Kleinunternehmen im Vertrieb: Tipps zur Digitalisierung

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Wer ein Kleinunternehmen führt, hat in der Regel ziemlich viel zu tun. Ob man nun nur 2 Mitarbeitende hat oder beinahe 50: Kleinunternehmen erwirtschaften zwar weniger Umsatz als mittlere und große Unternehmen, jedoch sind viele Aspekte, die Unternehmer oder Unternehmerin bedenken müssen, größenunabhängig – wie etwa die Digitalisierung. Im Folgenden lesen Sie Tipps zur effizienten Digitalisierung bzw. wie Sie sie im Vertriebsunternehmen vorantreiben können.

Was gilt als Kleinunternehmen?

Kleinunternehmen nehmen das K im KMU – kleine und mittlere Unternehmen – ein. Ein Kleinunternehmen hat branchenunabhängig per Definition weniger als 50 Mitarbeitende und einen Jahresumsatz von höchstens 10 Mio. Euro oder eine Jahresbilanzsumme von maximal 43 Mio. Euro. Sie sind größer als Kleinstunternehmen, die weniger als 10 Mitarbeitende haben und maximal 2 Mio. Euro Jahresumsatz bzw. Jahresbilanz erwirtschaften.

Was haben Kleinunternehmen vom digitalen Wandel?

Die Digitalisierung – auch als digitaler Wandel bezeichnet – ist nichts Neues, sondern ein Prozess, der im Grunde alle Branchen schon seit einigen Jahren bzw. Jahrzehnten begleitet. Die verschiedenen Technologien entwickeln sich so schnell weiter, dass durch diesen ständigen Fortschritt auch die gesamte Digitalisierung im Mittelstand vorangetrieben wird – das gilt auch für KMU, die im direkten oder indirekten Vertrieb tätig sind.

Kleinunternehmen im Vertrieb, die die Möglichkeiten der Digitalisierung nicht für sich nutzen und wichtige, branchenprägende Entwicklungen verabsäumen, werden sich nicht gegen die Konkurrenz behaupten können und somit nicht überleben.

Was die Digitalisierung im Kleinunternehmen angeht, so kann sich der digitale Wandel sowohl auf interne Unternehmensstrukturen auswirken als auch auf externe Faktoren, die etwa den Kundenkontakt betreffen. Der digitale Wandel beeinflusst das Personalmanagement und die Wissensverwaltung genauso wie das Marketing, die Kommunikation mit der Zielgruppe sowie den Verkauf an sich.

Digitalisierung effizient nutzen – wo und wie?

Kleinunternehmen sollten, bevor sie Maßnahmen einfach ergreifen und umzusetzen versuchen, ihren Bedarf genau kennen. Digitaler Wandel bedeutet nicht, dass alle Unternehmensbereiche gleichzeitig und komplett digitalisiert werden müssen, sondern dass sinnvolle Maßnahmen dort gesetzt werden sollten, wo sie Prozesse tatsächlich effizienter, fehlerfreier, kostengünstiger und schneller machen.

Eine Strategie, die den Fahrplan vorgibt und trotzdem genug Raum für Anpassungen lässt, ist unverzichtbar – auch für kleine Unternehmen. Die folgenden unternehmensrelevanten Faktoren bergen viel Potenzial für verschiedene Digitalisierungsvorhaben:

In diesen Bereichen birgt die Digitalisierung viel Potenzial (© Skribble).

Für Kleinunternehmen im Vertrieb sind es also vor allem folgende Aspekte, die in einer Strategie zur Digitalisierung immer Beachtung finden sollten:

  • Datenmanagement
  • Kommunikation
  • Logistik

Datenmanagement

Der digitale Raum ist ein nie endender Datenfluss, den es zu nutzen gilt. Potenzielle sowie bestehende Kundinnen und Kunden hinterlassen im Netz Daten, die mit Hilfe einer passenden CRM-Software (Customer Relationship Management) gesammelt und strukturiert werden sollten.

Im CRM-Programm befinden sich dann nicht nur Kontaktdaten, um mit dem Kundenstamm in Kontakt bleiben zu können, sondern auch weitere Daten, die die Zielgruppe bzw. die Buyer Personas weiter verfeinern. Dies geschieht etwa durch die Aufnahme von öffentlichen Daten, die durch Soziale Netzwerke gewonnen wurden.

Zukunftsorientiertes Datenmanagement heißt, demografische Daten sowie Informationen zu Interessen, zur (politischen) Einstellung und zu Hobbys zu sammeln und zu strukturieren. So kann zielgerichtet, also zur richtigen Zeit und mit dem passenden Angebot, an (potenzielle) Kunden und Kundinnen herangetreten werden.

Kommunikation

Nicht nur im privaten Kontext befinden wir uns im Zeitalter der Kommunikation 4.0 sondern auch in Hinblick auf die Unternehmenskommunikation – intern sowie extern. Kommunikation ist unabdingbar für die Image-Bildung eines Unternehmens bzw. einer Marke.

Intern ist in Sachen Austausch sehr viel von der Größe des Kleinunternehmens abhängig – 40  Beschäftigte kommunizieren untereinander oder abteilungsübergreifend anders als vier. Bei sehr wenigen Angestellten repräsentiert auch in der Regel eine Person die Aufgaben einer Abteilung.

Im Unternehmen muss zwischen den Abteilungen bzw. zwischen den Verantwortlichen ein reger Austausch stattfinden. Das Marketing muss sich mit dem Vertrieb abstimmen, sodass beide Abteilungen stets zur richtigen Zeit die passenden Worte finden, um eine geschlossene Markenkommunikation zu gewährleisten.

Anders verhält es sich mit der Kommunikation mit Kunden und Kundinnen: Egal, wie klein das Unternehmen ist, eine einheitliche Message nach außen ist überlebensnotwendig. Auch reicht reine Kommunikation von A zu B nicht aus – das Zauberwort lautet Interaktion.

Kleinunternehmen müssen auf ihren Social-Media-Plattformen und allen für sie sinnvollen Kanälen mit ihren Kundinnen und Kunden häufig interagieren, etwa indem sie schnell auf Fragen und Kommentare antworten. Das sorgt für Vertrauen und ein Gefühl von Wichtigkeit.

Logistik

Für Kleinunternehmen im Vertrieb tut sich mit der Digitalisierung der Logistik viel Potenzial zur Optimierung verschiedener Aspekte auf. Die Möglichkeiten zur Ressourceneinsparung sind groß, denn mit passender Software können Platz-, Zeit- und finanzielles Kontingent effizienter verplant werden. Auch etwaige nötige Umstrukturierungen können sehr schnell vorgenommen und an die Belegschaft kommuniziert werden.

Für die Logistik, die Kleinunternehmen häufig selbst übernehmen, anstatt sie an Fulfillment-Dienstleister outzusourcen, gibt es Softwarelösungen, die unterschiedlich umfangreich sind. Kleinunternehmen profitieren hier von einer automatisierten Lagerwirtschaft und einer reduzierten Fehleranfälligkeit der logistischen Ketten.

Kleinunternehmen digitalisieren: ein absolutes Muss

Als Kleinunternehmen kann man sich der Digitalisierung nicht entziehen, denn wer hier nicht oder nur inkonsequent handelt, wird von der Konkurrenz abgehängt. Das Um und Auf in Sachen Digitalisierungsvorhaben ist eine richtungsweisende Strategie, die die für das jeweilige Unternehmen sinnvollen Maßnahmen enthält und genau regelt. Kleinunternehmen im Vertrieb profitieren vor allem von digitaler Kommunikation sowie Datenmanagement und Logistik.

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