Erfolg oder Misserfolg hängt in der komplexen Welt des Vertriebs von mehreren Faktoren ab. Einer der entscheidendsten Punkte ist dabei die Sprache, denn eine gezielte Verwendung von Worten, speziell im Verkauf, kann einen potenziellen Kunden dazu bringen, sich für den Kauf eines Angebots oder dagegen zu entscheiden. Das Ziel dabei ist Vertrauen aufzubauen und eine Verbindung zu schaffen, damit der Kunde am Ende überzeugt ist und dabei ein Abschluss erzielt wird.
Die Wahl der Worte
Jedem Vertriebsmitarbeiter ist die Bedeutung eines überzeugenden Elevator Pitches oder einer gelungenen Präsentation sehr gut bekannt. Aber was macht eigentlich den Unterschied aus, ob das Gespräch oder die Kommunikation nur gut oder außergewöhnlich war? Richtig, die Anwendung bestimmter Worte in bestimmten Situationen hat einen großen Einfluss auf das Endergebnis. Worte können im Kopf des Gegenübers lebhafte Bilder skizzieren, Vertrauen aufbauen und die Überzeugungskraft entfalten. Wie deutlich und individuell diese Bilder und die Gefühle bei den potenziellen Kunden gezeichnet werden, kann entweder zu einem zufriedenen Abschluss oder zu einer verpassten Chance führen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, die Sprache und den Kommunikationsstil von jeder Zielgruppe, die man betreut, zu kennen. Die gezielte Verwendung von Wörtern, welche die Zielpersonen nutzen, ist notwendig, um die Wünsche und Bedürfnisse ansprechen zu können.
Die richtigen Worte finden
Eine ausführliche Zielgruppenrecherche ist der Grundstein für eine erfolgreiche Anwendung der Sprache im Vertrieb. Eine gründliche Analyse ermöglicht es uns, die Zielgruppe zu verstehen, was sie sich wünschen und mit welchen Herausforderungen sie kämpfen. Wenn wir genauer hinsehen, verstecken sich dabei auch Botschaften und Worte, die immer wieder verwendet werden. Genau diese Phrasen müssen wir finden, denn das sind dann Sätze, die den potenziellen Kunden anziehen und begeistern. Damit wir nun individuell auf unsere Zielgruppe eingehen können, sind offensichtliche Daten wie Alter, Beruf oder auch Geschlecht zu berücksichtigen, aber auch psychografische Angaben wie Interessen, Lebensstile oder Werte spielen eine große Rolle. Mit diesem Gesamtpaket an Informationen können wir durch eine angepasste Sprachwahl auf jeden Kunden zielgenau eingehen.
Bedeutung und Tonalität
Nicht nur die Bedeutung, sondern auch der Klang und die Emotionalität der Worte spielen eine Rolle.
Durch die Anwendung einzelner Worte können Sätze den Leser positiv sowie negativ beeinflussen, denn Wörter können Gefühle erzeugen und diese auch angreifen. Zum Beispiel können Wörter wie „exklusiv“ oder „einzigartig“ das Interesse wecken und sie vermitteln zusätzlich, dass dieses Angebot etwas Besonderes ist. Wobei auf Fachbegriffe oder Jargon in den meisten Fällen verzichtet werden soll, um die Botschaft klar und verständlich rüber zu bringen.
Auf den ersten Blick ist ein bestimmter Satz oft unspektakulär. Wenn man aber genauer hinsieht, kann ein motivierender Satz dazu führen, dass sich der Leser voller Tatendrang fühlt und sofort etwas erledigen will, wobei ein negativer Satz zu Zweifel und Unsicherheit führen kann.
Hier ein kurzes Beispiel:
„Dieses Angebot könnte zu Ihnen passen.“
ODER
„Dieses Angebot passt wie angegossen zu Ihnen.“
Die erste Aussage lässt eine Wahlfreiheit offen, was wiederum negativ wahrgenommen wird, denn das Angebot kann passen, es kann aber auch nicht passen. Die dadurch entstehende Unsicherheit schafft kein Vertrauen und ein Abschluss wird in diesem Fall eher nicht stattfinden.
Die zweite Aussage spiegelt das Gefühl von Individualität und Überzeugung wider. Das ist positiv und gibt den Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, als hätte man das Angebot nur für sie gemacht. Ein Abschluss ist hier sehr wahrscheinlich.
Wo die Sprache noch beeinflusst
Wir können die Macht der Sprache aber auch in anderen Lebensbereichen beobachten. In Beziehungen auf zwischenmenschlicher Ebene, als Überzeugungskraft in einer Diskussion oder auf eine subtile Weise sogar bei der Beeinflussung unseres Partners.
Wie wir wissen, haben Wörter die Fähigkeit, Emotionen zu wecken und Personen zu einer Handlung oder einem bestimmten Gefühl zu bewegen. Bei der Entscheidung, ob wir heute Abend zum Italiener oder zum Chinesen gehen, ist die Fragestellung schon entscheidend.
„Möchtest du italienisch oder chinesisch?“
Die Antwort hier kommt spontan und kann beides sein.
„Möchtest du zum Chinesen oder lieber zum Italiener, dieser soll eine neue Auswahl an leckeren Nudelgerichten haben?“
Hier fällt die Wahl vermutlich auf den Italiener.
Wir sehen also deutlich, dass wir mit einer ausgeklügelten Fragestellung einen erheblichen Einfluss auf die Antwort haben können.
