ChatGPT hat die Geschäftswelt erschüttert und die Aufmerksamkeit auf das transformative Potenzial von KI gelenkt. Schon seit mehreren Jahren dringt KI in die Bereiche Vertrieb und Marketing vor. Auch Sie nutzen sicherlich bereits künstliche Intelligenz oder maschinelles Lernen in Ihrem CRM oder Ihrer Enablement-Plattform.
Wenn KI im Vertriebsbereich sinnvoll genutzt wird, hat sie das Zeug dazu, die Kundenbindung zu stärken, indem sie wertvolle Erkenntnisse darüber liefert, wie Kunden und Interessenten mit angebotenem Content interagieren, den Vertriebsprozess strafft und Vertriebsmanager dabei unterstützt, ihre Teams zu schulen und zu stärken. Es überrascht daher nicht, dass 85 Prozent der deutschen Vertriebs- und Marketingleiter angeben, dass sie die Nutzung von KI zur Optimierung ihrer bestehenden Prozesse bis 2024 ausweiten wollen.
Trotzdem ist der Einsatz von KI im Vertrieb mit Vorsicht zu genießen. Durch einen unkontrollierten Einsatz von KI könnte das über viele Jahre entstandene Kunden- und Interessentenvertrauen gefährdet werden.
Stärkung der Geschäftsbeziehungen
Der Erfolg im Vertrieb hängt von der Fähigkeit ab, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und individuelle Interaktionen anzubieten. Anders als oft befürchtet, stellt der Einsatz von KI im Vertrieb keinen Widerspruch zu persönlichen Beziehungen dar. Im Gegenteil: Werkzeuge wie KI-gestützte Transkriptionen, Stimmungsanalysen und Gesprächsaufzeichnungen sollen diese verbessern.
So kann die generative KI etwa aus früheren Kundengesprächen Notizen erstellen und die Vertriebsmitarbeiter daran erinnern, wenn sie das nächste Mal mit dem potenziellen Kunden sprechen. So vergisst er nie, sich nach einer neuen Stelle, einem Firmenjubiläum, oder einer familiären Angelegenheit zu erkundigen, und gibt dem Kunden so das Gefühl, dass er ihm wirklich zuhört. Darüber hinaus brauchen die Vertriebsmitarbeiter während des Gesprächs keine Notizen mehr zu machen und können sich voll und ganz auf den potenziellen Kunden konzentrieren.
Neben diesen nützlichen Hinweisen für das Beziehungsmanagement können Vertriebsmitarbeiter mithilfe von KI-Tools Cross-Sell- und Up-Sell-Chancen erkennen, sobald sich diese ergeben. Damit zeigen sie ihren Kunden, dass sie ihre individuellen Kundenwünsche kennen und darauf eingehen.
Personalisierung verstärken
Kunden erwarten, in ihrer jeweiligen Situation und mit ihren spezifischen Anforderungen wahrgenommen zu werden. Sie fordern personalisierte Inhalte über alle Kontaktpunkte und digitalen Kanäle hinweg – Soziale Medien, E-Mails, digitale Verkaufsräume und vieles mehr. Der aktuelle Bericht „The Personalisation Payoff“ von Seismic zeigt, dass eine stärkere Personalisierung von Inhalten zu einer höheren Kundenbindung führt. Entsprechend steigerten Unternehmen die Nutzung von Content wie personalisierten Videos um 255 Prozent.
„Bei dieser Personalisierung kann künstliche Intelligenz eine Schlüsselrolle spielen“
– Stefan Janssen
Bei dieser Personalisierung kann künstliche Intelligenz eine Schlüsselrolle spielen, indem sie Vertriebsmitarbeiter mit maßgeschneiderten Empfehlungen unterstützt, die auf die spezifische Situation des potenziellen Kunden und den Verlauf des Vertriebsgesprächs abgestimmt sind. So kann KI zum Beispiel Aktionspunkte während des Meetings automatisch erfassen und auf Basis der Persona intelligente Content-Empfehlungen geben, um Verkaufsgespräche zu initiieren und Geschäftsabschlüsse schneller herbeizuführen.
Wie sieht es aber mit der Personalisierung von Content-Ressourcen aus? KI kann auch hier helfen, indem sie personalisierte Inhalte – wie Sales Decks, RFPs, Handbücher oder Marktanalysen – auf Basis vorhandener Vorlagen aufbereitet und bereitstellt. Das erspart Vertriebs- und Marketingteams jede Menge Zeit und garantiert, dass der Content 100-prozentig zur Marke passt.
Persönliches KI-Coaching für den Vertrieb
Es sind nicht nur Kunden und Interessenten, die vom Einsatz von KI im Vertrieb profitieren. Künstliche Intelligenz kann auch das Verkaufstraining grundlegend verändern und Vertriebsmitarbeitern Fähigkeiten und Fachwissen vermitteln, die sie langfristig voranbringen.
Stundenlange statische Webinare zur Schulung von Vertriebsmitarbeitern gehören bald der Vergangenheit an. An ihre Stelle wird eine intelligente Plattform treten, die „Just in Time“-Training und kontinuierliches On-the-job-Coaching bietet. Durch einen personalisierten Ansatz kann eine KI-gestützte Plattform zur Kompetenzentwicklung Daten nutzen, um individuelle „Do’s“ und „Don’ts“ hervorzuheben und sich auf eine kontinuierliche, schrittweise Entwicklung durch dynamisches Lernen zu konzentrieren. So lernt der Vertriebsmitarbeiter schnell, was er sagen, zeigen und tun muss, wenn es darauf ankommt. So bleibt mehr Zeit für den Verkauf – und für den Abschluss.
Einsatz von KI im Vertrieb: Vorteile und Herausforderungen
Der Nutzen von KI im Vertrieb ist offensichtlich. Mit ihrer Hilfe können Vertriebsteams Abläufe beschleunigen, Produktivität steigern und Ergebnisse verbessern. Allerdings ist eine solide Strategie erforderlich, um den Einsatz von KI in Ihrem Unternehmen zu formalisieren. Mitarbeiter sollten generative KI nicht zu frei und unreflektiert einsetzen – wie diese missglückte Vertriebs-E-Mail zeigt. Ein klar formuliertes Handbuch für die Verkaufsteams ist genauso wichtig wie eine umfassende Schulung.
Beachten Sie auch, dass KI nur ein Element der Vertriebslösung ist. Ein ausgereiftes GTM-Konzept beruht auf dem Zusammenspiel von Content Management und Automatisierung, Customer Engagement, Schulung, Strategie und vielem mehr. Die besten GTM-Prozesse verbinden diese Komponenten in einer einzigen Plattform, die die gesamte Customer Journey abbildet.
Fortschrittliche KI wird den Vertrieb radikal verändern. Integriert in eine zentrale Plattform und als Teil einer durchdachten Strategie wird KI den Vertriebsteams dabei helfen, intelligenter zu arbeiten und nicht härter. Mit ihrer Unterstützung können sie ihre Effizienz verdoppeln, sinnvolle Beziehungen zu Kunden und Interessenten pflegen und letztendlich mehr Geschäfte abschließen.
Generative KI ist gekommen, um zu bleiben. Und sie wird sich weiterentwickeln. Ihre Einbindung in den Vertriebsprozess ist entscheidend, wenn wir in dieser neuen Welt Erfolg haben wollen.
copyright: adobe stock – Tom
