Erfolgreich im Außendienst: Verkauf für Profis

Von Firmen geliebt & Unternehmern verflucht. Doch warum ist Außendienst so wichtig und wieso es hier enorme Unterschiede gibt, möchte ich im folgenden Artikel erklären.

Der Außendienst

Kaum eine Position in einem Unternehmen, hat größeren Einfluss auf dessen Erfolg. Der Außendienstmitarbeiter. Zuständig für die Neukundenakquise, Betreuung vorhandener Kundenbeziehungen und natürlich den Verkauf von Produkten. Ganz gleich um welche Branche es sich handelt, der Außendienst sorgt dafür, dass das Produkt oder die Dienstleistung einen Käufer findet. Grundsätzlich werden erst einmal alle Mitarbeiter die „außerhalb“ des Unternehmens arbeiten als Außendienst bezeichnet. Hierzu kann auch Servicetechniker zählen. Widmen möchte ich mich aber dem reinen Vertriebsmitarbeiter im Außendienst.

Anzeige

Die Schlüsselposition

In vielen Branchen ist es üblich, ausschließlich mit Außendienstmitarbeitern zu arbeiten. Egal ob Versicherungen, gewerbliche Produkte oder Arzneimittel, das Hauptaugenmerk der Mitarbeiter (egal ob angestellt oder freiberuflich als Handelsvertreter) liegt im Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen. Besonders wertvoll kann ein Außendienst auch zur Einführung eines neuen Produktes sein, zudem bisher noch keine Erfahrungswerte bzgl. der Kundenreaktion vorhanden sind. Der Außendienst kann ein Produkt oder eine Dienstleistung beim potentiellen Kunden vorstellen und sieht sofort wie die Resonanz ist und wo vielleicht noch Nachbesserungen vorzunehmen sind. Er kann also auch ganz entscheidend zum Erfolg einer Markteinführung beitragen. Auch können auf diesem Weg die vorhandenen Mitbewerber ausfindig gemacht und der gesamte Markt kennengelernt werden.

Unterschiede im Außendienst

Wer sich entscheidet in den Außendienst zu gehen, sollte sich im Vorfeld über die gewünschten Branchen informieren, denn nach der richtet sich meist auch die Entscheidung ob selbstständig oder nicht. So ist es im Vertrieb von Montage- und Befestigungsmaterial meist üblich eine Anstellung zu erhalten welche durch Provisionen noch oben hin erweitert wird, im Bereich der Weinverkäufer aber eine freiberufliche und damit selbstständige Tätigkeit. In der Finanzbranche kann man teilweise auch wählen, ob man als Angestellter oder als Selbstständiger für das Unternehmen arbeiten möchte. Grundsätzlich kann man sagen, dass die Selbstständigkeit immer dann von Vorteil ist, wenn man besonders gute Leistungen bringt und somit eine hohe Provision erwirtschaftet.

Zu beachten ist auch, dass bei einer Anstellung durchaus feste Ziele erreicht werden müssen um das eigene Gehalt zu rechtfertigen. Eine Tatsache die vielen nicht besonders leicht fällt, da der Außendienst meist eigenverantwortlich geplant werden muss und die Zeit flexibel einteilbar ist.

Akquise oder Kundenbestand

Hat man einmal die Branche bestimmt kann man sich der Art des Außendienstes widmen. Unterteilen lässt sich dieser ganz grob in Neukundenakquise und der Arbeit im Kundenbestand, also existierenden Kunden. Bei beiden Arten liegt natürlich der Verkauf/Vertrieb im Fokus. Im Rahmen der Neukundenakquise erhalten Sie von Beginn an keinen Kundenbestand und müssen sich diesen selbst erarbeiten. Hier ist meist der Beginn recht hart, dies wird aber mit wachsen des Bestandes immer leichter. Auch kann man so seine Kunden und sein Klientel selbst bestimmen und mit Kundengruppen zusammenarbeiten, die man selbst gern um sich hat.

Bekommt man einen Bestand gestellt, so sind auch die zu erreichenden Ziele höher was den Umsatz angeht. Es wird von den Unternehmen davon ausgegangen, dass es einfacher ist an bestehende Kunden zu verkaufen als an neue.  Dem kann man auch im Großen und Ganzen zustimmen.

B2B oder B2C

Bei Auswahl eines passenden Außendienstarbeitgebers sollte man auch auf die Kürzel B2B und B2C achten. B2B steht dabei für Business to Business, heißt also den Verkauf an Unternehmen und Selbstständige und B2C für Business to Consumer und damit den Verkauf an den Endverbraucher. Ich für meinen Teil muss zugeben, dass mir der Verkauf im B2B-Bereich mehr liegt, dies aber nicht für alle zutrifft. Gerade Quereinsteiger haben meist Probleme bei der vertrieblichen Ansprache von Geschäftsleuten. Schuld daran ist meist eine feste Denkweise, die Unternehmer anders stellt als man sich selbst. Diese überwunden macht der Verkauf dann aber meist besonders Spaß und auch der Kaffee ist deutlich besser!

Das sollte erst einmal einen groben Überblick bieten. In Zukunft werde ich genauer und detaillierter, alle Teilbereiche des Außendienstes beleuchten. Auch werden Vorstellungen einzelner Unternehmen folgen, die einen Außendienst betreiben. Ich freue mich auch über Vorschläge für Artikel, diese Materie betreffend. Bis dahin…tu es einfach.