Online akquirieren im Vertrieb – Effektive Kundengewinnung

Online akquirieren im Vertrieb, von vielen noch immer eher stiefmütterlich behandelt,  kann bei richtiger Umsetzung aber ein deutlicher Mehrwert in Form von Kontakten, Kunden und Umsatz erreicht werden. Doch wie gehe ich richtig vor und wo finde ich die Kunden die ich suche? Funktioniert das überhaupt im B2B Vertrieb? Kostet es nicht viel zu viel Zeit? Alle Antworten auf diese Fragen findest du im folgenden Artikel über die Neukundenakquise im Internet.

Online akquirieren – Effektive Kundengewinnung?

Als Vertriebsmitarbeiter, egal ob in Anstellung oder als freier Handelsvertreter, ist man immer auf der Suche nach neuen, potentiellen Kunden. Sollte man zumindest sein. Früher dienten vor allem die Gelben Seiten oder das Telefonbuch als Akquiseinstrument Nummer 1. Viele Datensätze geordnet nach Branche und Postleitzahlgebiet, serviert in handlichem Format. Was früher funktionierte, ist auch heute noch Alltag in vielen Betrieben des Direktvertriebs. Um eines vorweg zu nehmen, der telefonische Erstkontakt über die Gelben Seiten funktioniert auch heute noch nahezu problemlos. Wer eine gewisse Schlagzahl an Wahlversuchen unternimmt wird am Ende des Tages einige Termine, je nach Branche in unterschiedlicher Höhe, mehr haben. Im ersten Absatz möchte ich mich aus diesem Grunde der Möglichkeit widmen die Qualität der Anrufe mit Hilfe des Internets zu erhöhen.

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Gelbe Seiten in Kombination mit dem Internet

Mittlerweile verfügt ein Großteil aller Unternehmen in Deutschland über eine firmeneigene Website. Nehmen wir also an, wir möchten heute unter dem Buchstaben F alle Unternehmen telefonisch kontaktieren und zu einem Termin bewegen. Setzen wir uns also vor unseren PC und nehmen eine Gelbe Seiten Lektüre dazu. Unter dem Buchstaben F finden wir reichlich potentielle Neukunden für unser Produkt / unsere Dienstleistung. Grundsätzlich sollten wir nun den Namen des Unternehmens, eine Telefonnummer und zum Beispiel Website, Faxnummer und Adresse vorliegen haben.

Nun geben wir kurz die Webadresse der Firma ein oder sofern nicht bekannt googeln wir den Firmennamen kurz. Wir sollten nun wissen ob eine Website besteht. Haben wir eine gefunden, besuchen wir auf dieser direkt das Impressum. Über dieses muss jede gewerblich genutzte Seite verfügen. Wichtig ist, dass sofort auf das Impressum gegangen wird, da sonst schnell Zeit durch Ablenkungen auf der Seite verloren geht. Über die Firma kann man sich immer noch bei der Terminvorbereitung informieren. Im Impressum sollte man nun Daten finden wie Unternehmensform, volle Adresse, Kontaktdaten und besonders wichtig, den / die Geschäftsführer. Man hat also innerhalb weniger Sekunden und Klicks den obersten Entscheider ausfindig machen können und kann nun direkt nach diesem beim Anruf fragen. Ein kleiner Vorteil mit minimalen Zeiteinsatz.

Hat die gesuchte Firma keinen eigenen Internetauftritt, so ist es teilweise auch möglich den Geschäftsführer auf Portalen wie meinestadt oder klicktel zu finden. Allerdings sollte man hierfür nur wenige Sekunden einsetzen um nicht zu viel Zeit zu verlieren.

Akquirieren einzelner Branchen

Teilweise kann es sinnvoll sein, pro Tag oder Woche nur eine Branche anzugehen. Hierzu ist es also notwendig möglichst viele Firmen oder Kontakte einer Branche parat zu haben. Auch hier ist Google wieder unser Partner Nummer 1, denn leichter und schneller sollte eine großflächige Selektion nicht möglich sein. Um die gewünschten Ergebnisse zu bekommen können folgende Suchbegriffe sinnvoll sein:

Branche + Stadt
Branche + Stadtteil
Branche + Kreis
Branche + Bundesland
Branche + Neueröffung

Anstelle der Branche kann auch die Berufsbezeichnung oder das zu erstellende Produkt, die ausgeführte Dienstleistung genutzt werden. So wäre bei der Branche der Glaser zum Beispiel auch Glaserei, Glasreparatur und Glasduschwand in Kombination mit der gewünschten Region möglich. Hierbei sollten auch besonders die weiter hinten liegenden Seiten betrachtet werden, da die dort zu findenden Firmen meist weniger häufig kontaktiert werden. Meine Empfehlung: Seite 1-5 je Variation.

Sofern zu den genutzten Suchbegriffen auch Google AdWords Anzeigen vorhanden sind, lohnt auch hier die nähere Betrachtung. Bei Google AdWords handelt es sich um die gesponsorten Suchergebnisse auf den ersten 3 Plätzen wie auch rechts an der Seite. Insgesamt sind hier bis zu 11 Anzeigen zu finden, welche allesamt auf Kundensuche sind und dafür Geld zu investieren bereit sind. Eine sehr interessante Zielgruppe für den Vertrieb also.

Passenden Ansprechpartner über Xing akquirieren

Bei manchen Produkten und Dienstleistungen kann es durchaus sinnvoll sein, direkt den passenden Ansprechpartner im Unternehmen zu kennen. Die beste Möglichkeit den passenden AP zu finden ist Xing. Bei Xing handelt es sich um ein Netzwerk mit beruflichem Hintergrund, es sind also hauptsächlich Unternehmer und Führungskräfte vertreten. Mittels Suchfunktion lassen sich damit innerhalb weniger Augenblicke Personaler, Marketingchefs und Leiter der IT ausfindig machen und kontaktieren.

Hierzu sollte sich allerdings ein genauer Plan gemacht werden, wie die entsprechenden Personen angesprochen werden sollen. Auch hier gilt, ähnlich wie am Telefon, werbliche Ansprache ist eher unerwünscht.

Die Anmeldung und der Basis Account ist kostenfrei. Zur Anmeldung gehts hier: Jetzt kostenfrei registrieren!

Lasse dich finden

Die enspannteste Art der Akquise ist, gefunden zu werden. Auch hier bietet sich das Internet für den Großteil aller Vertriebsmitarbeiter an. Viele Verbraucher suchen online nach Produkten und Dienstleistungen und freuen sich über einen Ansprechpartner vor Ort. Gleiches gilt für den Großteil der Firmen. Gibt es einen Auftrag zu vergeben sucht selten der Chef selbst, sondern die Sekretärin oder ein entsprechender Mitarbeiter und diese suchen wie? Selbstverständlich mit Hilfe des Internets. Es ist also immer sinnvoll sich selbst als Experte der Region zu präsentieren.

Hierzu bietet sich auch besonders der Google AdWords Bereich an, da so auf kostspielige Suchmaschinenoptimierung verzichtet werden kann. Empfehlenswert ist aber definitiv die Beauftragung eines Profis in diesem Bereich, da bei falscher Handhabung auch Geld verbrannt werden kann. Für nähere Informationen & Tipps kann auch Kontakt per Mail aufgenommen werden.