Buyer Persona | Kennen Sie Ihre Kunden? Definition & Beispiele

Was ist eine Buyer Persona – Definition

Als erfolgreiches Unternehmen haben Sie natürlich eine ungefähre Vorstellung, an wen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen. Idealerweise haben Sie Ihre Zielgruppe mithilfe von Wirtschaftsexperten analysiert und kennen ihre Vorlieben und Bedürfnisse. Eine Buyer Persona ist eine fiktive, konkrete Person aus dieser Zielgruppe. Dieses Buyer Persona Beispiel repräsentiert Ihren idealen Kunden. Welche Bedürfnisse und Wünsche hat diese Person? Woher kommt sie, wie alt ist sie, welchen Bildungsabschluss hat Ihre Buyer Persona? Wie handelt dieser Charakter aufgrund seiner Erfahrungen, welchen Herausforderungen sieht sich Ihre Buyer Persona gegenüber? Finden Sie Antworten auf diese und andere Fragen zu Ihrer individuellen Buyer Persona und erlernen Sie so die Fähigkeit, Ihre Marketingstrategie an Ihre Kunden anzupassen.

Sie werden Ihre Kunden besser zum Kauf animieren können, wenn Sie sie zu den Zeiten mit Angeboten erreichen, zu denen Sie aufnahmefähig sind und entspannt. Wer hektisch von einem Termin zum nächsten hetzt, gibt unter Umständen zwischendurch zu viel Geld für Kaffee aus, wird sich aber keine Zeit nehmen, festliche Garderobe einzukaufen. Dieselbe Person hat am nächsten Nachmittag vielleicht Magenschmerzen aufgrund des Genusses von zu viel Kaffee, schlendert aber gemütlich von Boutique zu Boutique und vergleicht Stoffe und Verarbeitung. Zwischendurch findet sie noch ein wenig Zeit, nach Schuhen zu gucken. Stellt Ihre Buyer Persona das Schuhwerk wieder zurück, weil sie sparsam ist? Oder ist der von Ihnen erdachte Charakter eher impulsiv und lebt verschwenderisch? Und wie würden Sie beide Personen aus Ihrer Zielgruppe auf Ihr Angebot aufmerksam machen?

Buyer Persona Vorlage mit einem konkreten Buyer Persona Beispiel

Bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert an, der sie wirklich interessiert, erzielen Sie langfristig gesehen mehr Gewinne mit Ihrem Unternehmen. Sie können aber nicht davon ausgehen, dass jeder Kunde auf dieselbe Weise denkt und handelt. Kaufentscheidungen werden unterschiedlich getroffen, erstellen Sie deshalb Ihre eigene Buyer Persona Vorlage anhand Ihrer Kundendatenbank. Orientieren Sie sich an der aktuellen Forschung zum Kaufverhalten und psychologischen Untersuchungen zu der Frage, was die Kaufentscheidung von Menschen beeinflussen kann. Erstellen Sie sich auf diese Weise etwa fünf individuelle Buyer Personae. Was ist das Besondere an ihnen? Aus welcher sozialen Schicht kommen die Figuren aus Ihrer Buyer Persona Definition? Wann kauft ein Charakter gemäß Ihrer Buyer Persona Vorlage üblicherweise ein? Abends nach der Arbeit? Morgens, wenn die fiktive Buyer Persona die Kinder mit dem SUV in den Kindergarten gebracht hat? Kümmert sich Ihre Buyer Persona um Angehörige oder hat sie sonst ein soziales Engagement?

Was ist eine sinnvolle Höchstanzahl an Buyer Personae?

Diese Frage lässt sich nur schwer beantworten und ist von der Branche und der Unternehmensgröße abhängig. Kleine Unternehmen und Betriebe haben häufig einfach nicht die nötigen Kapazitäten, um einer Vielzahl an speziellen Buyer Personae individuelle Angebote erstellen zu können. Was ist eine optimale Vorgehensweise, um eine eigene Buyer Persona Definition zu erstellen? Beginnen Sie mit einem bestimmten Charakter, den Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen erreichen möchten. Denken Sie sich möglich tief in diese ausgedachte Persönlichkeit hinein. So gelingt es Ihnen später leichter, Ihren erdachten Kunden zu verstehen und ihm gezielt Waren anzubieten, und zwar zu Zeiten, zu denen er dafür empfänglich ist. Schnell werden Sie merken, dass Sie Ihrer Buyer Persona viele Merkmale zudenken möchten, die eigentlich nicht miteinander vereinbar sind. Bleiben Sie realistisch! Orientieren Sie sich an Menschen aus Ihrem Umfeld und machen Sie sich Notizen für die nächste Buyer Persona. Achten Sie darauf, nicht lauter gegensätzliche Charaktere zu erschaffen, nur damit Sie alle möglichen Eigenschaften von Ihrer Liste unterbringen. Beziehen Sie Überlegungen aus Ihrer Zielgruppenanalyse unbedingt mit ein und bedenken Sie dabei stets, dass Menschen trotz gleicher Herkunft und gleichen Alters aufgrund Ihrer Erfahrungen durchaus unterschiedliche Entscheidungen treffen können. Erstellen Sie ruhig auch eine negative Buyer Persona. Diese Figur ist kein Teil Ihrer Zielgruppe, an diesen Kunden richtet sich Ihr Angebot nicht. Überlegen Sie, wie dieser Charakter handeln würde, was er mag und was er ablehnt. Dies kann Ihnen ungemein dabei helfen, für sich selbst unterschiedliche Buyer Personae zu erstellen, auf die Sie Ihr Marketing anschließend ausrichten.

„Eine Buyer Persona zu definieren beeinflusst Ihr Inbound- und Content-Marketing“

Was ist eine gute Herangehensweise an die Thematik Buyer Persona?

Es mag sein, dass Sie sich anfänglich schwer tun, eine Buyer Persona zu definieren. Sie brauchen aber keine Angst haben, dass Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte nun am Kunden vorbei anbieten. Vielleicht verwerfen Sie auch die eine oder andere Buyer Persona nach einiger Zeit, wenn Sie etwas geübter im Beobachten von Menschen geworden sind. Sie können auch Ihre Mitarbeiter befragen und etwa Fragebögen zu einem Thema ausgeben. Geben Sie dabei nicht an, dass es um die Analyse Ihrer potentiellen Kunden geht. Ungetrübte Ergebnisse erhalten Sie eher, wenn Sie allgemeine Fragen zu verschiedenen Charakteren stellen. Lassen Sie möglichst viele Leute Personen beschreiben, die es tatsächlich gibt. Vor allem zu Beginn muss darauf geachtet werden, keine unrealistischen Charaktere zu erstellen. Natürlich möchte jeder an den kinderreichen Manager verkaufen, der zwischen 25 und 40 ist, fünf Mal im Jahr in Urlaub fährt und außerdem jedes Jahr ein neues Auto anschafft. Aber: Kennen Sie eine solche Person wirklich? Was ist eine realistischere Charakteristik in Bezug auf eine ähnliche Buyer Persona?