieht es mit der Produktivitätsentwicklung nicht gut aus: Seit mehreren Jahren stagniert die Arbeitsproduktivität je Erwerbstätigen, nachdem sie – abgesehen von der Finanzkrise – jahrelang gestiegen war. Nun herrscht Stillstand. Und für das erste Quartal 2023 rechnet das Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) sogar mit einem Produktivitätsrückgang von einem Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Viele Führungskräfte kämpfen daher damit, die Produktivität in allen Funktionen zu steigern. Der Bereich Go-to-Market (GTM) bildet dabei keine Ausnahme. Obwohl dieses Problem nicht neu ist, hat es sich durch den aktuellen Fachkräftemangel und die schwierige wirtschaftliche Lage verschärft. Um den Umsatz zu maximieren und die Kosten zu senken, ergreifen GTM-Manager verschiedene Maßnahmen, die die Produktivität pro Teammitglied steigern sollen. Damit dies effektiv ist, können sich erfahrene Führungskräfte nicht mehr allein auf ihr „Bauchgefühl“ oder Mikromanagement verlassen, das sich auf die am Arbeitsplatz verbrachte Zeit konzentriert. Vielmehr müssen sie neue, ergebnisorientierte Wege zur Quantifizierung und Verbesserung der Produktivität beschreiten, die durch Technologie ermöglicht werden.

Können KI und Automatisierung das Problem lösen?

Seit einiger Zeit setzen GTM-Manager nun auf KI und Automatisierung, um den Output pro Mitarbeiter zu maximieren und die Produktivität zu steigern. Doch wie funktioniert das in der Praxis?

Ein Bereich, in dem KI die Produktivität entscheidend beeinflussen kann, ist die Personalisierung von Inhalten. Der mühsame Prozess der manuellen Personalisierung von E-Mail-Skripten, Vertriebsdokumenten, Angeboten, Leitfäden, Marktanalysen und vielem mehr nimmt immer mehr Zeit von Vertriebsteams in Anspruch. Personalisierung ist jedoch unerlässlich, um relevante, differenzierte Customer Experiences in großem Umfang für jede Kundeninteraktion zu schaffen, da die Käufer heute ein maßgeschneidertes Erlebnis über alle Touchpoints und digitalen Kanäle hinweg erwarten.

GTM-Manager sollten unbedingt in Go-to-Market Content Management und Automatisierung investieren. Durch den Einsatz von KI und Automatisierung können Teams den Zeitaufwand für die manuelle Erstellung personalisierter Inhalte reduzieren und sich stattdessen auf den Aufbau und die Vertiefung von Kundenbeziehungen konzentrieren. Mit den richtigen Tools erstellen die Mitarbeitenden in kürzester Zeit relevanten Content, indem sie den Algorithmus einfach mit Informationen über den potenziellen oder bestehenden Kunden versorgen.

KI kann bei der Analyse der spezifischen Faktoren eines Deals unterstützen, damit jede Interaktion so effektiv wie möglich abläuft. Sie kann beispielsweise Preisempfehlungen geben, um die Verkaufschancen zu maximieren oder sicherzustellen, dass die Angebote der Vertriebsmitarbeiter nicht unter die Margengrenze fallen. Im Grunde ist der Einsatz von KI vergleichbar mit dem Einsatz eines Teams von persönlichen Assistenten, die den einzelnen Mitarbeitenden dabei helfen, ihre Arbeit produktiver zu gestalten.

Erhalten GTM-Teams die richtige Unterstützung, um ihre Produktivität zu steigern?

Das Produktivitätsproblem lässt sich nicht allein durch den Einsatz von Software-Bots und -Algorithmen lösen. Es geht auch darum, die Menschen im Unternehmen bestmöglich zu fördern, damit sie besonders produktiv sind.

Bei der Beurteilung der Produktivität fragen sich Führungskräfte oft, ob sie mit ihren Beschäftigten auf einer Wellenlänge liegen. Jüngste Untersuchungen von Microsoft legen nahe, dass dies nicht der Fall ist: 87 Prozent der Angestellten geben an, bei der Arbeit produktiv zu sein, aber 85 Prozent der Vorgesetzten sind nicht davon überzeugt.

Die richtige Technologie kann entscheidend dazu beitragen, diese Diskrepanz in der Wahrnehmung der Produktivität zu schließen. Kann man die tatsächliche GTM-Produktivität objektiv messen, ist es leichter, Hindernisse zu identifizieren und zu überwinden, damit die Teams ihr volles Potenzial ausschöpfen. So kann sich beispielsweise die Investition in effektive Schulungen als sehr lohnend erweisen. Heutzutage müssen sich Schulungsteilnehmer nicht mehr mit stundenlangen Webinaren langweilen. Vielmehr können Unternehmen, unterstützt von der geeigneten Technologie, personalisierte Schulungsprogramme für GTM-Teams auf Abteilungs- und individueller Ebene durchführen, sie messen und wiederholen. Diese können in interaktiven und überschaubaren Sitzungen durchgeführt werden, um die Effizienz zu gewährleisten.

