Der Verkaufsabschluss, oder die Closing-Technik, ist von entscheidender Bedeutung im Vertrieb. Die Art und Weise, wie du den Abschluss in deinem Verkaufsgespräch erzielst, kann über deinen Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Dein Ziel ist es, den Aufwand, den du in die Lead-Generierung und das Gespräch gesteckt hast, in Umsatz und Gewinn umzuwandeln.
Es ist völlig normal, hin und wieder unsicher zu sein, wie du den Verkaufsabschluss erreichen kannst, insbesondere da dabei das Risiko besteht, dass der Kunde mit einem „NEIN“ antwortet. Aber ohne dieses Risiko einzugehen, wirst du keine Verkäufe abschließen.
Wenn du in deinem Verkaufsgespräch an dem Punkt angelangt bist, an dem das Angebot auf dem Tisch liegt, die Fragen geklärt sind, der Nutzen für den Kunden deutlich ist und der Preis verhandelt wurde, geht es darum, ob der Kunde tatsächlich kaufen möchte. Doch manchmal zögert der Kunde bei dieser Entscheidung. In solchen Momenten kannst du erfolgreich auf einige wichtige und effektive Closing-Techniken zurückgreifen.
Die Schlüsseltechniken für den Abschluss im Vertrieb
Der Abschluss, oder Close, ist letzten Endes eine Entscheidung des Kunden. Jeder Kunde trifft diese Entscheidung basierend auf einer Abwägung zwischen dem erwarteten Gewinn und dem wahrgenommenen Risiko. Je höher der erwartete Gewinn im Verhältnis zum Risiko ist, desto eher wird sich der Kunde für den Kauf entscheiden.
Verknappung Closing
Besonders in Zeiten von Lieferengpässen, Produktknappheit und Energieengpässen kann die psychologische Verknappung als Abschlusstechnik verwendet werden. Kunden fürchten möglicherweise, dass sie Lieferungen nicht rechtzeitig erhalten, und dieses Risiko überwiegt oft die Entscheidung für oder gegen den Kauf.
Auch bekannt als Now-or-Never-Close, nutzt diese Technik die Angst, etwas zu verpassen (FOMO), um Interessenten zum Kauf zu bewegen. Du machst dem Interessenten ein Angebot, sei es ein Rabatt oder ein Zusatznutzen, aber nur, wenn er jetzt handelt und den Kauf tätigt. Dies funktioniert besonders gut, wenn der Interessent ernsthaft am Kauf interessiert ist, aber nur einen kleinen Schubs benötigt, um zuzustimmen.
„Es geht darum, Menschen bei der Lösung ihrer Probleme oder der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen“
– Ulrike Knauer
Zusammenfassung Abschlusstechnik
Verkaufszyklen können lang sein, vor allem im B2B-Verkauf. Ein Interessent, der Gespräche mit verschiedenen Anbietern über verschiedene Produkte führt, erinnert sich möglicherweise nicht an alle Vorteile deiner Lösung. Mit einer Zusammenfassung erklärst du erneut, wie dein Produkt die Anforderungen des Kunden erfüllen wird. Dies gibt dem Kunden Zeit, sich klar vorzustellen, wie wertvoll dein Produkt für ihn sein könnte, bevor er seine Entscheidung trifft.
Skalenabschlusstechnik
Auch als „Gauge-Close“ bezeichnet, fragst du den Interessenten direkt danach, wie stark sein Interesse an deinem Produkt ist. (Beispiel: „Auf einer Skala von eins bis zehn, wobei eins ‚Lassen Sie uns dieses Gespräch jetzt beenden‘ und zehn ‚Lassen Sie uns diese Lösung am Montag implementieren‘ bedeutet, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie mit dem Kauf fortfahren werden?“) Diese Closing-Technik erfüllt zwei Aufgaben: Sie zeigt, ob du den Wert deines Produkts effektiv vermittelt hast, und ermöglicht es dir, verborgene Einwände anzusprechen.
Scharfer Engel-Schluss im Verkaufsabschluss
Kunden fragen oft nach Preisnachlässen oder Zusatzleistungen, um die Oberhand im Gespräch zu behalten. Wenn du die Zustimmung deines Vorgesetzten hast, probiere die Technik des scharfen Engel-Schlusses aus, um den potenziellen Kunden zu überraschen. Wenn der Kunde fragt: „Können Sie einige zusätzliche Stunden Onboarding zu einem ermäßigten Preis hinzufügen?“ Antworte: „Sicher, aber nur wenn Sie den Vertrag heute unterzeichnen.“ Diese Antwort ist überraschend, da du der Kundenanfrage zugestimmt hast und gleichzeitig eine klare Handlung verlangst.
Abschlussfrage stellen
Fragen sind entscheidend in jedem Verkaufsgespräch. Du kannst den Verkauf sogar in Form einer Frage abschließen, was es dir ermöglicht, offene Einwände zu klären und gleichzeitig eine Zusage zu erhalten. Zum Beispiel: „Glauben Sie, dass unser Angebot Ihr Problem lösen wird?“ Diese Frage hilft dir herauszufinden, ob der potenzielle Kunde von deinem Produkt überzeugt ist und öffnet die Tür für weitere Verkäufe.
Annahmeschluss-Technik
Diese Technik nutzt die Kraft des positiven Denkens. Wenn du von Anfang an daran glaubst, dass du dieses Geschäft abschließen wirst, beeinflusst dies den gesamten Verkaufsprozess. Während des gesamten Gesprächs solltest du das Interesse, das Engagement und die Einwände deines potenziellen Kunden genau im Auge behalten und nach Feedback fragen. Indem du bereits am Anfang davon ausgehst, dass der Kunde kaufen möchte, verleihst du deinem Verkaufsprozess eine Richtung und Autorität.
Soft Close als Verkaufsabschluss
Der Soft Close ist eine Methode, bei der du dem Interessenten die Vorteile deines Produkts zeigst und dann eine einfache Frage stellst, um herauszufinden, ob er mehr erfahren möchte. Zum Beispiel: „Wenn ich die Wartung um 25 % reduzieren und die Produktivität um 15 % steigern könnte, wären Sie daran interessiert, mehr zu erfahren?“ Mit dieser Technik kannst du die Vorteile deiner Lösung klar kommunizieren, ohne sofort eine Verpflichtung zu fordern.
Abschließend sei gesagt, dass Verkaufen nicht darum geht, jemanden zu überreden. Es geht darum, Menschen bei der Lösung ihrer Probleme oder der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen. Dies erfordert Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und die geschickte Anwendung von Closing-Techniken, um Verkaufsabschlüsse erfolgreich zu erzielen.
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