Nutze deine Bühne als Verkäufer / Begeistern im Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch - So begeisterst du dein Gegenüber

Verkäufer zu sein ist eine der anspruchsvollsten und wichtigsten Aufgaben in unserer Wirtschaftswelt. Ohne uns Verkäufer würden viele Produkte und Dienstleistungen nie Bekanntheit erlangen und somit auch nicht das Leben von Unternehmern, Privatpersonen und Abläufen optimieren können. Viele Verkäufer vergessen allerdings immer wieder, wie toll diese Tätigkeit eigentlich ist und lassen sich von Statistiken, Zielvorgaben und schlecht gelaunten Vertriebsleitern & Kunden den Spaß an der Arbeit nehmen.

Verkäufer = Hauptrolle beim potentiellen Kunden

Jeder hatte schon einmal einen schlechten Tag, einen bescheuerten Erstkontakt oder Stau auf dem Weg zum Termin. Vielleicht läuft es auch privat nicht ganz rund und der Rohrbruch im Badezimmer lässt uns nicht los. Was wird das wohl kosten? Ob der Monteur das schon hinbekommen hat? Warum ruft der nicht zurück? Wenn ich so arbeiten würde wie der, dann…STOPP!

Spätestens wenn die Tür vom Auto nach Ankunft beim Kunden geöffnet wird, gilt es volle Konzentration auf das Wesentliche zu haben und positive Vibes aufzubauen. Der potentielle Kunde gibt uns die Möglichkeit, uns und unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung vorzustellen. Wir genießen für die kommenden 30, 45 oder 60 Minuten seine volle Aufmerksamkeit. Also machen wir etwas draus. Unser Produkt ist auswechselbar, wir sind es nicht!

Wir sind der Act der nächste Stunde und müssen unseren Zuschauer mitreißen, begeistern und davon überzeugen, dass wir genau die Person sind, die ihm aktuell noch zum vollkommenen Glück fehlt. Als Verkäufer sind wir der Repräsentant der Firma vor Ort und müssen innerhalb kürzester Zeit Vertrauen aufbauen, Ängste abbauen und vollends überzeugen.

Small Talk??

Bei vielen ist es nach wie vor gesetzt, mit dem klassischen Small Talk zu beginnen. „Wow Sie wohnen aber schön.“ „Ist das Ihr PKW XY dort draußen?“ „So eine tolle Lage haben Sie hier. Wie haben Sie das denn geschafft?“ Ich bin grundsätzlich nicht gegen Small Talk finde aber, dass diesen nur sehr wenige Verkäufer wirklich beherrschen. Beim Großteil klingt es leider aufgesetzt und gespielt.

Der potentielle Kunde weiß doch warum wir da sind und wird uns nicht böse sein, wenn wir sofort zur Sache kommen. Warum also nicht einfach mal mit der Bedarfsermittlung in Form eines lockeren Gesprächs einsteigen? Man bekommt erste Infos zur Person und zum aktuellen Bedarf und kann schon an dieser Stelle Argumente für das anschließende Verkaufsgespräch bereitlegen. Auch hat der potentielle Kunde sofort das Gefühl, dass keine Zeit verschwendet wird.

Effektivität und Überraschung

Angenommen wir haben ein Termin bei einem großen Unternehmen zur Vorführung unseres Produktes bekommen. Aller Wahrscheinlichkeit nach sitzt uns nun eine Person gegenüber, welche schon vielen Verkäufern gegenüber saß und nur eine begrenzte Anzahl an Minuten für uns geblockt hat. Bock auf uns hat sie/er aller Wahrscheinlichkeit nach, aktuell wohl auch nicht. Starten wir also mit einige lockeren Fragen zur bisherigen Erfahrung mit XY und was wir besser machen müssen um sie/ihn heute zu überzeugen.

Die Person wird also gezwungen etwas preis zugeben und taut nach und nach auf. Haben wir nun unsere lockere Bedarfsermittlung abgeschlossen beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch. Es gilt nun die volle Aufmerksamkeit des Gegenüber zu gewinnen, sofern noch nicht geschehen. Nun empfiehlt es sich etwas total überraschendes zu tun. Beispiel: Schmeiße einfach eine Handvoll Konfetti in die Luft, oder klatsche in die Hände (mehrfach) um den Beginn des Verkaufens einzuläuten. Bescheuert? Ja, aber funktioniert. Hat garantiert noch kein anderer bisher getan und sorgt dafür, dass wir im Gedächtnis des Entscheiders bleiben.

Feedback der Zuschauer einholen

Haben wir unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung präsentiert und stehen kurz vor Ende des Gesprächs, macht es immer Sinn den Kunden folgende Frage zu stellen: „Frau/Herr XY, was hat Ihnen am heutigen Gespräch besonders gefallen?“ In 80% der Fälle wird man auf die Überraschung zu Beginn des Verkaufsgesprächs eingehen, versprochen!

Nutze also deine Bühne als Verkäufer und begeistere deine Zuschauer. Sympathie spielt nach wie vor eine große Rolle im Verkauf. Sei also einzigartig und entertaine.

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