Selbstständige Vertriebler müssen für ihren Erfolg die verschiedensten Kriterien berücksichtigen. Neben dem eigenen Verkaufstalent und der Suche nach begeisterten Kunden gehört hierzu die Frage, mit welchen Firmen sie zusammenarbeiten möchten und welche Produkte sie in ihre Palette aufnehmen. Bei der Entscheidung spielt eine Reihe von zentralen Faktoren eine Rolle. Hier gibt es einen kurzen Überblick.
Warum ist die Entscheidung von großer Bedeutung?
Zu Beginn sollte sich ein Vertriebler bewusst machen, warum die Entscheidung für bestimmte Produkte und Firmen eine derartig große Bedeutung hat. Auf dieser Basis fällt es sicherlich deutlich leichter, im nächsten Schritt die relevanten Kriterien zu bedenken. Unter anderem hat die Entscheidung eine Bedeutung aufgrund:
- des möglichen Verkaufserfolges,
- des Spaßes an der Arbeit
- sowie der eigenen Reputation in der Sparte.
Verkaufserfolg und Spaß
Klar ist, dass der Verkaufserfolg immer maßgeblich vom Produkt und dessen Qualitäten abhängt. Deshalb sollte sich ein Vertriebler zunächst überlegen, ob der glaubt, dass er einen bestimmten Artikel erfolgreich vermarkten kann. Dabei können zusätzlich Daten über den Markt sowie die bisherigen Verkaufszahlen des Herstellers zu Hilfe genommen werden.
Ein weiterer Faktor ist der Spaß, den der Vertriebler bei der Arbeit hat. Je umfangreicher dieses Kriterium besteht, desto wahrscheinlicher ist es, dass positive Grundeinstellung gegeben ist und schlussendlich mehr verkauft wird. Der Grad der Motivation kann durch viel Spaß bei der Arbeit ebenfalls positiv beeinflusst werden.
Eigene Reputation
Des Weiteren sollte der Aspekt der Reputation in der Branche nicht unterschätzt werden. Das gilt gleich auf mehreren Ebenen. Wenn ein Vertriebler mit einem Unternehmen zusammenarbeitet, das später in Skandale verwickelt ist, kann das für den Verkäufer ebenfalls negative Auswirkungen haben. Für solche Skandale gab es in den letzten Jahrzehnten in der Bundesrepublik einige bekannte Beispiele.
Ein weiteres Kriterium in diesem Zusammenhang sind die Chancen auf Erfolg. Wenn eine Firma und ein Produkt zu einem Vertriebler passen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er gute Verkaufszahlen erzielt. Ist dies nicht der Fall, besteht das Risiko, den Ansprüchen des Herstellers nicht gerecht zu werden und so die eigene Quote und Reputation zu beschädigen.
Das Produkt
In einem ersten Schritt kann der Vertriebler sich Gedanken machen, ob das Produkt eine Aussicht auf Erfolg bietet und zu ihm passt. Für Ersteres sind verschiedene Faktoren relevant, wozu unter anderem zählen:
- Trends und aktueller Stand der Entwicklung,
- der Unique Selling Point,
- die Zielgruppe
- sowie der Preis.
Trends, aktueller Stand in der Sparte und Unique Selling Point
Zum einen sollte bedacht werden, ob das Produkt vielleicht ein wichtiger Teil eines aktuellen Trends ist. Dieser Umstand hätte den großen Vorteil, dass davon ausgegangen werden kann, in relativ kurzer Zeit eine hohe Stückzahl des Artikels zu verkaufen.
Andererseits können Trends schnell wieder abebben, was zur Konsequenz hat, dass zu Beginn fraglich ist, ob die Vertriebspartnerschaft langfristig ist und ein hohes Maß an zeitlichem Aufwand sich dauerhaft lohnt.
Ein weiterer Punkt ist der aktuelle Stand in der jeweiligen Sparte. Durch Faktoren wie die Digitalisierung entwickeln sich Unternehmen und auch Produkte rasant weiter. Daher sollte sich der Vertriebler die Frage stellen, ob der Artikel zeitgemäß oder bereits überholt ist.
Zusätzlich kann der Vertriebler sich fragen, ob das entsprechende Produkt einen Unique Selling Point mitbringt, also etwas, das es von ähnlichen Artikeln der Konkurrenz unterscheidet. Das erhöht die Chancen auf hohe Absätze und erleichtert gleichzeitig die Suche nach einer erfolgreichen Verkaufsstrategie deutlich.
Um herauszufinden, ob das Produkt die vorangegangenen Kriterien mitbringt, ist ein umfangreiches Wissen über die jeweilige Sparte notwendig. Dieses sollte der Vertriebler sich vor seinen Überlegungen aneignen.
Zielgruppe und Preis
Die Zielgruppe hat ebenfalls eine Bedeutung, und das gleich auf mehreren Ebenen. Zum einen sollte sich der Vertriebler die Frage stellen, wie groß die potenzielle Abnehmerschaft ist. Des Weiteren ist es wichtig, dass sie für den Verkäufer gut erreichbar ist und er sich mit den Anliegen und Werten der Abnehmerschaft bestmöglich auskennt.
Schlussendlich lohnt sich ein Blick auf den Preis des Produktes. Ist dieser marktüblich oder vielleicht sogar noch etwas günstiger? In diesem Zusammenhang sollte je nach Geschäftsmodell und Vereinbarung mit dem Hersteller außerdem überlegt werden, ob der Preis genug Spielraum für eigene Einnahmen lässt.
