Sales Funnel: Wie aus Interessenten Kunden werden

Sales Funnel

Eine Sales Funnel Definition zu geben, ist nicht allzu schwierig, denn die Begrifflichkeit Sales Funnel wird mittlerweile im Vertrieb und im Business-Umfeld häufig verwendet, um ein bestimmtes Vorgehen im Vertriebsumfeld zu beschreiben. Falls Sie nicht wissen, was es mit den Begriffen und Konstrukten Sales Funnel oder Marketing Funnel auf sich hat, dann werden Sie es mit diesem Beitrag umfassend erfahren.

 

Sales Funnel: Die Definition eines neuartigen Konstruktes

Um zunächst eine sprachliche Sales Funnel Definition herauszustellen, ist die Übersetzung vom Englischen ins Deutsche unumgänglich. „Funnel“ heißt in diesem Zusammenhang nichts anderes als „Trichter“. Es geht also quasi bei dem Sales Funnel oder Marketing Funnel um einen „Vertriebstrichter“. Ein Trichter hat normalerweise die Aufgabe, dass Stoffe wie Sand oder Flüssigkeiten in ihn hineingefüllt werden, sodass durch seine schmale Öffnung dann nur die feinen Stoffe hindurch gelangen.

Sie werden sich an dieser Stelle fragen, was solch ein Trichter mit Vertrieb oder Marketing zu tun hat. Nun, es ist so, dass bei einem Sales Funnel wichtige, potenzielle Kunden und damit Vertriebskontakte mit dem Trichter einen Kommunikationsprozess durchlaufen, der einen insgesamt schlüssigen und logischen Aufbau hat. Es geht im Grunde genommen darum, aus Interessenten und Wunschkunden richtige Kunden zu machen. Wie das Ganze funktioniert, erfahren Sie im Folgenden.

Das Herausfiltern der Wunschkunden beim Sales Funnel

Der Begriff des Sales Funnel ist nicht wirklich trennscharf, was Sie daran erkennen, dass es die Aufgabe des Trichters ist, diejenigen Kontakte aus den Interessenten herauszufiltern, die zu echten Kunden werden. Würde das Prinzip wirklich wie bei einem Trichter verlaufen, dann hätte man am Ende des Prozesses genau die gleiche Menge an Kontakten wie zu Beginn des Prozesses. Beim Marketing Funnel oder Sales Funnel ist es vielmehr so, dass er im Prinzip so verläuft wie ein Trichter mit Löchern, also eigentlich weniger ein Trichter, sondern mehr ein Sieb. Bei diesem Sieb werden aus den Interessenten nach und nach diejenigen herausgefiltert, die zu zahlenden Kunden werden. Auf dem Weg dahin werden die Interessenten von einer passenden und sinnvollen Kommunikationsstrategie begleitet, bis die so genannte Wunschkunden herausgefiltert sind.

Sales Funnel: Die Funktionalität

Der Sales Funnel oder Marketing Funnel funktioniert so, dass im Grunde genommen die wichtigsten und besten Kunden, also quasi die Wunschkunden, wie durch ein Sieb herausgefiltert werden. Es kann in diesem Zusammenhang auch von Sales Funnel CRM gesprochen werden, wobei „CRM“ für „Customer Relationship Management“ steht. Mit der Perspektive, die Sie beim Betrachten des Bildes eines Trichters einnehmen – also einem Gebilde, dass unten schmal und oben breit ist – filtern Sie auch Ihre Endkunden. Es wird mit dem Trichter ein Verkaufsprozess beschrieben, der nach bestimmten Stufen und damit „Filterungen“ stattfindet. Beispielhaft sollen im Folgenden fünf Stufen eines solchen Filters dargestellt werden. Der Sales Funnel CRM kann in dieser Weise die folgenden Stufen annehmen:

1. Definition Zielgruppe und Marketingmaßnahmen

2. Telefonakquise und Vereinbarung eines Termins

3. Erstbesuch, Präsentation, Bedürfnis- und Bedarfsanalyse und Kundenbewertung

4. Angebot und Verhandlung

5. Auftrag und Zusammenarbeit

Sie sehen, dass der Sales Funnel CRM grundsätzlich einer sehr stringenten Funktionalität folgt. An der Spitze des Trichters bzw. Sales Funnel müssen Sie sich eine große Anzahl an unqualifizierten Kontakten vorstellen, da sie hier erst einmal ihre Zielgruppe definieren und entsprechende Marketingmaßnahmen durchführen, wie etwa Online-Marketing oder postalische Mailings. Im nächsten Schritt geht es um Telefonakquise und die Terminvereinbarung, auf die dann in der dritten Stufe des Prozesses der Erstbesuch folgt. Es wird hier präsentiert, eine Analyse des Bedarfs und der Bedürfnisse durchgeführt und schließlich der Kunde hinsichtlich seines Verkaufspotenzials bewertet.

Darauf folgen Angebot, Verhandlung sowie der Auftrag mitsamt der Zusammenarbeit mit dem Kunden. Dieser hier beschriebene Sales Funnel bzw. Marketing Funnel Kommunikationsprozess ist idealtypisch und kommt in der heutigen Business-Welt, die zum Teil auch sehr virtuell abläuft, oft auch ohne einen Erstbesuch bzw. ohne einen persönlichen Kontakt aus. Um bei dem Bild des Trichters zu bleiben: Oben am breiten Ende des Trichters geben Sie viel hinein, das heißt eine große Anzahl an potenziellen Interessenten und Kunden (die Zielgruppe) und am unteren, schmalen Ende des Trichters bekommen Sie entsprechend echte und zahlende Kunden heraus.

Manche Experten sagen, dass Sie am oberen, breiten Ende möglichst viel hineingeben sollten, sodass am unteren Ende ausreichend viel herauskommt.

Fazit: Der Sales Funnel CRM bzw. Marketing Funnel

Es ist eine passende Metapher und Sales Funnel Definition, wenn beim Sales Funnel von einem Trichter gesprochen wird. Es wird bei dem Kommunikations- und Vetriebsprozess, von dem beim Sales Funnel gesprochen wird, oben viel hereingegeben um entsprechend genug echte Kunden am unteren Ende herauszubekommen. Der Sales Funnel bzw. Marketing Funnel ist ein relativ neues Konstrukt, das sich in der Marketing- und Business-Welt aber einer zunehmenden Beliebtheit erfreut.

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