Akquise: Wie gewinne ich eigentlich Neukunden?

Akquise ist ein Begriff, der in der Planung von Unternehmenswachstum eine essentielle Rolle einnimmt. Denn eins ist klar, ein Unternehmen kann in der Regel nur wachsen, wenn es Kunden gewinnt und sein Produkt unter die Leute bringt. Doch was muss ich beachten, damit die Akquise erfolgreich wird? Und was ist eigentlich der Unterschied zwischen einer Warm- und Kaltakquise?

Das Wort Akquise stammt aus dem Lateinischen: „acquirere“ bedeutet „hinzuerwerben, hinzugewinnen, erwerben“ und beschreibt daher noch immer sehr gut die heutige Definition der Wendung „Akquise“. Denn im heutigen Sprachgebrauch versteht man unter dem Begriff vor allem in der Wirtschaft die Kundenneugewinnung. Es wird also der Vorgang beschrieben, in dem Überzeugungsarbeit geleistet wird, um ein Produkt an den Mann zu bringen. Auf was es in diesem Bereich ankommt und was man unter Warm- und Kaltakquise versteht, wollen wir in diesem Artikel klären.

Akquise: Kunden gewinnen, aber wie?

Die Kontaktliste steht bereit, vollmotiviert beginnt man sie von oben nach unten abzuarbeiten und legt seinen ganzen Ehrgeiz sowie seine Überzeugungskünste in die Gespräche mit den potenziellen Interessenten. Das Ergebnis am Ende des Tages: keine neuen Kunden und eine Stimmung wie vor dem Weltuntergang. Solche oder ähnliche Tage hat wohl schon jeder miterlebt, der im Vertrieb tätig ist oder selbst einen Betrieb führt. Doch wie kann man solche Situationen vermeiden? Was muss ich machen, damit meine Akquise-Versuche das nächste Mal besser verlaufen? Dass nicht jeder Versuch gleich ein Volltreffer sein kann, ist selbstverständlich; immerhin kaufen auch Sie nicht jedes Produkt, nur weil es Ihnen angepriesen wird. Dennoch gibt es Wege und Strategien, die die Chancen auf eine gelungene Akquise steigern.

So sollte Ihnen bewusst sein, dass der direkte Kontakt mit dem Kunden der letzte Schritt einer langen Kette ist. Denn der Kundenneugewinnung geht eine penibel geplante und anstrengende Vorbereitung voraus, die für den Erfolg Ihrer Aktion maßgeblich ist. Diese Vorarbeit ist vergleichbar mit dem Schaffen eines Detektives, der versucht einen kniffligen Fall zu lösen. Auch dieser kann nicht aus dem Blauen heraus den Mörder bestimmen, sondern muss zunächst Spuren lesen, Zeugen befragen und mögliche Verdächtige ausschließen, um den wahren Täter zu finden.

Die goldenen Regeln einer gelungenen Akquise?

Bevor Sie einem potenziellen Kunden Ihr Produkt anpreisen, müssen Sie sich über zwei Dinge im Klaren sein. Erstens: Was macht meine Ware oder meine Dienstleistung interessant, sodass man sie unbedingt erwerben sollte? Und Zweitens: Für wen ist mein Angebot so begehrenswert; sprich wer ist meine Zielgruppe?

Die Klärung dieser beiden Fragen ist die Basis einer erfolgreichen Akquise. Sie müssen Ihr Produkt einem möglichen Interessenten anpreisen können, sodass dieser sagen kann: „dieses Angebot will ich und kein anderes.“ Das bedeutet, dass Sie vollkommen von Ihrem Angebot überzeugt sein müssen. Doch nicht nur das eigene Angebot sollten Sie bis ins Detail kennen, sondern auch die Produkte Ihrer Konkurrenten. So können Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal formulieren und potenziellen Kunden zeigen, was nur Sie ihnen bieten können. Hierbei kann oft auch die Formulierung eines sogenannten Elevator Pitch helfen.

So weit, so gut. Nun kennen Sie Ihr Produkt und können es anderen überzeugend anpreisen. Als Nächstes müssen Sie jedoch die Frage klären, an wen sich Ihr Angebot eigentlich richten soll? Wer braucht das eigentlich, was ich verkaufe? Als Selbstständiger müssten Sie eigentlich davon überzeugt sein, dass jeder von Ihrer Arbeit profitiert und somit ein potenzieller Kunde ist. Die Realität sieht in den meisten Fällen jedoch anders aus. So müssen Sie den Markt genau analysieren, um festzustellen, wer Ihre Zielgruppe ist. Wer hat Probleme, die Sie kompetent lösen können? Wer hat einen Vorteil durch Ihr Angebot? Und was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?

