Fragetechniken im Vertrieb

Fragetechnik

Wenn Sie die richtigen Fragetechniken beherrschen, dann können Sie so manches Gespräch zu Ihrem Vorteil nutzen. Wenn Sie diese Fragetechniken im Vertrieb anwenden, dann gelingen Ihnen bessere Abschlüsse und die Verkaufszahlen werden sich verbessern. Dabei beeinflussen Sie Ihren Geschäftspartner nur ganz dezent und für ihn unbewusst. Dennoch haben Sie so die Möglichkeit, mehr Abschlüsse zu machen und Umsatz zu generieren. Dies ist das Ziel im Vertrieb und darauf arbeiten Sie ab jetzt erfolgreich hin.


Fragetechniken – die offene Frage

Eine offene Frage ist eine so genannte W-Frage. Hier fragen Sie zum Beispiel wer, warum wieso, wann usw. ? Offene Fragen bringen Ihren Gegenüber deswegen schnell dazu, sich zu rechtfertigen. Dies tut niemand gerne. Ihr Gegenüber überlegt sich also eine rechtfertigende Antwort und ist Ihnen gegenüber gefühlt einen Schritt nach hinten gegangen.

Die offene Frage hat bei den Fragetechniken diesen Namen bekommen weil die Antwort immer offen ist. Das Ergebnis der Antwort kann so nicht kalkuliert werden. Dennoch bieten offene Fragen die Möglichkeit, nähere Informationen von Ihrem Gegenüber zu erfahren wenn er beginnt, zu erzählen. Wenn Sie geschickt offene Fragen bei den Fragetechniken stellen, dann können Sie Ihrem Gegenüber durch offene Fragen vermitteln, dass Sie ihm gerne zuhören und er sich geborgen fühlen kann.

Die beste Taktik ist, diese Fragetechnik vor allem zu Beginn von Gesprächen einzusetzen. Sie können das Eis brechen und zum Dialog einladen.

Fragetechniken – geschlossene Fragen

Eine geschlossene Frage kann immer nur mit einem ja oder nein beantwortet werden. Die Frage kann also so wohlwollend formuliert werden, dass Ihr Geschäftspartner zu einem ja tendiert. Dennoch kann hier auch die Kommunikation komplett ins Stocken geraten. Nämlich dann, wenn das Gegenüber anschließend nichts weiter sagt. So kann eine unangenehme Pause folgen, in der keiner weiß, was zu sagen ist. Geschlossene Fragen sollten nie zum Abschluss eines Gespräches gestellt, sondern möglichst eher mittig platziert werden. Geschlossene Fragen kommen immer dann besonders gut zum Einsatz wenn Sie wirklich nur eine klare Antwort mit ja oder nein beantwortet haben möchten. Auch dann, wenn das Gespräch Ihnen zu lang wird, kann eine geschlossene Frage dafür sorgen, dass es sich beruhigt. Geschlossene Fragen sollten immer sehr bewusst eingesetzt werden.

Fragetechniken – Bestätigungsfragen

Eine der wichtigsten Fragetechniken im Vertrieb ist die Bestätigungsfrage. Hier greifen Sie die Antworten Ihres Gegenübers noch einmal auf und verdeutlichen, dass Sie zuhören und ihn verstehen. Zum Beispiel „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sehen Sie XYZ so….“. Oder: „Ihnen ist wichtig, dass Ihr neues Auto klein ist?“ Anschließend können Sie Ihr passendes Angebot unterbreiten. Da diese der Fragetechniken den Kunden in seinem eigenen Denken noch bestätigt stehen hier die Chancen gut, den passenden Abschluss zu machen.

Fragetechniken – Alternativfragen

Wenn für Ihren Kunden zwei Antworten in Frage kommen, dann formulieren Sie Ihre Frage direkt so, dass er eines Ihrer angebotenen Produkte kauft. Dabei können Sie im Kopf schnell zwei Angebote überdenken und werden vermutlich den Abschluss schaffen. Dieses ist eine der Fragetechniken, welche für Sie besonders kalkulierbar ist. Bieten Sie bei den Alternativfragen nur jene an, die Sie ernst meinen und auf die Sie die passende Antwort erwarten können.

Fragetechniken: Suggestivfragen

Auf diese Art und Weise können Sie Ihrem Gesprächspartner etwas schmeicheln. Gleichzeitig ist es ein Versuch, ihn zu manipulieren. Die Wörter sicherlich, natürlich, wohl, bestimmt sind hier maßgebend.
Beispiel: Sie wollen doch wohl auch die Umwelt schonen, indem Sie Produkt XY kaufen. Viele Menschen stimmen dann direkt zu. In seltenen Fällen kann es dazu kommen, dass das Gegenüber bei diesen Fragetechniken im Vertrieb widerspricht. Das ist häufig der Fall wenn der Andere diese Fragetechnik kennt oder in der eigenen Persönlichkeit eher offensiv ist.

Das Fazit zu Fragetechniken im Vertrieb

Wenn Sie diese wichtigen Fragetechniken beherrschen, sollten Sie diese gründlich mit Kollegen, Freunden oder der Familie üben. Denn nur wenn Sie sich wirklich sicher sind, dann können Sie im Gespräch überzeugen und die Fragen gezielt einsetzen.

Wenn Sie anschließend die Fragetechniken gezielt einsetzen, dann werden Sie künftig weitaus erfolgreichere und effizientere Gespräche führen können. Im Kundengespräch lenken Sie in Zukunft, wie der Wortwechsel stattfinden soll und vor allem auch mit welchem Ziel. Wenn Sie sich dabei geschickt anstellen, wird Ihr Gesprächspartner gar nicht merken, dass Sie in beeinflussen.
Bei diesen Fragetechniken handelt es sich um ein Instrument, um Gespräche strukturierter zu führen und den Verlauf steuern zu können. Ihr Gesprächspartner wird sich im Gespräch intuitiv gerne führen lassen und sich dabei wohl fühlen.

Jede Frage birgt natürlich minimale Risiken wenn sich das Gegenüber nicht verhält, wie kalkuliert. In vielen Fällen sind diese Fragetechniken jedoch sehr hilfreich und effektiv. Je öfter Sie diese anwenden, desto besser werden Sie darin. Also: üben, üben, üben und so oft wie möglich anwenden.

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