Jeder kennt es, Verhandlungen zu führen ist reiner Stress. Welche Verhandlungstaktik setze ich ein, wie gehe ich mit dem Verhandlungspartner um? Reden, denken, gleichzeitig rechnen und die verschiedenen Optionen gegeneinander abwägen. Das Ganze läuft parallel und meist auch unter Zeitdruck. Die Menge an Informationen, die auf Sie einprasseln, gegenseitige Interaktion – die Konzentration ist auf “Hab Acht Stellung”. Sie stehen unter Hochspannung und das so lange bis die Puste einfach ausgeht. Oder nutzen Sie die Verhandlungstaktik Pause für mehr Verhandlungserfolg?
Der kritische Punkt – wann die Verhandlungstaktik Pause starten sollte
Was machen Sie wenn Ihre Konzentration nachlässt, der Energielevel runtergeht und Sie dennoch die Verhandlung führen möchten. Versuchen Sie sich mit Kaffee hoch zu puschen, damit Ihre Gedanken wieder klar sind und Sie sich wieder voll konzentrieren können?
Dieser Moment ist kritisch, denn jetzt passieren unbewusst Fehler. Häufig können wir uns das hinterher nicht erklären, warum Ihnen das passiert ist. Nur dann ist es eben zu spät. Der Fehler ist schon passiert.
Wo ist der Haken an der Sache? Wie kann das passieren? Unser Energieniveau geht zwischendrin immer wieder einmal runter. Das ist auch nicht das Problem. Es ist eher wie bei Spielern im Casino. Wenn die Gewinnstrecke vorbei ist merken sie es nicht und spielen weiter.
Die eigentliche Herausforderung ist, dass Sie das Nachlassen Ihrer Kräfte selbst wahrnehmen.
Wie merken wir, wenn die Konzentration nachlässt
Der typische Verlauf, wenn Sie Verhandlungen führen und in so einer Stress Situation ist, dass wir versuchen unsere Konzentration auf die Verhandlung zu richten, auf unseren Verhandlungspartner, auf das Gespräch und auf unsere eigenen Reaktionen, wie wir am besten reagieren sollten. Dabei achten wir kaum noch darauf, wie es unserem Energieniveau geht. Wie kreativ wir noch sind und wie vernetzt wir noch denken können. Wie konzentriert unsere Sinne noch sind. Und genau das ist das Gefährliche.
„Machen Sie eine Pause und unterbrechen Sie die Verhandlung. Manchmal reichen 5 – 10 Minuten“
– Ulrike Knauer
Häufig hat eine stockende Verhandlung diese Ursache. Einer der Verhandlungspartner selbst merkt nicht, dass er nicht mehr voll konzentriert ist und schon ist der Fehler passiert.
Achten Sie daher nicht nur auf Ihr Gegenüber, sondern vor allem auch auf sich selbst. Seien Sie achtsam zu sich und wenn Sie bemerken, dass Ihre Konzentration nachlässt – dann nutzen sie den simplen Trick der Verhandlungstaktik:
Verhandlungstaktik Pause für mehr Verhandlungserfolg?
Machen Sie eine Pause und unterbrechen Sie die Verhandlung. Manchmal reichen 5 – 10 Minuten und manchmal braucht es mehr Zeit. Auch eine Verschiebung der Verhandlung ist möglich. Trinken Sie etwas, gehen Sie an die frische Luft und regenerieren Sie Ihren Energielevel. Kehren Sie mit neuem Schwung in die Verhandlung zurück. Sie werden sehen: So bringen Sie wieder Bewegung in die Sache.
innovatives verkaufen
Der geistige Standpunkt, also wie gut Ihre Gedanken fließen können, drückt sich über den körperlichen Standpunkt aus. Das habe ich schon in meinem Buch über Körpersprache beschrieben. Daher kommt auch das Sprichwort “Rück mal zur Seite, du sitzt auf der Leitung”, wenn wir etwas nicht verstehen und eine Gedankenblockade haben.
Daher sprechen Sie das Thema Pause an und fragen Sie einfach: „Können wir kurz unterbrechen?“
Ich wünsche Ihnen viel Verhandlungserfolg bei der Verhandlungstaktik Pause machen!
Ulrike hat einen tollen Selbsttest in Sachen Verhandlungsstärke erstellt. Ihr findet ihn hier.
