Stress gehört für viele Verkäufer zum Alltag. Da sind die Forderungen des Chefs, die Wünsche der Kunden, die Bedürfnisse der Familie und dann kommt auch noch ein Kollege mit einer dringenden Bitte um die Ecke. „Manchmal weiß ich gar nicht, wo mir vor lauter Arbeit der Kopf steht!“ Das hört man von Verkäufern öfter, die in der „Ich-hab-so-viel-zu-tun-Falle“ stecken. Die Frage ist, wie schaffen es Verkäufer, gelassener mit dem alltäglichen Druck umzugehen? Kann Stress im Verkauf grundsätzlich vermieden werden? Oder ist der Wunsch nach „nie mehr Stress“ für Verkäufer eine Illusion? Schließlich ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich.
Das Anti-Stress-Training für Verkäufer
Nicht immer liegt es an der mangelnden Zeit bzw. kaum noch zu bewältigenden Geschwindigkeit, unter der nicht nur Verkäufer, sondern alle im Berufsleben stehenden Menschen mittlerweile leiden. Dass immer mehr Informationen im Tagesgeschäft und immer schneller geforderte Ergebnisse vor allem einhergehen mit einer ungenügenden Vorbereitung und Reflexion führt dazu, dass Verkäufer immer öfter und schneller in Stress geraten. Dabei zählt im Verkauf eigentlich nur eines: Nicht die Zeit, sondern der Mensch. Verständlich aber auch, dass gerade durch den Faktor Mensch die Herausforderungen manchmal steigen. Und damit auch der Druck bzw. Stress. Denn so unterschiedlich Menschen sind, so unterschiedlich kommunizieren diese ihre Wünsche und machen es dem Verkäufer manchmal schwer, einigen Stressfallen zu entkommen, wie beispielsweise der Keine-Ausdauer-Falle.
Drei Tipps gegen die Keine-Ausdauer-Falle
Die Gewinnung neuer Kunden verursacht vielen Verkäufern Stress. Das meinen sie zumindest. Dabei ist es nicht die Neukundengewinnung, die Stress verursacht, sondern die Erwartungshaltung, dass alles von heute auf morgen klappen muss. Bereits nach dem ersten Nein sehen sich Verkäufer als Opfer und geben auf – viel zu schnell und viel zu früh. Erkennen sich Verkäufer hingegen als Langstreckenläufer, gehen sie anders vor bzw. damit um. Denn genauso wie ein Profisportler regelmäßig trainiert, so müssen auch Verkäufer regelmäßig an ihren Aufgaben und ihrer Performance arbeiten. Folgende drei Tipps helfen, mehr Ausdauer zu entwickeln und so den Stressfaktor beispielsweise im Zuge der Neukundengewinnung zu überwinden:
- Ziele richtig setzen
Menschen überschätzen in der Regel, was sie kurzfristig leisten können, und unterschätzen das, was sie langfristig schaffen könnten. Darum ist es wichtig, sich durchaus persönlich anspruchsvolle Ziele zu setzen, die fordern, aber nicht überfordern.
- Regelmäßig daran arbeiten
„Man kann auch einen Elefanten essen, wenn man die Stücke nur klein genug schneidet.“ Getreu diesem Spruch ist es hilfreich, regelmäßig, am besten sogar täglich, etwas zu tun, was uns den eigenen Zielen näher bringt.
- Schnellere Erfolge durch exzellente Vorbereitung
Wer neue Kunden gewinnen oder neue Produkte im Markt platzieren will, tut sich und seinen Kunden einen großen Gefallen, wenn er sich gut vorbereitet: Was hat der Kunde von dem Angebot? Welche Einwände könnten kommen? Wie können diese entkräftet werden? Wie kann der Preis zu einem Kaufgrund, statt zu einem Kaufhindernis werden?
Unterschiedliche Herangehensweisen
Druck gehört für die Mehrheit der Verkäufer zur Normalität. Aber was, wenn der Druck in akuten oder dauerhaften Stress umschlägt, weil entsprechende Emotionen vorherrschen. So wie jeder Kunde anders ist, so schlägt auch jeder Verkäufer unterschiedliche Wege ein, um eine optimale Balance zwischen den zahlreichen eigenen und fremden Vorgaben, Erwartungen und Wünschen zu finden. Dabei lässt sich nicht pauschal sagen, ob „schwache“ oder Top-Verkäufer mehr Stress haben. Auch wenn aufgrund der Zahlen im Verkauf schnell klar ist, wer zu den Leistungsträgern gehört – und wer hinterherhinkt… was ganz nebenbei natürlich auch wieder zu mehr Druck und Stress führen kann. Eines steht jedenfalls fest: Unabhängig vom Erfolg leiden Verkäufer darunter.
Mögliche Stellschrauben
Die Reaktion auf eine permanent hohe Arbeitsbelastung fällt bei jedem Verkäufer anders aus. Darum ist es wichtig zu prüfen, an welchen Stellschrauben wir drehen können, um eine gute Balance für uns selbst zu finden. Manche Verkäufer fangen bei zu viel Stress gar nicht an, andere hingegen kommen bei Druck erst so richtig in Fahrt. Wirkt das Arbeitsaufkommen lähmend und belastend, ist es wichtig, das Heft des Handelns endlich wieder selbst in die Hand zu nehmen.
Persönlichkeitsentwicklung pur
Bei aller Diskussion um Druck und Stress, darf eines nicht vergessen werden: Verkaufen ist Persönlichkeitsentwicklung pur. In kaum einem anderen Beruf hat man es mit so vielen unterschiedlichen Menschen und Situationen zu tun. Somit bietet der Beruf des Verkäufers viele Gelegenheiten, um Neues auszuprobieren, sich und Andere besser kennenzulernen – und damit als Persönlichkeit zu wachsen. Wer es also schafft, den Beruf des Verkäufers als Chance, statt als Belastung zu verstehen, wird den Verkaufsalltag leichter und besser bewältigen – mit weniger Stress. Und kommt dann doch mal wieder eine ungeplante Situation, dann freuen wir uns, dass wir die Gelegenheit haben, Dinge beim Schopf zu packen – und daran zu wachsen.
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