Technologie kann auch das Coaching am Arbeitsplatz erheblich verbessern. Angenommen, eine Führungskraft möchte ihr Team in Kaltakquise schulen, dann musste diese bisher mit jedem Einzelnen üben. Mit Hilfe von KI-gestütztem Coaching kann man dem Team einfach ein Szenario vorgeben und es motivieren, dieses in einer freien Minute auszuprobieren. Die richtige KI-Lösung gibt Feedback dazu, ob die empfohlenen Botschaften/Schlüsselbegriffe aufgenommen, das Tempo eingehalten und Füllwörter vermieden wurden.

KI-gestütztes Coaching entbindet Manager von der Aufgabe, jedes Teammitglied auf so granulare Weise zu betreuen, und ermöglicht es Vertriebskräften, ihre Fähigkeiten schneller zu entwickeln. Dies bedeutet auch einen Produktivitätsgewinn für die Führungskräfte, die sich dann mehr auf Strategie und Planung konzentrieren können.

Ein automatisiertes Coaching unterstützt den Vertrieb nicht nur in der Vorbereitung, sondern auch im aktuellen Moment. Durch die Auswertung verfügbarer Daten kann die KI beispielsweise maßgeschneiderte Vorschläge für die Ansprache potenzieller Kunden machen, die auf deren aktueller Situation und dem Gesprächsverlauf basieren. So lassen sich nicht nur unnötige Interaktionen vermeiden, sondern auch die Produktivität des Vertriebs steigern.

„Langsamere Verkaufszyklen, preisbewusste Entscheidungen und knappe Budgets lassen wenig Spielraum für Fehler in der Customer Journey“

– Stefan Janssen

Sind Unternehmen endlich bereit für einen datengetriebenen Ansatz für mehr Arbeitsproduktivität?

Langsamere Verkaufszyklen, preisbewusste Entscheidungen und knappe Budgets lassen wenig Spielraum für Fehler in der Customer Journey. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen schnell und einfach herausfinden, was funktioniert und was nicht. Begrenzte Ressourcen für Aktivitäten aufzuwenden, die keine Ergebnisse liefern, ist für GTM-Führungskräfte bestenfalls unproduktiv und schlimmstenfalls katastrophal.

Wenn man an all die Vertriebsmaterialien denkt, die im GTM-Bereich erstellt werden – wie lässt sich quantifizieren, wie viel davon nützlich ist und von Kunden und Interessenten tatsächlich genutzt wird? Die meisten Unternehmen wissen das nicht. Mit Tools wie Advanced Analytics sehen die Teams, wer sich mit den Inhalten beschäftigt und wie viel Zeit einzelne Assets und Seiten angeschaut werden. So verbessern Unternehmen die Marketing- und Vertriebsproduktivität, indem sie der Erstellung und Verbreitung von Inhalten, die bei den Käufern auf Resonanz stoßen, Priorität einräumen.

GTM-Manager können einen ähnlichen Ansatz bei der Analyse von Customer Journeys verfolgen, indem sie ein Tool verwenden, das granulare Daten über Kundeninteraktionen sammelt. Mithilfe von Technologie, die Datensätze filtert, können sie potenzielle Schwachstellen identifizieren, neue Verkaufschancen erkennen und entsprechende Maßnahmen ergreifen. Das ist echte technologie- und datengesteuerte Entscheidungsfindung.

Wie kann Technologie also die GTM-Produktivität steigern?

Wenn sie richtig eingesetzt wird, spielt Technologie eine Schlüsselrolle zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität Der Erfolg lässt sich durch drei Faktoren sicherstellen: Erstens müssen die Führungskräfte unterstützt durch die geeignete Technologie erkennen, was funktioniert (und was nicht). Der zweite Faktor liegt in einer intelligenten Integration von KI und Automatisierung. Und drittens muss der Schulung und dem Coaching der Mitarbeiter mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden.

Das Bauchgefühl erfahrenerer Führungskräfte kann wichtige Hinweise für höhere Produktivität liefern, der Königsweg aber ist datengestützt: Die besten GTM-Prozesse vereinen Content Management, Automatisierung, Kundenbindung, Schulung und Strategie in einer einzigen Plattform, die die gesamte Customer Journey abdeckt.