Die Aufmachung des Produktes
Im nächsten Schritt kann etwas ins Detail gegangen werden. Dafür kann sich der Vertriebler die Frage stellen, wie gut die Aufmachung des Produktes umgesetzt ist. Hierbei spielen ebenfalls mehrere Faktoren eine Rolle, wozu unter anderem zählen:
- die Produktfotos,
- die Präsentation des Herstellers
- sowie die Verpackung.
Produktfotos und Präsentation des Herstellers
Produktfotos haben für den Verkauf eine große Bedeutung. Das gilt in besonderem Maße für die im digitalen Zeitalter verbreiteten Online-Shops. Hier bieten die Bilder oftmals den einzigen optischen Eindruck, den die Kunden von dem jeweiligen Artikel erhalten.
Dementsprechend sollten Vertriebler sich informieren, ob solche Produktfotos vom Unternehmen gestellt werden und gleichzeitig einen Blick darauf werfen, wie die Qualität der Aufnahmen ist. So lässt sich im besten Fall einiges an Aufwand und an monetären Investitionen sparen.
Des Weiteren kann geschaut werden, wie der Hersteller sich auf seiner Webseite und in den Medien präsentiert. Je ansprechender diese Außendarstellung der Firma und der Produkte gestaltet ist, desto besser ist dies für den Vertriebler.
Die Verpackung
Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Aufmachung des Produktes ist die Verpackung. Ist diese individuell, einzigartig und ansprechend gestaltet? In diesem Fall kann das Produkt mitsamt Packung vom Vertriebler so angeboten werden, wie der Hersteller es an ihn weitergibt.
Vielleicht passen viele wichtige Faktoren, das Produkt ist für den Vertriebler interessant, aber die Verpackung wäre der einzige sprichwörtliche Haken. In diesem Fall kann der Vertriebler vorschlagen, die Packung für die Produkte, die er verkaufen möchte, gemeinsam mit der Firma noch einmal zu überarbeiten und für seine Zwecke neu zu gestalten.
Dabei sollten Details wie das Material, die Farben und die Etiketten beachtet werden. Neben der passenden Gestaltung muss für Letztere eine kompetente Druckerei gefunden werden, die die Wünsche optimal umsetzt.
Hierbei gibt es gewisse Kriterien, die bei der Auswahl beachtet werden sollten. Dazu zählt, welche Anforderungen die Druckerei erfüllen kann und wie viel Erfahrung sie mitbringt. Die Themen Service und Nachhaltigkeit spielen ebenfalls eine Rolle.
Die Reputation des Unternehmens
Des Weiteren kann der Vertriebler einen genaueren Blick auf das Unternehmen werfen und sich die Frage stellen, welche Reputation die Firma hat. Je besser der Ruf und je bekannter die Marke ist, desto einfacher wird es sicherlich werden, die Produkte zu vertreiben.
Deutlich schwieriger ist diese Bewertung bei jüngeren Unternehmen, die noch keinen großen Bekanntheitsgrad erlangt haben. Hier muss der Vertriebler sich auf seine Instinkte verlassen und darauf schauen, welche Werte die Firma mitbringt. Auf dieser Basis kann überlegt werden, ob es wahrscheinlich ist, dass diese Einstellungen von den Verbrauchern positiv aufgenommen werden.
Die Werte des Unternehmens
Die Werte, die ein Unternehmen hat, können vielseitig sein. Dabei spielen unter anderem Faktoren wie Innovation, eine faire Behandlung der Mitarbeiter sowie die Nachhaltigkeit eine Rolle.
Gerade Letztere gewinnt in der Gesellschaft und somit sicherlich auch bei vielen Verbrauchern seit einiger Zeit stark an Bedeutung. Zusätzlich können Diversität und Inklusion für einen Betrieb eine hohe Relevanz haben. Wer mehr über die potenziellen Werte von Unternehmen erfahren möchte, findet im Netz eine detaillierte Übersicht.
Passung und Zusammenarbeit
Als letzter Punkt kann die individuelle Passung zwischen Vertriebler und Unternehmen angeschaut werden. Bei diesem Kriterium kommt es vor allem darauf an, wie gut und reibungslos die Zusammenarbeit funktioniert.
Natürlich kann dieser Aspekt nicht von Anfang an vollumfänglich bewertet werden, da hierfür einige Erfahrungswerte notwendig sind. Allerdings besteht die Möglichkeit, im Verlauf der ersten Kontakte und Verhandlungen zu schauen, ob es bereits in der Startphase Unstimmigkeiten gibt oder alles reibungslos läuft. Zusätzlich können kleinere Details im Rahmen der Kommunikation berücksichtigt werden.
Fazit
Um eine finale Entscheidung zu treffen, ob er ein gewisses Produkt in seine Palette aufnimmt, muss ein Vertriebler verschiedene Kriterien berücksichtigen. Neben dem Artikel selbst und der Aufmachung spielt in diesem Zusammenhang die Reputation des Herstellers einige wichtige Rolle. Darüber hinaus kann berücksichtigt werden, welche zentralen Werte das Unternehmen hat. Schlussendlich sollte der Vertriebler darauf achten, ob die Firma gut zu ihm passt und die Zusammenarbeit reibungslos funktioniert.
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