Der Vertrieb ist ununterbrochen im Wandel und sieht sich täglich mit neuen Problemen konfrontiert. Eine Frage die sich besonders Führungskräfte, Teamleiter und Geschäftsführer stellen ist: Wie schaffe ich es, dass meine Vertriebsmannschaft bessere Umsätze bringt bzw. mehr Verkäufe tätigt?
Mit dieser Frage beschäftigt sich das Buch The Challenger Sale* – Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen, welches nun auch in deutscher Sprache im Redline Verlag erschienen ist und ich mit diesem Artikel vorstellen möchte.
Dieses Buch wurde mir vom Redline Verlag kostenfrei für eine Buchrezension zur Verfügung gestellt.
The Challenger Sale – Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen
Das Buch The Challenger Sale, welches bereits 2011 in den USA erschienen ist, ist seit dem 08. Juni 2015 nun auch in deutscher Sprache erhältlich. Das von Matthew Dixon und Brent Adamson verfasste Werk nähert sich auf 288 Seiten dem Thema Vertrieb mittels umfangreicher Studien, welche weltweit mit der Befragung von über 6000 Teilnehmern aus 90 Unternehmen erstellt wurden. Bereits auf den ersten Seiten wird mehrfach vom vierten Durchbruch im Verkauf gesprochen und das es sich bei diesem um eine völlig neue Denkweise handelt.
Nach dem Lesen des Vorwortes hat man bereits eine derart hohe Erwartungshaltung an die Inhalte des Buches, dass es kaum auszuhalten ist. Typisch amerikanisch eben.
Gerade in den ersten Kapiteln, die sich mit den statistisch erhobenen Daten durch die CEB beschäftigen, werden mehrfach Aussagen wiederholt und wenig neues geboten. Laut den Autoren der Studie gibt es im Vertrieb 5 Arten von Verkäufern:
– den harten Arbeiter
– den Challenger
– den Beziehungspfleger
– den einsamen Wolf
– den reaktiven Problemlöser
Für mich nicht wirklich neu und überraschend (den Challenger mal ausgenommen) für die Verfasser des Buches aber bereits eine erste erstaunliche Entdeckung. Auch die Definition des Challengers empfand ich weniger richtungsweisend, eher bestätigte mich dies in der Definition eines guten Verkäufers.
Die sechs Merkmale eines Challengers:
– Er bietet Kunden einzigartige Sichtweisen
– Er verfügt über ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit
– Er versteht den Mehrwert, den sein Kunde bietet
– Er kann die wirtschaftlichen Antriebskräfte des Kundengeschäfts bestimmen
– Er hat keine Hemmungen über Finanzielles zu sprechen
– Er kann den Kunden unter Druck setzen
Besonders der letzte Punkt wird im Buch mehrfach aufgegriffen und als Mittel zum Erfolg verkauft. Das durch mehrfaches Nachfassen und etwas Druck im Closing-Prozess die Verkaufszahlen steigen sollte bekannt sein und wird bereits seit Jahren von Trainern wie Martin Limbeck oder Carsten Beyreuther geschult.
Rechnen Sie mit Verlusten
„Einige Ihrer Verkaufmitarbeiter – nach unserer Erfahrung 20 – 30% – werden den Übergang zum Challenger Modell vermutlich nicht mitmachen.“, so ein Satz im Bereich für höhere Führungskräfte. Man solle das Modell aus dem Buch: The Challenger Sale – Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen, lieber gestern als heute auf seinen Vertrieb übertragen um somit die Verkaufszahlen deutlich zu steigern. Auch der Hinweis nur noch Challenger (laut der Definition einfach gute Verkäufer) einzustellen, schreibt sich leichter als es ist. Ich denke nicht das es ein Problem bei der Definition eines guten Verkäufers gibt, sondern mehr beim Finden dieser talentierten Verkäufer.
Fazit zum Buch: The Challenger Sale
Es handelt sich beim Werk: The Challenger Sale* von den Herren Dixon und Adamson um ein gut recherchiertes und detailliert aufbereitetes Buch für Studien- und Zahlenliebende Führungskräfte im Vertrieb. Besonders das Vorwort lässt viel erahnen, kann aber nicht wirklich überzeugen. Ein Durchbruch in der Art des Verkaufens kann auch die Erfindung des Challengers nicht erreichen. Empfehlenswert ist diese Lektüre ausschließlich für Unternehmer und Führungskräfte die bisher keine klare Definition Ihres Vertriebes vorgenommen haben oder auf der Suche nach Eckpunkten für den Aufbau eines solchen sind. Für alle anderen dürfte The Challenger Sale die falsche Bettlektüre sein.
Wer wirklich auf der Suche nach Tipps ist die auf den Erkenntnissen vieler Verkäufer resultieren, ist mit einem Buch wie Kunden kaufen nur von Siegern deutlich besser bedient.
Hinweis: Hier werden Provisions-Links (Affiliate-Links) verwendet und durch „(*)“ gekennzeichnet. Bestellen Sie über diese Links etwas, erhält digital-sales.de eine Provision vom Verkäufer, für Sie entstehen keine Mehrkosten.