„So wie Wörter einem ein gutes Gefühl geben können, haben sie auch die Kraft zu verletzen.“
– Jasmin Thorer
Wähle Worte mit Bedacht
Die Macht der Sprache ist also in geschäftlichen, aber auch privaten Bereichen eine wertvolle Ressource. Jedoch ist es wichtig, diese auch mit Verantwortung zu nutzen, denn in allen Lebensbereichen gibt es Situationen, wo man vorsichtig sein sollte, um negative Auswirkungen zu vermeiden. So wie Wörter einem ein gutes Gefühl geben können, haben sie auch die Kraft zu verletzen. Bei heiklen Themen oder Meinungsverschiedenheiten kann man durch eine positive und konstruktive Wortwahl die Atmosphäre des Verständnisses schaffen, auch wenn man nicht derselben Meinung ist, ohne jemanden anzugreifen.
Ein anderer Aspekt ist die Manipulation mit Hilfe der Sprache. Es ist wichtig, überzeugend kommunizieren zu können, um ein guter Vertriebler zu sein, aber auf keinen Fall dürfen Menschen durch irreführende Informationen oder sogar Täuschungen beeinflusst werden.
Der Kontext und kulturelle Unterschiede dürfen nicht vernachlässigt werden. Wörter können in verschiedenen Kulturen auch andere Bedeutungen haben. So kann es sein, dass etwas als akzeptabel befunden wird, in einem anderen Zusammenhang aber als beleidigend aufgenommen wird. Solche Fälle sind sehr selten, aber sie kommen vor, deshalb müssen wir uns bewusst sein, wie die Aussagen bei unserem Gegenüber aufgenommen werden könnten.
Eine sachliche Sprache ist besonders in öffentlichen Diskussionen oder in den Medien wichtig. Wenn man sich in die Ecke gedrängt fühlt, unüberlegt und vorschnell antwortet, kann es zu Konflikten führen und Spannungen erzeugen. Dabei kann die Glaubwürdigkeit und die Professionalität leiden und man wird ab sofort anders wahrgenommen.
Zusammengefasst muss uns bewusst sein, dass die Macht der Sprache auch mögliche Fallstricke birgt. Indem wir auf Respekt, Transparenz und Ehrlichkeit achten und unsere Wörter mit Verantwortung nutzen, können wir wertvolle Verbindungen aufbauen, geschäftlich sowie privat.
Das Werkzeug Werbetexte
Nicht nur in Verkaufsgesprächen, sondern auch in geschriebenen Inhalten spielen Wörter eine große Rolle. Dieser Bereich nennt sich Werbetexten und das ist im Marketing und Vertrieb ebenfalls ein wichtiger Bestandteil, um die Aufmerksamkeit unserer Kunden zu erlangen und sie von einem Angebot zu überzeugen. Anders als im direkten Verkaufsgespräch bietet ein Werbetext die Möglichkeit, eine breitere Zielgruppe anzusprechen.
Werbetexte oder im Englischen Copywriting finden wir überall in unserem Alltag, auf Plakaten, in E-Mails, Werbekampagnen oder im Supermarkt auf jedem Produkt. Diese Form von Text kann ein Angebot oder eine Botschaft gezielt auf den Punkt bringen auf eine prägnante und überzeugende Weise, sodass die Aufmerksamkeit der Zielgruppe erregt wird und sie bereit ist, eine Handlung vorzunehmen. Das kann eine Terminbuchung, der Kauf eines Produktes oder eine Newsletter Anmeldung sein, was in diesem Fall eben das Ziel ist.
Für wen sind Werbetexte relevant?
Werbetexte sind nicht nur für große Unternehmen oder bestimmte Branchen relevant. Kleine und mittlere Unternehmen, Selbstständige aber auch Freelancer können davon profitieren. Im Grunde kann jeder, der ein Produkt oder eine Dienstleistung bewerben möchte, effektive Werbetexte nutzen. Die Sichtbarkeit wird erhöht, weil die Zielpersonen genau angesprochen werden. Zusätzlich können mehr von den richtigen Kunden angesprochen werden, was letztendlich zur Umsatzsteigerung führt.
Auch beim Schreiben von erfolgreichen Werbetexten ist es unumgänglich, seine Zielgruppe ganz genau zu kennen. Bedürfnisse, Probleme und Wünsche müssen auch hier gründlich recherchiert werden. Die dafür notwendige Marktforschung liefert wertvolle Informationen, die für einen erfolgreichen und überzeugenden Werbetext notwendig sind.
Insgesamt können wir sagen, dass Werbetexte ein mächtiges Tool sind, wenn man Menschen erreichen und zu einer Handlung bewegen will. Die einzigartige Möglichkeit Angebote zu bewerben und sie rund um die Uhr für jedermann sichtbar zu machen, indem man einen Werbetext online stellt oder auf ein Plakat druckt, ist unschlagbar. Es kann also jedes Unternehmen in jeder Größe oder Branche Werbetexte verwenden, um 24/7 sichtbar zu sein und so den Erfolg im Wettbewerbsumfeld zu steigern.
Im nächsten Beitrag dieser Serie werde ich nochmal im Detail erläutern, was genau Werbetexten ist, wie du das für deinen Marketing- und Vertriebsprozess verwenden kannst und zusätzlich gebe ich dir wertvolle Tipps und Tricks, die du sofort für deine Texte umsetzen kannst.
