Wo das große Budget noch fehlt, bedarf es guter Ideen. Junge Unternehmen sollten sich dem Thema Vermarktung ohne Scheu nähern, sondern diesem Thema von Anfang an eine hohe Bedeutung beimessen. Trotz bester Ideen: Kein Produkt verkauft sich von selbst. Auch die größte Innovation wird zum Ladenhüter, wenn niemand etwas davon mitbekommt. Eine kluge Unternehmensführung wird möglichst schnell damit beginnen, einen reibungslosen Vertrieb zu etablieren. Wir haben im Folgenden ein paar nützliche Tipps und Hinweise dafür zusammengetragen.
Die eigene Zielgruppe finden
Wer erfolgreich mit dem Vertrieb beginnen möchte, sollte genau wissen, an wen er sich damit richten soll. Wer zählt zur Zielgruppe des eigenen Produktes und warum sollte diese sich ausgerechnet dafür entscheiden? Am Anfang steht die Zielgruppenanalyse: Wer ist potenzieller Kunde, welches Problem möchte er mithilfe eines Produktes lösen und was ist er dafür zu zahlen bereit. Der Vertrieb sollte so früh wie möglich beginnen, denn vom ersten Auftrag bis zum ersten Zahlungseingang kann viel Zeit vergehen.
Leads generieren durch Outbound-Marketing
Die Ressourcen junger Unternehmen sind begrenzt. Was zur Verfügung steht, sollte möglichst clever und in jedem Fall sinnvoll eingesetzt werden. Zu Beginn sollte der Fokus auf die Generierung von Leads gelegt werden, besser noch auf den konstanten Zufluss neuer Leads durch Outbound-Marketing. So können neue Kunden proaktiv kontaktiert werden und es fallen nicht die relativ hohen Kosten an, die Inbound-Marketing in dieser Phase mit sich bringen würde.
Das Wichtigste auf den Punkt bringen
Die Kaltakquise mag eine große Herausforderung darstellen, die zuweilen auch frustrierend sein kann. Wer aber sich und sein Produkt prägnant zu verkaufen weiß, wird seinem jungen Unternehmen potenzielle Kunden generieren können. Das Interesse des Ansprechpartners muss mit einer klar formulierten Botschaft geweckt werden. Er sollte von Anfang an wissen, wer ihn anruft und worum es genau gehen soll. Die ersten Sekunden des Gesprächs sind entscheidend, dann kann das Gespräch zielgerichtet gesteuert werden.
Überzeugende Produkte
Ganz gleich, ob physisches Produkt, Softwarelösung oder Dienstleistung – alles muss gekonnt in Szene und bei Bedarf überzeugend demonstriert werden können. Das Wie hängt ganz entscheidend vom Produkt selber ab, ob beispielsweise Broschüren, aufwendige 3D-Animationen auf der Webseite, Videos oder Produktvorführungen direkt beim Kunden zum Einsatz kommen. Wichtig ist, dass Kunden sofort verstehen, zu welchem Zweck das Produkt entwickelt wurde und – noch wichtiger – welchen Nutzen sie daraus ziehen können.
Zum Vertriebsspezialisten werden
Deutlich mehr als die Hälfte aller Start-Ups scheitern innerhalb der ersten drei Jahre und oftmals deswegen, weil dem Vertrieb zu wenig Beachtung geschenkt wurde. Doch Vertrieb kann man lernen, und das geht am besten durch fundiertes Wissen und die richtigen Tools. Hier hätte Haufe ein großes Angebot von fundierten Fachbüchern und hilfreicher Software. So erhalten junge Unternehmer die wichtigsten Informationen für einen erfolgreichen Vertrieb gebündelt und wissen anschließend genau, was zu tun ist.
Kunden als Individuen sehen
Kunden sind Individuen und möchten auch als solche behandelt werden. Wer keine Massenprodukte produziert, sollte sich die Zeit nehmen, ebenso individuell auf die Wünsche und Bedürfnisse einzelner Kunden einzugehen. Das Verständnis für die Probleme des Kunden führt zu einem zielgerichteten Lösungsprozess, an dessen Ende idealerweise der Verkauf des eigenen Produktes steht.