Auf diese Weise können Sie Ihren Kundenkreis eingrenzen und diesen noch genauer unter die Lupe nehmen. Studieren Sie genau, wie Sie das Interesse der potenziellen Kunden wecken können und erstellen Sie individuelle Angebote, die der Zielgruppe maßgeschneiderte Lösungen offerieren. Nur wenn Sie Interessenten aufzeigen können, welche Vorteile sie durch Ihre Leistung gewinnen, schließen Sie letztendlich Geschäfte ab. Hierbei ist es auch wichtig, sich an den richtigen Gesprächspartner zu wenden. Bevor Sie Mühe und Zeit investieren, um falsche Personen zu überzeugen, sollten Sie recherchieren, wer der Ansprechpartner für Ihre Bedürfnisse ist.

Wie schließe ich einen Deal ab?

Nun ist Ihr Verhandlungsgeschick gefragt. Wie führe ich ein Gespräch, sodass es zu einem Deal kommt. Um dies zu erreichen, muss Ihnen bewusst sein, dass es oft mehr als ein Gespräch benötigt, um an das Ziel zu kommen. Die erste Regel heißt also: Versuchen Sie nicht etwas zu erzwingen. Seien Sie einfach selbstbewusst und stellen die Stärken Ihres Angebots in den Vordergrund. Zeigen Sie, wie Sie dem potenziellen Kunden nutzen könnten, sodass dieser unweigerlich zu der Überzeugung kommt, dass er auf Ihr Produkt nicht verzichten kann. Hier sind natürlich Fakten von großer Bedeutung, die Ihre Überzeugungsarbeit stützen. Allerdings dürfen Sie Ihren Gesprächspartner damit nicht überfluten. So ist es sehr wichtig dem Gegenüber Zeit zu geben, um über das Geschäft nachzudenken. Bauen Sie nicht unnötig Druck auf, denn dieser kann einem erfolgreichen Abschluss häufig im Weg stehen. Halten Sie zudem Broschüren bereit, in welchen das Angebot nochmals schriftlich dargelegt wird, sodass der Kunde die Vorteile nochmals schwarz auf weiß nachvollziehen kann. Und was letztendlich immer hilfreich ist: Nehmen Sie die Position Ihres Verhandlungspartner ein, um zu verstehen, was dieser von Ihnen erwartet und wie Sie seine Wünsche erfüllen können.

Diese Tipps können selbstredend nicht immer eine erfolgreiche Akquise versprechen, steigern jedoch auf lange Sicht die Erfolgsaussichten.

Warm- und Kaltakquise

Abschließend widmet sich der Artikel noch kurz der Begriffsabgrenzung zwischen Warm- und Kaltakquise. Unter Kaltakquise versteht man das direkte Zugehen auf einen potentiellen Kunden, mit welchem man zuvor noch nicht in Kontakt stand. Diese Art der Akquise ist selbstredend die Königsdisziplin der Kundengewinnung, da das Wissen über den potenziellen Kunden sehr gering beziehungsweise überhaupt nicht vorhanden ist. So ist es sehr schwer, Überzeugungsarbeit zu leisten und ein Geschäft abzuschließen. Als beliebte Formen der Kaltakquise gelten noch immer die Verteilung von Flyern, das Versenden von Wurfsendungen sowie die Telefonakquise. Die Kundenneugewinnung über das Telefon ist trotz gesetzlicher Einschränkungen sehr beliebt und erfolgreich. Allerdings sollten Sie sich genau darüber informieren, welches Vorgehen hier legal ist.

Die Warmakquise zeichnet sich dagegen dadurch aus, dass man sich auf Kunden konzentriert, die einem Unternehmen zwar schon bekannt sind, mit welchen man bisher jedoch nicht in einer soliden Geschäftsbeziehung stand. Diese Art von Akquise ist in der Regel einfacher als die Kaltakquise, da man bereits über Hintergrundinformationen über den Kunden verfügt, die man zielführend in die Gespräche integrieren kann.