Solution Selling – So funktioniert die Verkaufsoptimierung
Die Anforderungen an das Marketing unterliegen einem starken Wandel. In den letzten Jahren haben sich die Ansprüche der Kunden spürbar erhöht und wer hier nicht mit der Zeit geht, der bleibt auf der Strecke. Eine innovative Methode der Verkaufsoptimierung nennt sich Solution Selling. Was es mit Solution Selling auf sich hat und wie diese Verkaufsmethode funktioniert, das erfahren Sie, wenn Sie weiterlesen!
Verkauf von Lösungen
Aus dem Englischen übersetzt bedeutet Solution Selling in etwa „Verkauf von Lösungen“. Und mit dieser Übersetzung ist man auch schon sehr nah am Kerngedanken dran: Es werden Komplettlösungen verkauft und nicht mehr nur einzelne Produkte. Diese Methode bietet sich insbesondere dann an, wenn es um sehr komplexe Leistungen geht, die eine lange Einarbeitungszeit bedürfen und deshalb kosten- und zeitintensiv sind. Der Kunde hat weder Kapazitäten noch Wissen, um eine Lösung für sein Problem zu erarbeiten.
B2B-Lösungen im Fokus
Aus diesem Grund liegt der Fokus des Solution Selling primär im B2B-Bereich. Hier unterstützen beispielsweise Immobilienportale ihre Kunden mit professioneller Software – doch in vielen Fällen genügt das nicht, um Kunden langfristig an sich zu binden. Neben der Investitionsgüterindustrie bestehen zudem äußerst komplexe Probleme im Bereich der Zulieferer- und High-Tech-Industrie. In diesem Bereich bedarf es einer durchdachten, individuell auf den Kunden zugeschnittenen Lösung. Diese zu erarbeiten ist keine Aufgabe für Einzelkämpfer, sondern die eines ganzen Teams.
Erfolgreiches Solution Selling ist personalintensiv
Um im Bereich Solution Selling erfolgreich zu sein, bedarf es eines eingespielten Teams. Die Zeiten, in denen nur ein Ingenieur und ein Techniker an einem solchen Projekt arbeiteten, sind schon lange vorbei. Zwar spielen Mitarbeiter aus dem technischen Bereich weiterhin eine wichtige Rolle, dies reicht jedoch nicht mehr aus. Heute bedarf es gut ausgebildeter Fachkräfte, die neben dem geforderten Technikwissen zusätzlich über profundes Knowhow im Bereich Marketing und Verkauf verfügen. Gleichzeitig müssen die eingebundenen Mitarbeiter nicht nur die Produkte des Kunden, sondern auch jene der Konkurrenz kennen. Erst dann ist es möglich, dem Kunden die bestmögliche technische Umsetzung vorzuschlagen und zu verkaufen.
Verkaufsstrategie als fester Bestandteil
Ein funktionierendes Solution Selling bedarf einer gut ausgearbeiteten Verkaufsstrategie. So sollte Zugang zur Geschäftsleitung und weiteren Entscheidungsträgern des Kunden bestehen und dieser Kommunikationskanal gezielt genutzt werden. Es ist förderlich, wenn die Kundenbetreuung im Rahmen des Key-Account-Managements betont partnerschaftlich erfolgt. Das schafft Vertrauen und stärkt die langfristige Bindung des Kunden.
Die 5 Teilschritte des Solution Sellings
Der Vertriebsprozess des Solution Sellings kann grob in 5 Teilschritte unterteilt werden:
- Kunden finden und dessen wichtigsten Probleme analysieren
- Beziehung zum Kunden aufbauen
- Analyse der Herausforderungen des Kunden
- Erarbeiten einer speziell an den Kunden angepassten Lösung
- Ergebnis präsentieren und Vereinbarung treffen
Wird nach diesem Schema vorgegangen, dann steht einem zufriedenen Kunden nichts mehr im Wege. Zusätzlich wurde ein neuer Kunde gewonnen oder die Partnerschaft mit einem Bestandskunden gefestigt. Diese Kunden werden sich für weitere Lösungen sicherlich wieder an ihren „Problemlöser“ wenden.
Fazit
Das Solution-Selling bietet im B2B-Bereich ein enormes Potenzial. Es ermöglicht den Verkauf sehr komplexer Komplettlösungen, bei denen Service und Beratung direkt im Paket enthalten sind. Möchte man langfristig auf dem Markt bestehen, dann ist das Solution Selling eine der Verkaufsmethoden, die zwingend zum Repertoire eines Unternehmens gehören sollten.
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