„Heiß auf Kaltakquise“, ein Buch das ich an dieser Stelle jedem Vertriebler und Außendienstmitarbeiter ans Herz legen möchte, der selbst für seine Terminierung verantwortlich ist. Der Untertitel: „So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon“, sorgt für eine entsprechend hohe Erwartungshaltung in der telefonischen Kaltakquise nach dem Lesen dieses Werkes. Viele Bücher können diese nicht erfüllen, hier eine der wenigen Ausnahmen.
Heiß auf Kaltakquise
Geschrieben von Tim Taxis, einem noch vergleichsweise jungen Vertriebstrainer & Speaker, welcher erst 2007 seine Laufbahn als Trainer startete. Er sammelte direkt nach seinem Studium Erfahrungen als Außendienstler und Key Account Manager im deutschen Mittelstand sowie als Director Sales in einem internationalen Großkonzern. Heute gehört er zu den führenden Vertriebstrainern Deutschlands im Bereich der Akquise von Geschäftskunden und genießt Expertenstatus.
Er widmet sich zwei der wichtigsten Themen im Vertrieb: Der Kaltakquise und dem Preisgespräch/verhandlung. Ein Mann der einen starken und engen Praxisbezug hat, welchen andere Trainer oft vermissen lassen. Nach eigenen Angaben betreut und berät er heute, zusammen mit seinem Trainingsteam über 100 Kunden, national wie international.
Dieser Erfahrungsbericht bezieht auf das 230 Seiten dicke Werk in der zweiten Auflage. Erhältlich ist daneben auch eine 45 Minuten Variante, welche ich kurz durchblättern konnte und ebenso zu empfehlen ist, wenn es um schnelle Praxishilfen geht.
Das Buch
Auf den ersten Seiten melden sich einige Führungsgrößen des Vertriebes zu Wort, die in ca. 3 Sätzen Herrn Taxis vorverkaufen. Meiner Ansicht nach eine Vergeudung von Seiten, denn das Buch spricht für sich. Das Vorwort hingegen ist lesenswert, denn kaum ein anderer Trainer, Speaker und Sales Profi wartet mit der Veröffentlichung eines Buches bis zum Mehrwert für Leser. Danke dafür!
Gegliedert ist das mit insgesamt 230 Seiten, knackig geschriebene Werk in 10 Kapitel, welche von der inneren Einstellung, über die Vorbereitung eines Telefonates bis hin zur Nachbereitung nichts auslässt. Besonders gut finde ich, dass mehrfach darauf hingewiesen wird, dass sich an beiden Enden der Leitung/des Telefons Menschen befinden. Keine Vorzimmerdrachen oder weibliche Firewall´s. Eine Erkenntnis die sicher auf allen Ebenen des Verkaufs wichtig ist. Du bist ok–>Ich bin ok, sollte die Grundeinstellung aller Verkäufer sein.
Kaltakquise ein notwendiges Übel?
Jeder der sich in den Vertrieb wagt, sollte sich darüber bewusst sein, dass Kaltakquise zur täglichen Arbeit gehört. Speziell die telefonische Kaltakquise ist bei den meisten Vertrieblern ungern gesehen. Dabei ist gerade diese Art der Akquise die wohl interessanteste und abwechslungsreichste Möglichkeit den Beruf lieben zu lernen. Tim Taxis sorgt mit seinem Werk dazu, dass man wirklich heiß auf die Kaltakquise wird und sofort lostelefonieren möchte. Die Möglichkeiten für Notizen am Ende eines jeden Kapitels lassen einen schon Abends im Bett Freude für die Akquise am nächsten Tag aufkommen.
Neben vielen Praxisbeispielen aus verschiedensten Branchen, sind besonders die zusätzlichen Unterlagen und Checklisten hilfreich, welche per Passwort bzw. QR Code online abgerufen werden können. Hier finden sich Leitfäden und Möglichkeiten der Dokumentation des eigenen Akquiseerfolges, sofern nicht bereits durch ein Sales CRM verfügbar.
Fazit
Wer seine Erfolge in der telefonischen Kaltakquise verbessern will, ist mit diesem Werk von Tim Taxis definitiv gut bedient. Es handelt sich bei „Heiß auf Kaltakquise“ definitiv nicht um ein Buch welches man nebenbei mal eben weglesen kann, sondern um ein echtes Arbeitsbuch. Wer sich selbst wirklich realistisch reflektieren kann, wird seine Erfolge in der qualifizierten, telefonischen Terminvereinbarung definitiv verbessern.
Die vielen Praxisbeispiele helfen jedem seinen eigenen Leitfaden zu erstellen und mit Sicherheit in der Akquise erfolgreich zu terminieren. Egal ob Quereinsteiger oder Vertriebsprofi, Tim Taxis macht dich fit fürs Telefon.
Erhältlich sind die Bücher* z. B. bei Amazon.
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