Um im Vertrieb wirklich effektiv Neukunden zu gewinnen, kommt man um Empfehlungsmarketing nicht vorbei. Egal ob freier Handelsvertreter oder Versicherungsmakler, wer die Empfehlungsfrage stellt wird erfolgreicher akquirieren. Einer der Spezialisten auf dem Gebiet des Empfehlungsmarketings ist Klaus-J. Fink und sein Werk „Empfehlungsmarketing – Königsweg der Neukundengewinnung*“ wollen wir in diesem Artikel näher beleuchten.
Empfehlungsmarketing – Königsweg der Neukundengewinnung
Klaus-J. Fink ist einer der angesehensten Vertriebstrainer in Deutschland und vor allem in der Finanzdienstleistungs-, Immobilien- und Bankenbranche als Spezialist für die Themen Neukundengewinnung und Telefonakquise angesehen. Der studierte Jurist verfügt selbst über viele Jahre Erfahrung im Vertrieb und schafft es regelmäßig seine Zuhörer vom Konzept des Empfehlungsmarketings zu überzeugen. Wer mehr über das Leben des Klaus-J. Fink erfahren möchte, dem sei an dieser Stelle seine Biografie „Der Löwe“ empfohlen.
Das Buch
Eines sollte vorweg bewusst sein, bei dem mit 132 Seiten starken Buch handelt es sich nicht um ein leichte Lektüre für die Couch am Sonntagnachmittag, sondern vielmehr um ein Arbeitsbuch mit vielen Fallbeispielen und reichlich Platz für Notizen. Selbstverständlich wäre es auch eben schnell lesbar, würde dann aber seinen Mehrwert verlieren. Die ideale Lektüre also um sie im Handschuhfach des Autos mitzuführen und nach jedem Termin die eigene Leistung in Sachen Neukundengewinnung zu reflektieren.
Das mittlerweile in der 5. Auflage erschienene Werk gliedert sich in 7 Kapitel die sich sowohl mit den klassischen Methoden der Neukundengewinnung beschäftigen, als auch mit der Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung an sich. So dürften wohl die Kapitel 3 (Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen) und 4 (Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung) die Schlüsselkapitel des gesamten Buches sein.
Empfehlungsmarketing – Günstigste Art der Neukundengewinnung
Viele Vertriebsorganisationen als auch Vertriebsmitarbeiter geben Unmengen an Geld für Werbemaßnahmen aus, ohne das Potenzial des Empfehlungsmarketings voll auszuschöpfen. Gerade für Existenzgründer und Vertriebsmitarbeiter in „schwachen“ Zeiten, kann ein gezieltes und effektives Empfehlungsmarketing einen enormen Zuwachs an potentiellen Neukunden zur Folge haben. Natürlich immer vorausgesetzt, Sie machen Ihre Arbeit so, dass sie auch empfehlenswert ist.
Mit Sätzen wie: „Überzeugen kann man besser über einen Zeugen“, schafft es Klaus-J. Fink im Gedächtnis zu bleiben und auch im Termin an die wichtige Empfehlungsfrage zu erinnern. Besonders gut gefallen haben besonders in Kapitel 2: „Der Verkäufer verkauft 5 Dinge“, die 5 wichtigsten Aspekte die jeder Verkäufer im Gespräch argumentativ umsetzen muss. Hierzu zählen die eigene Person, das Produkt, der Preis (und Konditionen), das Unternehmen und selbstverständlich die Empfehlung. Hat man diese Faktoren einmal verinnerlicht, sollte der Neukundengewinnung über das Empfehlungsmarketing nichts mehr im Wege stehen.
Auch die Unterscheidung von aktiver und passiver Empfehlungsnahme stellt für mich eine der wichtigsten Erkenntnisse dieses Buches in den Vordergrund: „Sind meine Kunden mit mir zufrieden?“ Denn nur wer diesen Status bei seinen Kunden erreicht, öffnet sich den Kanal der passiven Empfehlung, also der durch den Kunden selbst ausgesprochenen Empfehlung.
Fazit
Gerade für Neulinge und Quereinsteiger im Vertrieb ist das Werk von Klaus-J. Fink eines der empfehlenswertesten Bücher um erfolgreich im Außendienst tätig zu sein. Damit das Empfehlungsmarketing allerdings auch wirklich zum Königsweg der Neukundengewinnung wird, ist es nötig sich einmal mit einem selbst und der Zufriedenheit der Kunden zu beschäftigen.
Klaus-J. Fink schafft es in einer Zeit in der es an alternativen Akquiseinstrumenten nicht mangelt, den Fokus zurück auf die einfachen Dinge im Vertrieb zu lenken, denn die Frage nach einer Empfehlung ist allein durch das Gesetz der großen Zahl immer sinnvoll.
Erhältlich ist das Buch sowohl als klassisches Taschenbuch, als auch als Kindle-Version hier*.
Hinweis: Hier werden Provisions-Links (Affiliate-Links) verwendet und durch „(*)“ gekennzeichnet. Bestellen Sie über diese Links etwas, erhält digital-sales.de eine Provision vom Verkäufer, für Sie entstehen keine Mehrkosten.
